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近來(lái)，我走訪了上海、北京、江蘇、浙江等地的十幾個(gè)燈具城。在和商戶(hù)座談時(shí)，他們普遍反映今年的燈具生意比非典時(shí)期還要淡。有些商家埋怨廠家新品開(kāi)發(fā)太慢，導(dǎo)致商家競(jìng)爭(zhēng)力減弱；有些商家認(rèn)為市場(chǎng)太濫，希望政府控制市場(chǎng)建設(shè)；還有些商家認(rèn)為消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，致使商家利潤(rùn)越來(lái)越薄。他們種種說(shuō)法都有，總之，大多數(shù)商家都認(rèn)為生意難做。原因究竟何在？要想做到淡季不淡又該怎么做？

經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，今年燈具市場(chǎng)出現(xiàn)銷(xiāo)量普遍下降的原因主要有三個(gè)方面：

一、國(guó)家實(shí)行宏觀調(diào)控，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮。因?yàn)閲?guó)家對(duì)各地的重點(diǎn)工程都增設(shè)了許多審批門(mén)檻，各銀行的放貸政策也做了相應(yīng)調(diào)整，于是，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了新一輪的降溫現(xiàn)象；

二、業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，給行業(yè)帶來(lái)沖擊。近年來(lái)，各地的連鎖超市、品牌專(zhuān)賣(mài)店已開(kāi)始向二三級(jí)市場(chǎng)滲透，其營(yíng)銷(xiāo)模式更加貼近消費(fèi)者，原有的市場(chǎng)份額被分割；

三、消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)已開(kāi)始從感性轉(zhuǎn)向理性，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)兩極分化。目前在市場(chǎng)上，雷士、ＴＣＬ、新特麗等注重品牌的企業(yè)銷(xiāo)量比往年還要好，而銷(xiāo)量下滑的主要還是那些知名度較低或產(chǎn)品定位模糊的品牌。

作為商家，要想做到淡季不淡，我認(rèn)為，他們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去努力：

一、不要生意不好就打牌，要開(kāi)始從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩蹋?應(yīng)主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)和上門(mén)服務(wù)；

二、改善賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)造一個(gè)好的購(gòu)物場(chǎng)所，突出店面形象和產(chǎn)品的展示效果，可將過(guò)去的大雜燴展示改為按風(fēng)格展示，盡量拓寬店內(nèi)的休閑空間，使客人進(jìn)店感到舒適自然；

三、提升導(dǎo)購(gòu)人員的導(dǎo)購(gòu)水平，改變傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)模式，導(dǎo)購(gòu)員可從燈飾文化、裝修風(fēng)格、品牌背景、工程案例、服務(wù)承諾、產(chǎn)品個(gè)性等方面去介紹產(chǎn)品，決不能只停留在以折扣留客的服務(wù)層面；

四、品牌代理應(yīng)專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化，應(yīng)選擇適合自己個(gè)性的品牌，不要追求大而全；

五、設(shè)立增值服務(wù)，比如：燈具配送、安裝調(diào)試、定期清洗、上門(mén)免費(fèi)維修、免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖、用戶(hù)回訪、贈(zèng)送保修卡、贈(zèng)送老客戶(hù)有獎(jiǎng)推介卡等；

六、加大對(duì)終端或影響終端消費(fèi)群體的宣傳力度，如：派業(yè)務(wù)員到各家裝設(shè)計(jì)公司、售樓部、正在裝修的小區(qū)、即將完工的建筑工程、市政公司、賓館、寫(xiě)字樓、居民小區(qū)、物業(yè)公司等現(xiàn)場(chǎng)去派發(fā)一些產(chǎn)品宣傳單，有條件的可在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w或家裝雜志上做一些宣傳；

七、加大促銷(xiāo)力度，提高門(mén)店的人氣指數(shù)，如節(jié)假日，可推出一些不同形式的促銷(xiāo)活動(dòng)；

八、實(shí)行有效的承諾銷(xiāo)售，解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)；

九、科學(xué)定價(jià)，控制過(guò)度打折；

十、注重工程案例展示，可將一些樣板工程的資料和照片收集整理，然后放大，加上一些工程背景或業(yè)主背景的文字說(shuō)明，將其制作成鏡框，懸掛在店里的墻壁上，也可裝入相冊(cè)，供客人閱覽，以便激發(fā)客人的購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)也可增加品牌的認(rèn)同感；

十一、加強(qiáng)與廠家的溝通，相互支持，相互理解，及時(shí)引導(dǎo)廠家開(kāi)發(fā)一些市場(chǎng)對(duì)路的產(chǎn)品。

盡管眼下是市場(chǎng)淡季，可只要大家注重服務(wù)，注重商譽(yù)，注重創(chuàng)新，便可以將淡季變成旺季。否則，有人可能馬上就要成為行業(yè)洗牌的“犧牲品”。