總之，就是使用http://www.j763.com網(wǎng)站的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。

小貝是藥店的店員，季度評比時(shí)，小貝的個(gè)人營養(yǎng)素銷售額排在全公司前列。店經(jīng)理請小貝分享心得，齊貝說了幾個(gè)大單成功的案例，大家聽了覺得非常激動(dòng)，很佩服小貝。但是分享后，同事們的營養(yǎng)素業(yè)績并沒有改善，詢問同事，同事說沒有可復(fù)制的東西，自己只聽了結(jié)果，不知道為什么齊貝會取得那么好的銷售業(yè)績。

筆者與同行交流如何推廣成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少藥店人員都采用案例分享的方式。但是，這種分享只停留在講發(fā)生的事實(shí)上，沒有深入地分結(jié)果員工只知道可以賣得好，不知道怎樣才能賣得好、自己可以用的方法有哪些。出現(xiàn)這種“有分享，無實(shí)效”的狀況，一些人又將責(zé)任推給培訓(xùn)部門。事實(shí)上，導(dǎo)致這種情況的原因有以下幾點(diǎn)：

理性分析思維的缺失

許多同事在分享銷售成功案例時(shí)，經(jīng)常講銷售有多難，但自己攻克了。他們彰顯的是個(gè)人能力，并沒有通過邏輯分析將其提升到理性層面，也就是可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化流程上。

報(bào)“喜”不報(bào)“憂”

多數(shù)人分享案例傾向于分享成功的案例，實(shí)際上，每個(gè)人在導(dǎo)購過程中都會遇到無數(shù)次挫折，每次的成功都是建立在多次的“被拒絕”之上的。所以，應(yīng)分享失敗的案例并找出顧客不接受的原因。如果每次失利都不去分析與總結(jié)，就不明白“病根”在哪里，在以后的導(dǎo)購中很難提高成交額。

消極心態(tài)

做銷售的人都有無數(shù)次成功的經(jīng)歷，一些藥店同仁不于借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，覺得自己夠好了，對別人的“優(yōu)秀”一概屏蔽。

也許我們有必要了解一下明托金字塔原理。我們每表達(dá)一個(gè)主題，例子只是其中一個(gè)元素，也就是例證，而什么能支撐我們的主題思想呢？那就是要點(diǎn)或者說是分論點(diǎn)，要點(diǎn)要令人信服，同樣需要理由與證據(jù)。也就是說，分享時(shí)，需要先提煉自己經(jīng)驗(yàn)中的核心是什么、包括哪些要點(diǎn)、什么可以佐證要點(diǎn)，然后根據(jù)情況舉例。例子放在前面、中間或者后面都可，可以是一個(gè)或者兩個(gè)，視時(shí)間而定。



在這樣的邏輯表達(dá)之后，才能清晰地將自己的“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)換成可推廣的標(biāo)準(zhǔn)。具體來說，分享與傾聽時(shí)應(yīng)側(cè)重以下幾點(diǎn)：

1、提煉出成功的關(guān)鍵點(diǎn)

我們從一線來，印象最深的就是自己的工作經(jīng)歷，每一個(gè)案例中，我們是怎樣成功說服顧客的？顧客怎樣從不接受到接受，是什么令顧客改變了購買決定？這些關(guān)鍵點(diǎn)包括顧客特征、消費(fèi)心理、導(dǎo)購過程、事實(shí)情景、員工素養(yǎng)（包括員工心態(tài)、專業(yè)與銷售技能、營銷背景與企業(yè)品牌認(rèn)可度等，可以說，提煉關(guān)鍵點(diǎn)是一種能力。

2、在失敗中找成功元素

在分享時(shí)，對顧客拒絕的案例進(jìn)行仔細(xì)分析，可以知道是自己的原因、產(chǎn)品的原因，還是顧客或其他原因?qū)е陆灰孜闯晒�。找到問題所在，就可以在下次導(dǎo)購中規(guī)避或改善問題，不斷優(yōu)化導(dǎo)購結(jié)果。

3、它山之石，可以攻玉

傾聽他人經(jīng)驗(yàn)時(shí)，結(jié)合自己酌情況做凋整，哪些是可以結(jié)合到自己的導(dǎo)購習(xí)慣中去的、哪些不太明白、為什么不明白、怎樣弄清楚，這些想法只有具備“理性空杯心態(tài)”的人才會自然產(chǎn)生。若能持續(xù)以這種心理考慮問題，假以時(shí)日，“高手”自成。

這是從聽的角度來說，因?yàn)槲覀兌鄶?shù)時(shí)候得不到有效的分析，所以，具備良好的分析與總結(jié)能力將能有效復(fù)制他人的成功之處，并且實(shí)現(xiàn)超越。

在營造銷售氛圍時(shí)，管理者會將經(jīng)驗(yàn)分享當(dāng)成一種常規(guī)手法。只是，這樣做時(shí)，需要以分析、提煉和可復(fù)制確保分享的實(shí)際效果。