總之，就是使用http://www.j763.com網(wǎng)站的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。

下崗兩年的周清想開店，可做什么好呢？她到處“考察”，有朋友建議做窗簾生意，說(shuō)是人總要住房子；是房子都得有窗子；是窗子都要安窗簾——按照這個(gè)邏輯，窗簾生意可以做�，F(xiàn)在都是自家買房，誰(shuí)不想讓屋子顯得更現(xiàn)代、更高檔一些？

再說(shuō)，做窗簾投入不大，租個(gè)柜臺(tái)或半間十平方米大的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地就行，一個(gè)月租金600元，人員工資800元，進(jìn)貨庫(kù)存20000元，水電600元，其他3000元，總共差不多25000元左右。一個(gè)月下來(lái)如果運(yùn)氣好，營(yíng)業(yè)額做到30000元，減去成本，有毛利5000元，挺不錯(cuò)。

圖片由“中國(guó)店網(wǎng)”提供
周清動(dòng)了心，于是找到了我這個(gè)講營(yíng)銷的老師，說(shuō)要一起創(chuàng)業(yè)。我開始覺(jué)得不是很體面，聽起來(lái)做零售不像做房地產(chǎn)那么大氣，不像IT企業(yè)那樣高級(jí)，但最終被她說(shuō)服了……是啊，我一直在課堂上給學(xué)生講市場(chǎng)營(yíng)銷，口若懸河，唾沫橫飛，其實(shí)我也想找個(gè)機(jī)會(huì)實(shí)踐實(shí)踐。

說(shuō)干就干。經(jīng)過(guò)一番折騰，在重慶A區(qū)人口稠密地帶的一個(gè)店鋪內(nèi)，租下了一個(gè)15平方米的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地。

開業(yè)了，那段日子里，天天盼著顧客來(lái)！好不容易盼來(lái)一個(gè)，卻常常說(shuō)什么“你們的品種太少了”、“別人那邊的窗簾比你們的更便宜”、“你們這個(gè)窗簾質(zhì)量好不好喲”、“是不是假貨喲”、“可不可以再打點(diǎn)折”……客人經(jīng)常壓價(jià)，壓得我們喘不過(guò)氣！我們感覺(jué)很被動(dòng)，經(jīng)常不能成交。

熬到月底了，要支付的錢很多，但營(yíng)業(yè)收入甚微。除去進(jìn)貨成本、房租、工資等，所剩寥寥無(wú)幾！一年下來(lái)，沒(méi)賺到錢反而虧了！生意喲，怎么就不如想象的那么好做？“房子都得有窗子，窗子都要安窗簾”的道理顯得那樣的蒼白無(wú)力。

業(yè)務(wù)回顧與反思

我們的窗簾生意方式是傳統(tǒng)的坐攤，就是“守株待兔”；跟超市一樣，各花色品種都擺在那里，客人自選；客人來(lái)了，我們對(duì)他們熱情接待、介紹宣傳，然后等他們貨比三家后回來(lái)討價(jià)還價(jià)，然后……這有錯(cuò)嗎？大家都是這樣做的呀！

但是，如果繼續(xù)做，總感到有種血本無(wú)歸式的緊張。我們開始動(dòng)搖，開始懷疑。

第二年春節(jié)一過(guò)，我們開了個(gè)“怎么辦”的會(huì)。七嘴八舌中，技師小張?jiān)谂缘墓緡亝s語(yǔ)驚四座：“以前我們只知道窗子都要安窗簾的邏輯，但沒(méi)有考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)！”別發(fā)牢騷了，趕緊找問(wèn)題吧！

結(jié)果問(wèn)題找了一大堆：一開始我們就缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，把問(wèn)題想得過(guò)于簡(jiǎn)單；所以接下來(lái)就缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方法、方式，更談不上營(yíng)銷創(chuàng)新；這樣哪里還會(huì)有附加值高的品牌效應(yīng)？

而產(chǎn)品品種極少，顧客選擇余地狹窄，更談不上有高質(zhì)量的產(chǎn)品（包括服務(wù)產(chǎn)品）；如此何談優(yōu)質(zhì)服務(wù)及特色？又缺乏專業(yè)技能，完全沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力！

��！這些全部違背了我平時(shí)在課堂上講得熱鬧的那些東西。

怎么辦？賬上錢很少了，我們就東拼西湊，居然湊到了60余萬(wàn)！有了前次的教訓(xùn)，這下我們把犟勁轉(zhuǎn)換成了科學(xué)體系——經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式必須“蛻變”。

我們老老實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真地進(jìn)行了一系列市場(chǎng)調(diào)研，包括重新選址、重新選供貨商等等，然后開始大干一場(chǎng)。

改變零售模式

改變過(guò)去在別人店里租柜臺(tái)、賣大市貨產(chǎn)品的模式，轉(zhuǎn)為專門的高檔布藝專業(yè)店模式。

新的營(yíng)業(yè)面積達(dá)到了800平方米，地址選在符合“高檔窗簾產(chǎn)品訴求對(duì)象”的重慶某高檔住宅小區(qū)大門旁，取名“尚簾布藝”。

外部環(huán)境和室內(nèi)環(huán)境完全按高檔布藝店風(fēng)格來(lái)做；陳列家居實(shí)景，規(guī)劃各種不同的風(fēng)格，既符合生活場(chǎng)景，又有藝術(shù)性的拔高，讓消費(fèi)者產(chǎn)生身臨其境的感受，還能立即產(chǎn)生自我想象的空間：“假如我也擁有……”

開創(chuàng)顧客色彩診斷室

我們?cè)O(shè)立了專門的服務(wù)組織——色彩診斷室。當(dāng)顧客提出個(gè)性要求時(shí)，專業(yè)人員就按顧客的需求進(jìn)行色彩診斷服務(wù)。

顧客本人喜歡什么色？他家的家居主色是什么？顧客家居功能劃分后，色彩是如何搭配的？如何用窗簾色彩來(lái)彌補(bǔ)環(huán)境本身的缺陷？這些問(wèn)題將在診斷過(guò)程中得到很好的解決。

色彩診斷就是要像醫(yī)生給病人把脈問(wèn)診那樣，辨證論治，對(duì)癥下藥，找到最合適的色彩及風(fēng)格。它能使顧客在眼花繚亂的產(chǎn)品中，比較容易地找到自己的“真愛”。

更重要的是，銷售人員也顯得尤為從容自信——畢竟地位不一樣了：現(xiàn)在我們是專家顧問(wèn)，而不是推銷商品的。

在實(shí)踐中，這種方法所帶來(lái)的結(jié)果是：顧客十分滿意！
不同的上門服務(wù)

上門服務(wù)，是許多商家在售前或售后服務(wù)環(huán)節(jié)必然要做的事，但我們對(duì)此的改進(jìn)措施是：

1.售前以測(cè)量收集信息為主，增加信息采集；

2.售后以安裝、檢查、維護(hù)、清洗為主，增加日常主動(dòng)維護(hù)。

這與簡(jiǎn)單的上門測(cè)量與安裝有了本質(zhì)的區(qū)別。銷售人員在顧客家里不僅僅是測(cè)量窗戶尺寸，更重要的是與顧客深入交流，并采集顧客家具類別、裝飾裝修風(fēng)格、主人文化及愛好等相關(guān)信息，以便回到設(shè)計(jì)工作室建立客戶檔案，并做設(shè)計(jì)方案。

售后服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)安裝的工作內(nèi)容，加上了“日常家訪”及包括清洗在內(nèi)的所有“日常維護(hù)”，實(shí)際上從銷售理念到銷售實(shí)踐，我們已經(jīng)把顧客從我們手中買走的產(chǎn)品繼續(xù)當(dāng)做自己的財(cái)產(chǎn)在對(duì)待，做到產(chǎn)品賣出去，責(zé)任卻實(shí)實(shí)在在加到頭上來(lái)。

特殊的會(huì)員制

我們創(chuàng)建了新型的“顧客會(huì)員制”。大凡會(huì)員制的本質(zhì)是“會(huì)員制消費(fèi)”，目的在于讓顧客持續(xù)消費(fèi)。而我們的會(huì)員制是一種純服務(wù)的會(huì)員享受形式。

我們對(duì)會(huì)員的服務(wù)主要有：

（1）免費(fèi)辦理、贈(zèng)送會(huì)員卡；

（2）對(duì)產(chǎn)品免費(fèi)日常維護(hù)；

（3）每年兩次免費(fèi)窗簾清洗、拆掛（非消費(fèi)者會(huì)員按市場(chǎng)價(jià)7折收費(fèi)，這是非消費(fèi)者會(huì)員與消費(fèi)者會(huì)員的唯一區(qū)別）；

（4）其他家居色彩診斷免費(fèi)；

（5）每年兩次組織會(huì)員自駕車旅游；

（6）每年兩次會(huì)員家居生活研討會(huì)（包括請(qǐng)家庭問(wèn)題專家演講）；

（7）每年一次新春佳節(jié)會(huì)員俱樂(lè)部文藝活動(dòng)；

（8）每年一次優(yōu)秀會(huì)員評(píng)選，并贈(zèng)送獎(jiǎng)品。

讓顧客找你

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，我們提供的服務(wù)必須超越顧客的“夢(mèng)想”，最好是一套組合型的服務(wù)。唯有如此，才有希望解決“小店拼不過(guò)大型綜合超市”的難題——綜合性的商場(chǎng)、超市雖然商品豐富，但他們永遠(yuǎn)打不敗那些擁有專業(yè)能力、產(chǎn)品高端的專業(yè)店。

更重要的是，很多顧客一進(jìn)門就說(shuō)：“終于找到你們了，找了好久才找到這里！”現(xiàn)在居然有顧客在找我們！這是過(guò)去想都不敢想的。還有顧客說(shuō)“錢不是問(wèn)題，你們東西好、服務(wù)好……”這話聽了，那真是比做完一單生意還叫人舒心。

人們長(zhǎng)期都在找營(yíng)銷方法，找消費(fèi)者。我的理解是：其實(shí)消費(fèi)者也在長(zhǎng)期地尋覓。

他們?cè)谡沂裁茨�？在找最適合自己的商家、產(chǎn)品和服務(wù)。商家自身的事做到了、做好了，你的店開到哪里，消費(fèi)者自然也會(huì)找到哪里！