市場(chǎng)工作計(jì)劃安排
一、開(kāi)學(xué)季校區(qū)常見(jiàn)招生方法
01 常規(guī)招生法
常規(guī)招生主要是課程不做任何打折，不做低價(jià)引流，主要是靠宣傳擴(kuò)大校區(qū)的知名度，靠校區(qū)咨詢師的過(guò)硬咨詢能力獲得招生效果，本招生法校區(qū)一定要做好前期的市場(chǎng)宣傳。單頁(yè)或是廣告要跟上，市場(chǎng)要做透。上門家長(zhǎng)要做好接待工作。
02 晚輔引流法
大多數(shù)校區(qū)都開(kāi)設(shè)有晚輔課程，校區(qū)可以制定晚輔低價(jià)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)引流。比如：99元體驗(yàn)一個(gè)月晚輔，吸引學(xué)生到校之后再進(jìn)行多科目多課程轉(zhuǎn)化。
使用必到牌軟件，進(jìn)bidaoda.com把本次活動(dòng)的短信內(nèi)容群發(fā)到顧客們的手機(jī)上，讓大家知道活動(dòng)的地點(diǎn)和時(shí)間，顯示的是106開(kāi)頭的號(hào)碼，能全部到達(dá)，1秒就到。
03 免費(fèi)公開(kāi)課引流法
3月份第一周是開(kāi)學(xué)第一周，校區(qū)可以開(kāi)設(shè)周末公開(kāi)課，通過(guò)老帶新、轉(zhuǎn)介紹、宣傳等方式邀請(qǐng)新學(xué)員試聽(tīng)公開(kāi)課。從而達(dá)到轉(zhuǎn)化招生報(bào)名的效果。
04 不滿意退費(fèi)招生法
報(bào)名之后一個(gè)月不滿意全額退費(fèi)。此招生法更大程度上消除了家長(zhǎng)的顧慮，也是一大亮點(diǎn)，校區(qū)不用擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)大量的退費(fèi)情況，因?yàn)榇蠖鄶?shù)家長(zhǎng)報(bào)名不是為了沾一個(gè)月的便宜的，大多數(shù)家長(zhǎng)還是希望能找個(gè)比較正規(guī)和靠譜的機(jī)構(gòu)讓孩子好好學(xué)習(xí)的。即使有個(gè)別家長(zhǎng)有退費(fèi)的也是概率問(wèn)題。此招生法一定要做好校區(qū)服務(wù)和教師授課，不然會(huì)出現(xiàn)報(bào)名火爆，退費(fèi)也火爆的不良結(jié)果。
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05 團(tuán)報(bào)招生法
團(tuán)報(bào)招生可以通過(guò)線下招生或是線上招生都可。線下主要是通過(guò)老生拉新生，一起手拉手團(tuán)報(bào)，線上可以通過(guò)“商家島”“易企秀”等平臺(tái)進(jìn)行裂變式招生。需要注意的是如果用團(tuán)報(bào)最好優(yōu)惠力度大一點(diǎn)。這樣才能達(dá)到一定的效果。
二、 地推話術(shù)講解
A 派單技巧
1.卡位：
1）道路兩個(gè)盡頭路口，或是路邊斜45度角。
2）針對(duì)目標(biāo)客戶，采取“迎上去，遞手邊”原則。不能背后包抄，或正面阻擋，給人不禮貌的印象。
宣傳材料直接遞到手邊，不給客戶（遞到面前，胸前）考慮接受與否的機(jī)會(huì)，直接下意識(shí)就接過(guò)去。
2.開(kāi)場(chǎng)白：
5秒：您好，歡迎了解萬(wàn)邦教育。
30秒：萬(wàn)邦教育，中小學(xué)個(gè)性化課外輔導(dǎo)，針對(duì)每一個(gè)孩子的個(gè)性差異，針對(duì)每一個(gè)孩子定制一套教學(xué)方案，歡迎您帶孩子免費(fèi)來(lái)中心做個(gè)性化測(cè)評(píng)，送您孩子量身定制學(xué)習(xí)方案。
3.眼明手快：
眼睛一定要尖，手一定要快，開(kāi)口介紹萬(wàn)邦教育的同時(shí)手遞傳單，言語(yǔ)完畢，傳單遞完。注意時(shí)間和效率，人員流動(dòng)量大的地點(diǎn)和黃金時(shí)間。
“眼尖”優(yōu)先篩選體面，有身份，有錢，有孩子的目標(biāo)意向客戶，一定對(duì)兼職進(jìn)行車牌標(biāo)志，服飾品牌，知名手提包的品牌的簡(jiǎn)單培訓(xùn)和要求熟知
4.原則：
派單一定要堅(jiān)持，因?yàn)檫@是持久影響，為后期招生鋪墊。
發(fā)單也是最直接讓客戶接觸（傳單，發(fā)單人員口傳介紹），
反饋?zhàn)羁斓慕輳剑议L(zhǎng)感興趣直接來(lái)電咨詢）。
5.根據(jù)派單的客戶反映進(jìn)行不同后續(xù)跟進(jìn)：
1）在客戶接完傳單后，看其反應(yīng)，打開(kāi)看的一定爭(zhēng)取機(jī)會(huì)繼續(xù)介紹。
2）在定點(diǎn)展位介紹時(shí)，一定主動(dòng)出擊，先遞給客戶資料，然后自報(bào)家門，進(jìn)行爭(zhēng)取介紹。
6.話術(shù)：
開(kāi)場(chǎng)白：家長(zhǎng)，給您一份萬(wàn)邦教育的資料，歡迎了解一下。萬(wàn)邦教育主要進(jìn)行中小學(xué)個(gè)性化輔導(dǎo)。目前我們有關(guān)于成長(zhǎng)心理/家庭教育的小型免費(fèi)公開(kāi)講座，時(shí)間是xx地點(diǎn)是xx對(duì)外贈(zèng)送20個(gè)名額，感興趣的話您可以填寫申請(qǐng)回執(zhí)，我們到時(shí)第一時(shí)間通知您參會(huì)，并幫您預(yù)留座位。（看情況也可說(shuō)成是萬(wàn)邦教育內(nèi)部家長(zhǎng)會(huì)，對(duì)外邀請(qǐng)20個(gè)名額的家長(zhǎng)免費(fèi)參加。并且強(qiáng)調(diào)這些課程和講座是萬(wàn)邦教育一直贈(zèng)送報(bào)名學(xué)員家庭的附加服務(wù)。希望指導(dǎo)更多的家庭和家長(zhǎng)更好進(jìn)行家庭教育。）
深溝通:家長(zhǎng)，如果您方便我想和您推薦一下萬(wàn)邦教育新推出的回饋活動(dòng)。可以贈(zèng)送您孩子一次免費(fèi)的綜合評(píng)估和個(gè)性分析，您可以帶孩子一起來(lái)。如果有近期考試的試卷，也請(qǐng)您一起帶來(lái)，我們會(huì)參考試卷一起找孩子的失分點(diǎn)和薄弱點(diǎn)。并且著重針對(duì)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，學(xué)科問(wèn)題，學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試心理等多方面給您孩子做個(gè)全面的個(gè)性評(píng)估，幫您詳細(xì)分析孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題所在。但需要您提前填寫預(yù)約單，因?yàn)檫@項(xiàng)活動(dòng)每天咨詢，來(lái)訪測(cè)試的比較多，我們需要提前預(yù)約測(cè)試?yán)蠋煟屗湍s好測(cè)試時(shí)間。您怎么稱呼？手機(jī)號(hào)是多少？孩子幾年級(jí)？哪個(gè)學(xué)校？學(xué)習(xí)成績(jī)？學(xué)科基礎(chǔ)？存在問(wèn)題？有什么其他需要我們老師幫助分析解決的？
留電話：家長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)孩子學(xué)習(xí)過(guò)程中還是存在很多不足的，萬(wàn)邦教育現(xiàn)在有回饋活動(dòng)，可以贈(zèng)送您孩子一次免費(fèi)的綜合評(píng)估和個(gè)性分析，會(huì)著重針對(duì)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，學(xué)科問(wèn)題，學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試心理等多方面給您孩子做個(gè)全面的個(gè)性評(píng)估，幫您詳細(xì)分析孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題所在。但需要您提前填寫預(yù)約單，因?yàn)檫@項(xiàng)活動(dòng)每天咨詢，來(lái)訪測(cè)試的比較多，我們需要提前預(yù)約測(cè)試?yán)蠋煛?br />
7. 注意事項(xiàng)：1）姓名，聯(lián)系方式等信息記錄一定要字跡清楚，工整。方便電子備份，回訪準(zhǔn)確無(wú)誤。2）電話號(hào)碼，手機(jī)11位，座機(jī)8位，一定用2秒鐘核對(duì)一下，不要少位或多號(hào)！不清楚的趕緊核對(duì)重新填寫一遍。3）備注一定記錄好：存在問(wèn)題，學(xué)科基礎(chǔ)，上門咨詢意向等。4）意向客戶用1-3個(gè)重點(diǎn)符號(hào)區(qū)分，并在每天交單時(shí)放在最上面。左上角統(tǒng)一寫：日期，地點(diǎn)，兼職姓名，總電話信息數(shù)，沒(méi)有留下電話的調(diào)研或信息登記表抽出作廢。統(tǒng)一匯總給校長(zhǎng)簽收，并在簽到表上記錄好日期，地點(diǎn)，工作時(shí)間，留下總信息數(shù)等工作記錄。
B 引領(lǐng)上門技巧
1.趁熱打鐵：
在發(fā)放單頁(yè)、簡(jiǎn)單溝通取得客戶信任后，覺(jué)得客戶不忙的前提下，趁熱打鐵，直接進(jìn)行引領(lǐng)上門的工作。
2.邀約話術(shù)：
家長(zhǎng)，您看萬(wàn)邦教育在旁邊就有分校，前邊不遠(yuǎn)100米處，我?guī)苯尤タ匆幌掳�，一�?lái)您可以看看校區(qū)環(huán)境，二來(lái)也可以詳細(xì)了解，由專業(yè)咨詢師給您解答和介紹。方便的話還可以預(yù)約個(gè)性化測(cè)評(píng)，我們每月限定20個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送名額，幫您孩子做關(guān)于學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)科基礎(chǔ)的具體學(xué)習(xí)問(wèn)題分析，送給您一套量身定做適合他的學(xué)習(xí)方案。只需要30分鐘就可以。學(xué)不學(xué)，報(bào)不報(bào)名沒(méi)關(guān)系，（打消讓其報(bào)名疑慮）只是希望我們的回饋活動(dòng)能幫上孩子，您這邊請(qǐng)。（前邊引領(lǐng)）
基本上門工作引領(lǐng)的場(chǎng)地就在校區(qū)樓下，尤其在周邊有大型超市，高檔商場(chǎng)的校區(qū)，一定利用好資源。
3、引領(lǐng)上門注意事項(xiàng)
咨詢師一定要做好接待工作，最好校區(qū)內(nèi)準(zhǔn)備好免費(fèi)領(lǐng)取的試卷、知識(shí)點(diǎn)手冊(cè)、小禮品等。
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