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近來，我走訪了上海、北京、江蘇、浙江等地的十幾個燈具城。在和商戶座談時，他們普遍反映今年的燈具生意比非典時期還要淡。有些商家埋怨廠家新品開發(fā)太慢，導(dǎo)致商家競爭力減弱；有些商家認(rèn)為市場太濫，希望政府控制市場建設(shè)；還有些商家認(rèn)為消費者越來越挑剔，致使商家利潤越來越薄。他們種種說法都有，總之，大多數(shù)商家都認(rèn)為生意難做。原因究竟何在？要想做到淡季不淡又該怎么做？

經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，今年燈具市場出現(xiàn)銷量普遍下降的原因主要有三個方面：

一、國家實行宏觀調(diào)控，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場萎縮。因為國家對各地的重點工程都增設(shè)了許多審批門檻，各銀行的放貸政策也做了相應(yīng)調(diào)整，于是，國內(nèi)房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了新一輪的降溫現(xiàn)象；

二、業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，給行業(yè)帶來沖擊。近年來，各地的連鎖超市、品牌專賣店已開始向二三級市場滲透，其營銷模式更加貼近消費者，原有的市場份額被分割；

三、消費者的消費意識已開始從感性轉(zhuǎn)向理性，市場開始出現(xiàn)兩極分化。目前在市場上，雷士、ＴＣＬ、新特麗等注重品牌的企業(yè)銷量比往年還要好，而銷量下滑的主要還是那些知名度較低或產(chǎn)品定位模糊的品牌。

作為商家，要想做到淡季不淡，我認(rèn)為，他們應(yīng)該從以下幾個方面去努力：

一、不要生意不好就打牌，要開始從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩蹋?應(yīng)主動上門推銷和上門服務(wù)；

二、改善賣場環(huán)境，營造一個好的購物場所，突出店面形象和產(chǎn)品的展示效果，可將過去的大雜燴展示改為按風(fēng)格展示，盡量拓寬店內(nèi)的休閑空間，使客人進(jìn)店感到舒適自然；

三、提升導(dǎo)購人員的導(dǎo)購水平，改變傳統(tǒng)的導(dǎo)購模式，導(dǎo)購員可從燈飾文化、裝修風(fēng)格、品牌背景、工程案例、服務(wù)承諾、產(chǎn)品個性等方面去介紹產(chǎn)品，決不能只停留在以折扣留客的服務(wù)層面；

四、品牌代理應(yīng)專業(yè)化和個性化，應(yīng)選擇適合自己個性的品牌，不要追求大而全；

五、設(shè)立增值服務(wù)，比如：燈具配送、安裝調(diào)試、定期清洗、上門免費維修、免費設(shè)計效果圖、用戶回訪、贈送保修卡、贈送老客戶有獎推介卡等；

六、加大對終端或影響終端消費群體的宣傳力度，如：派業(yè)務(wù)員到各家裝設(shè)計公司、售樓部、正在裝修的小區(qū)、即將完工的建筑工程、市政公司、賓館、寫字樓、居民小區(qū)、物業(yè)公司等現(xiàn)場去派發(fā)一些產(chǎn)品宣傳單，有條件的可在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w或家裝雜志上做一些宣傳；

七、加大促銷力度，提高門店的人氣指數(shù)，如節(jié)假日，可推出一些不同形式的促銷活動；

八、實行有效的承諾銷售，解除消費者的后顧之憂；

九、科學(xué)定價，控制過度打折；

十、注重工程案例展示，可將一些樣板工程的資料和照片收集整理，然后放大，加上一些工程背景或業(yè)主背景的文字說明，將其制作成鏡框，懸掛在店里的墻壁上，也可裝入相冊，供客人閱覽，以便激發(fā)客人的購買欲望，同時也可增加品牌的認(rèn)同感；

十一、加強與廠家的溝通，相互支持，相互理解，及時引導(dǎo)廠家開發(fā)一些市場對路的產(chǎn)品。

盡管眼下是市場淡季，可只要大家注重服務(wù)，注重商譽，注重創(chuàng)新，便可以將淡季變成旺季。否則，有人可能馬上就要成為行業(yè)洗牌的“犧牲品”。