總之，就是使用http://www.j763.com網(wǎng)站的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。

在去年9月份，我寫(xiě)過(guò)一篇文章：“同城多店”的家具經(jīng)銷(xiāo)商為什么很難做大做強(qiáng)？時(shí)至今日，不足一年的時(shí)間。尤其是今年五一過(guò)后。我發(fā)現(xiàn)有規(guī)模的家具經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都在關(guān)店。為什么這些曾經(jīng)的各地的家具賣(mài)場(chǎng)的佼佼者。今年卻選擇了關(guān)店呢？這深層次的原因在哪里呢？真的是被我去年的那篇文章言中，僅僅一年的時(shí)間，預(yù)測(cè)的結(jié)果就來(lái)了！

今天就關(guān)店一事，談?wù)勎业目捶ǎ?br />
第一、跟隨賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張盲目擴(kuò)張，沒(méi)有量力而行。

有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，通常是當(dāng)?shù)氐睦辖?jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。近幾年，隨著房地產(chǎn)的發(fā)展。全國(guó)各地的賣(mài)場(chǎng)迅速擴(kuò)張。無(wú)論是全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)還是區(qū)域性連鎖賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張的速度非常驚人。這些賣(mài)場(chǎng)招商的對(duì)象就是當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀的，有規(guī)模的家具經(jīng)銷(xiāo)商。一些有規(guī)模的經(jīng)商為了在當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有一席之地。他們也會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略布局。通常情況下，他們會(huì)在各大賣(mài)場(chǎng)都設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店。不會(huì)放棄任何一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售窗口。這就是我們常說(shuō)的“同城多店”經(jīng)營(yíng)模式。隨著賣(mài)場(chǎng)的增多，開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店越來(lái)越多。經(jīng)銷(xiāo)商多年的資金積累在2-3年當(dāng)中全部投入到了建店當(dāng)中。

有的家具經(jīng)銷(xiāo)商為了做好布局，不惜從銀行借貸建店。（因?yàn)槎嗄甑挠�利�?jīng)營(yíng)，他們不認(rèn)為開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店會(huì)賠錢(qián)，建店的意愿很強(qiáng)），根本沒(méi)有做好風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)和控制。



第二、專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)期不盈利或者虧損，致使自己不得不關(guān)店。

面對(duì)大型家具賣(mài)場(chǎng)客流的稀少。即使專(zhuān)賣(mài)店占有有利的位置。面對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也很難突破銷(xiāo)量的瓶頸。同城多店的家具經(jīng)銷(xiāo)商的部分店面出現(xiàn)了不盈利甚至連續(xù)數(shù)月虧損的情況。關(guān)閉不盈利的和虧損的專(zhuān)賣(mài)店，也許是他們最明智的選擇。多數(shù)同城多店的家具經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)通過(guò)關(guān)店的做法來(lái)止損。而不是投入更多的人力、物力、財(cái)力來(lái)拉升銷(xiāo)量。

第三、面對(duì)上游家具工廠(chǎng)開(kāi)店和壓貨的緊逼，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)關(guān)店放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

知名度較高的家具工廠(chǎng)通常每年都會(huì)出新產(chǎn)品系列。工廠(chǎng)會(huì)優(yōu)先考慮老經(jīng)銷(xiāo)商上新產(chǎn)品系列。當(dāng)老經(jīng)銷(xiāo)商不開(kāi)設(shè)新品的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，工廠(chǎng)為了拓展新品的市場(chǎng)就可以尋求其他的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)設(shè)新品的專(zhuān)賣(mài)店。這時(shí)，原來(lái)的老經(jīng)銷(xiāo)商都不得不面對(duì)，在同一個(gè)城市同一品牌有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的局面。當(dāng)老經(jīng)銷(xiāo)商在某一區(qū)域不能享受獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，且又趕上經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店不盈利的時(shí)候。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)理智的分析后。普遍會(huì)放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的。因?yàn)樗麄冎���，這時(shí)再開(kāi)設(shè)新的專(zhuān)賣(mài)店風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。

第四、房租高企，難以承受。

雖然近幾年來(lái)抗租事件不斷出現(xiàn)。但是作為物業(yè)方的家具賣(mài)場(chǎng)卻沒(méi)有降租的意思。單個(gè)的經(jīng)商處于弱勢(shì)地位，其是很難左右賣(mài)場(chǎng)物業(yè)方的。有些賣(mài)場(chǎng)的物業(yè)方，寧愿空?qǐng)鲆膊唤捣孔狻＜揖呓?jīng)銷(xiāo)商想通過(guò)降租來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，通常是很難做到的。當(dāng)專(zhuān)賣(mài)店虧損難以為繼的時(shí)候。關(guān)店就成為唯一的選擇。

第五、專(zhuān)賣(mài)店多，管理混亂，難以應(yīng)付。

在曾經(jīng)開(kāi)店就賺錢(qián)的市場(chǎng)環(huán)境下，家具經(jīng)銷(xiāo)商只要開(kāi)店，通常情況下虧損的機(jī)會(huì)是很少的。在市場(chǎng)條件好的時(shí)候即使自己運(yùn)營(yíng)能力再差，通常也不會(huì)虧損。有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商就是在這個(gè)階段發(fā)展壯大的。

然而，近幾年來(lái)，隨著賣(mài)場(chǎng)的飽和，經(jīng)濟(jì)的下行。終端競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式，以及粗放經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)條件。但是，多年來(lái)這些有規(guī)模的家具經(jīng)銷(xiāo)商卻沒(méi)有練就自己的內(nèi)功實(shí)力。面對(duì)當(dāng)前種種的挑戰(zhàn)，同城多店的經(jīng)銷(xiāo)商顯得力不從心。面對(duì)越來(lái)越多的挑戰(zhàn)者顯得辦法不多。關(guān)閉部分店面，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也許是最好的選擇。大批的多專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在一兩年之內(nèi)回到解放前。

第六、人、財(cái)、店聚焦，保存實(shí)力。

在經(jīng)歷過(guò)一兩年陣痛之后的家具經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)很多問(wèn)題想的就比較明白了。曾經(jīng)靠“大而全”多品類(lèi)多店經(jīng)營(yíng)（板式、實(shí)木、兒童、歐美、定制、紅木、辦公）占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)誤的。因?yàn)檫@種戰(zhàn)略完全不在自己的控制范圍之內(nèi)。這種大而全的多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，恰恰是由于賣(mài)場(chǎng)物業(yè)方的品類(lèi)規(guī)劃造成的。單個(gè)的經(jīng)銷(xiāo)商很難做大做強(qiáng)，也很難掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)。

單品類(lèi)多品牌多系列多門(mén)店經(jīng)營(yíng)才是上策。才是贏(yíng)得市場(chǎng)的制勝法寶，才是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的努力方向。多品類(lèi)多品牌多系列多門(mén)店經(jīng)營(yíng)之后才發(fā)現(xiàn)，哪一個(gè)品類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中都是“小混混”，沒(méi)有一個(gè)品類(lèi)能做到當(dāng)?shù)氐那叭�名��。這樣的經(jīng)營(yíng)何談市場(chǎng)占有率?何談市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)?何談自身的競(jìng)爭(zhēng)力?將人、財(cái)聚焦到主營(yíng)品類(lèi)的門(mén)店才是當(dāng)務(wù)之急。關(guān)掉不擅長(zhǎng)的品類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店是明智的選擇！

第七、轉(zhuǎn)型升級(jí)，關(guān)店求變。

隨著大型家具賣(mài)場(chǎng)客流稀少，傳統(tǒng)坐銷(xiāo)模式的沒(méi)落。很多行銷(xiāo)的經(jīng)商發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，在當(dāng)?shù)氐拇笮蜕鐓^(qū)開(kāi)設(shè)了家具社區(qū)店或社區(qū)家具樣板間?不再依靠傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式。有的家具經(jīng)銷(xiāo)商還與當(dāng)?shù)氐慕ú纳搪?lián)合開(kāi)設(shè)裝飾公司。在當(dāng)?shù)氐母鱾�(gè)小區(qū)都聯(lián)合設(shè)立樣板間。關(guān)閉了幾乎所有的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店。有的家具經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)小區(qū)的樣板間店，一年銷(xiāo)售額就能做到幾百萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)出。

第八、品類(lèi)切換，調(diào)整發(fā)展方向。

近兩年來(lái)，有規(guī)模的板式家具經(jīng)銷(xiāo)商紛紛向定制和實(shí)木方向轉(zhuǎn)型。板式專(zhuān)賣(mài)店，出現(xiàn)了關(guān)店潮。大量的板式經(jīng)銷(xiāo)商或死亡或轉(zhuǎn)型。同城多店的家具經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)瘋狂的開(kāi)店，到如今慘烈的關(guān)店，只有他們自己知道，這其中的心酸。這一輪經(jīng)銷(xiāo)商的洗牌正在進(jìn)行中，究竟誰(shuí)能勝出，這取決于這些家具經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)自身的了解程度（是怎么成功的？是怎么失敗的？）、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的趨勢(shì)判斷，以及內(nèi)部變革的決心及學(xué)習(xí)提高。