根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況來看，照明行業(yè)走到今天，經(jīng)驗主義、行業(yè)瓶頸等已經(jīng)影響整個照明行業(yè)的發(fā)展，整個行業(yè)的抄襲之風成災，照明營銷走到今天已經(jīng)失去了創(chuàng)新、發(fā)展的激-情，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業(yè)內多年前的成功模式已經(jīng)失去意義。 · 在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個重點市場，在短時間內占據(jù)區(qū)域市場份額的前列，再將區(qū)域市場的營銷模式總結分析，快速在全國進行推廣，完成全國市場的戰(zhàn)略布局;

· 在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用單個特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢(成本優(yōu)勢或技術優(yōu)勢等)產(chǎn)品的重點推廣帶動整個產(chǎn)品群的提升，確定其在照明行業(yè)某一領域的補缺和領導地位，進而通過一系列的市場運作，影響、帶動其它相關產(chǎn)品群的提升;◆點這里群發(fā)短信給顧客

· 在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時期內市場情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣，分步驟的實現(xiàn)營銷推廣目標。

怎么吸引顧客非常重要，我知道的一些店家，經(jīng)常用必到牌軟件短信平臺給顧客，和顧客保持長期的聯(lián)系，不光經(jīng)常給店內會員發(fā)促銷手機短信，還從小區(qū)物業(yè)拿來電話號碼，發(fā)給潛在顧客，更聯(lián)系必到牌網(wǎng)站使用神秘工具，4元就買到當?shù)?00000條公司老板的電話號碼，群發(fā)給他們，所以生意一天比一天好，哪里是一般人能比得了的。

總之，就是使用http://bidaoda.com網(wǎng)站群發(fā)短信平臺的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。

· 在推廣的目標受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業(yè)內的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出，再將推廣的重心向目標消費群體轉移，完成專業(yè)領域的強勢品牌向大眾化品牌的轉化。

· 推行體驗營銷，圍繞核心競爭力以服務為舞臺、以商品為道具、以消費者為中心，創(chuàng)造、設計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動(路演)模式，讓消費者親身體驗安尚照明帶來的利益;
◆點這里群發(fā)短信給顧客
· 以行業(yè)內、跨行業(yè)、渠道內、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個立體的裝飾、建筑消費整體。

【一、推廣目標】

· 銷售任務目標：完成年度銷售任務6125萬;

· 廣告宣傳目標：在推廣年度內確立行業(yè)內專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內具有一定知名度; · 渠 道 目 標：完成全國布點任務，在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點;并在推廣年度末在全國范圍內建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。

· 管 理 目 標：在推廣年度內建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評估體系; · 產(chǎn) 品 目 標：完善產(chǎn)品線;確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群。

【二、推廣目標受眾】

· 推薦作用類：設計院、監(jiān)理公司、建委;

· 目標客戶類：建設單位、房地產(chǎn)公司、裝修公司等

· 渠道成員：經(jīng)銷商、導購人員、員工等

【三、重點推廣區(qū)域】

全國發(fā)達地級市以上市場

【四、重點推廣產(chǎn)品群】

整合各個產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣

【五、推廣策略闡述】

1、廣告

1.1、廣告受眾

1.1.1、設計院、家裝、工裝公司設計師：

25—50歲，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領，經(jīng)濟收入較高，富于創(chuàng)新………

1.1.2、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負責人;

1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機關、事業(yè)單位等等

1.1.4、渠道所有成員

1.1.5、其它行業(yè)內專業(yè)人士

1.2、產(chǎn)品定位：

歐洲風格的高檔照明產(chǎn)品;

1.3、產(chǎn)品價值、賣點分析：(略)

1.4、廣告主題：安尚∣第二空間·性格空間

詮釋：上帝給每個女人創(chuàng)造了一張臉，而女人卻能創(chuàng)造出另外一張;(裝飾VS打扮、妝飾)

你創(chuàng)造了一個屬于你的空間，安尚通過光卻能為你營造另一個空間;(第二空間) 地球給了我們一個世界，安尚相信能為世界營造另一個光的世界;

安尚，用光改變世界!

安尚為你提供了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個人的空間; 購買的激-情、休閑的溫馨、他與她的浪漫……

安尚，因你而改變

安尚·理想空間照明完全解決方案

1.5、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什么樣子;因此，人們對燈光最潛意識的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對空間的折服。 因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而達到企業(yè)品牌與消費者潛意識產(chǎn)生共鳴，得到消費者對品牌與產(chǎn)品的認同。

1.6、廣告形式及媒體選擇：

1.6.1、網(wǎng)絡廣告：

媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站;(具體媒體待定)

廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標鏈接、常規(guī)軟-文-發(fā)-布;

數(shù)量：在5—8個專業(yè)網(wǎng)站投放FLASH動畫廣告及平面標版廣告，同時相應建立公司標志圖標鏈接、無償發(fā)布軟文;

1.6.2、平面媒體廣告：

媒介：全國范圍內專業(yè)照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發(fā)布;

區(qū)域內大眾報刊、雜志刊登平面廣告;

(具體媒體待定)

廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文

1.6.3、終端廣告：終端售點戶外、門招、燈箱等宣傳;

隱性渠道、合作單位展示地點X展架、單頁、手冊等;

終端生動化宣傳、展示物料;

樣板間展示廣告

經(jīng)銷商自有車輛車身廣告

1.6.4、終端標準化、形象化工程：

· 根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀，無法將大量資金投放到大量媒體上進行品牌炒作，因此，終端形象建設的重要性便顯得尤其重要，通過精細化、生動化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價格。以終端市場建設為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時開展;提升終端購買力。

· 在終端最大化的工作同時，以終端優(yōu)勝化為原則，專賣店實行售點規(guī)范生動化布置、導購員素質培養(yǎng)、推廣形式科學化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點的品牌展示、宣傳作用，同時促進工程項目的。

· 對產(chǎn)品展區(qū)的陳列進行造型形象設計，并賦予每個陳列臺(架)有含義的名稱，設計原則：更方便消費者接受、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗產(chǎn)品的各項獨特功能，有特點、有個性，符合Ansorg品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。

· 導入消費品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉展架、堆碼等等

1.6.5、終端門頭噴繪投放：

由公司負責無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點，并負責安裝;

1.6.6、重點區(qū)域專業(yè)市場戶外廣告;

數(shù) 量：選擇3-5個重點區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告;

發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助;其余部分由經(jīng)銷商負責支付;

1.6.7、軟文宣傳

以古鎮(zhèn)《古鎮(zhèn)燈飾報》、中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內專業(yè)新聞載體為陣地，以市場為導向，分三個階段對品牌進行新聞宣傳：

產(chǎn)品導入階段：主要向目標受眾詮釋一種Ansorg進入市場的定位、格調、以及長遠規(guī)劃等等，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象;

產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對行業(yè)以及目標客戶的影響，具體強調單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標客戶帶來的利益以及不一樣的改變

網(wǎng)絡全面鋪開階段：緊跟Ans org大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進行一次市場升華以及強調對生態(tài)、安全等方面的關注

1.6.8、聯(lián)合廣告

與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等;

1.6.9、樣板間展示

在全國重點區(qū)域內選擇30個大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予2000元的產(chǎn)品補助。

2、銷售促進

積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔市場推廣費用的活動，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強;

2.1、渠道推廣

2.1.1、對經(jīng)銷商促銷——“星火計劃”

首批訂貨達到10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項提供品牌區(qū)域市場營銷拓展計劃，并給予5000元的市場推廣費用補助，根據(jù)廣告、促銷禮品等購買發(fā)票及相關手續(xù)兩個月內給予報銷，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面，形成星火燎原之勢。

2.1.2、“太陽計劃”

鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立Ansorg品牌在中國照明領域的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度;

2.1.3、“夢圓迪斯尼”設計師設計積分獎勵計劃

設定不同級別的項目工程對應積分、最終積分對應不同的獎勵計劃等對設計師進行長期的促銷活動(返利之外的額外促銷活動)

2.1.4、導購激勵計劃

階段性的公司專門針對所有經(jīng)銷商地導購直接進行產(chǎn)品銷售額外獎勵以及單品(新產(chǎn)品)銷售獎勵(直接由公司發(fā)放至導購手中);

2.1.5、理想空間照明應用方案完全解決中心

依托公司專業(yè)照明設計力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設理想空間照明應用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設計、應用安裝、維護等需求，最終實現(xiàn)與終端顧客一對一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，形成行業(yè)內最大的終端銷售品牌與服務品牌。(如同聯(lián)想1+1、IBM方案解決中心等)

2.1.6、“我的理想空間”設計大賽

與設計協(xié)會聯(lián)合主辦針對設計師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設計大賽，以創(chuàng)意、想象力為主要設計方向，并要求以燈光效果表現(xiàn)空間的個性。獲勝選手可獲得由設計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書(提高賽事權威性，鼓勵高水平選手參賽)，安尚電氣提供的萬元大獎。甚至可以聯(lián)合建筑、裝飾行業(yè)的其它企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合做這次設計大賽，提高活動預算，增加活動影響力，最好能做成每年的設計界的一次盛會。作品最后集中展出。

2.1.7、設計師促銷

根據(jù)短期內設計師業(yè)績的狀況組織兩批設計師參加安尚野外拓展訓練營。

2.1.8、“安尚151工程”網(wǎng)絡拓展計劃

在2015年八月份以前在全國開拓一級專賣店100家，店中店500家，合作隱性渠道1000家，并將此項指標納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標的達成，在活動期間，將設置一定的針對經(jīng)銷商與銷售人員的獎勵，并在高空媒體(網(wǎng)絡、報刊雜志等)營造聲勢，針對新開網(wǎng)點制定一系列的市場支持計劃與獎勵。

2.2、營業(yè)推廣

2.2.1、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

年度內嘗試與建筑、裝飾行業(yè)內其它產(chǎn)業(yè)品牌進行合作推廣，如買安尚送***衛(wèi)浴品牌，獲買****衛(wèi)浴品牌達一定金額，送安尚照明等等，打響的第一槍。

2.2.2、分階段的針對不同渠道內大品牌進行終端聯(lián)合促銷：

· 與隱性渠道的聯(lián)合促銷：如與鴻揚家裝聯(lián)合在全國進行品牌家裝、照明普及行動大促銷，購買Ansorg燈具即可獲贈弘揚家裝免費家裝設計、施工費用9折等等一系列優(yōu)惠大禮包(具體項目在與渠道溝通后確定)，由弘揚家裝裝修的業(yè)主即可獲贈Ansorg公司無償提供的專業(yè)照明設計以及廚房大禮包，同時購買可同時享受兩方的促銷。

· 如建材超市渠道：與渠道共同承擔、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動

注：此項活動可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費用支持;

2.2.3、現(xiàn)場推廣活動

選擇5-6個重點區(qū)域，結合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設計一系列的產(chǎn)品特點演示、產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料，現(xiàn)場設計一新聞點，進行新聞軟文、報道炒作。

發(fā)布方式：由公司提供活動物料及策劃、媒體報道支持，活動區(qū)域經(jīng)銷商承擔場地、工商、城-管費用以及活動信息發(fā)布、人員費用。

2.2.4、 “讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應用設計普及風暴 以公司照明設計組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設計力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業(yè)照明設計的活動，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內規(guī)劃圖、結構圖等相關圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設計組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費的照明設計服務，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。

2.2.5、“節(jié)約中國 節(jié)能安尚”安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動

結合2015年中國節(jié)約年的影響以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺每天呼吁的“節(jié)約中國”的廣告語，在2015年年底的新產(chǎn)品推出的時候以高端軟文、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿-論炒作，建立品牌形象，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈品促銷、終端物料宣傳，形成一個立體化的推廣活動。

2.2.6、“五子登科”大派財——福、祿、壽、喜、財

主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎、壽比南山獎、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設置不同金額的紅包。

活動開展方式：公司提供策劃、廣告宣傳、廣宣物料費用，經(jīng)銷商承擔獎品費用;

2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區(qū)域性、短期促銷物料。

3、公關活動

3.1、主要合作媒體：(待定)

3.2、媒體關系管理

與行業(yè)內專業(yè)媒體以及相關大眾媒體建立良好的合作關系，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內有影響力的專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內的產(chǎn)品上市新聞熱點。

3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動贊助

贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會、封頂?shù)涠Y之類的活動，提升區(qū)域內客戶對品牌的關注度;

3.4、Ansorg精英俱樂部

目標會員：行業(yè)內的設計院設計師、工程師、主管部門領導等等;

俱樂部形式：定期根據(jù)會員的生活喜好，收集相關娛樂、體育情報等資訊精選(如大-片評論、放映時間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費提供給會員參考、閱讀，作為會員與公司交流的一個平臺，并結合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發(fā)放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰(zhàn)、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等)。

注：公司所有針對設計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展。

3.5、“我的理想2015”安尚創(chuàng)業(yè)大行動

活動地點：國內尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體范圍根據(jù)情況定，保證整體市場潛力、經(jīng)濟水平差距不大)

參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計劃書一份，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標準進行店鋪裝修，自行準備流動資金。

活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進駐)，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用，60%由參賽選手所得。

考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會專業(yè)人士組成評審團，對參賽選手的市場維護、品牌打造、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進行綜合評分，評出優(yōu)勝者，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后，同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。

3.6、參與各類評獎活動

4、人員推廣

4.1、人員激勵

4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎典禮

設置獎項：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎、最佳終端形象獎、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎、最佳推廣執(zhí)行獎、最佳團隊獎、至尊營銷金、銀、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓基金等)

4.1.2、階段性促銷獎勵

· 前期市場鋪貨階段

· 商照產(chǎn)品上市階段

· 月底、年底銷售沖量等

4.1.3、編制科學的產(chǎn)品導購手冊

組織一批精干終端導購力量，認真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導購經(jīng)驗，設計一系列產(chǎn)品導購技巧及產(chǎn)品特點演示方法，為客戶購買安尚產(chǎn)品提供科學的理由，并保持終端導購的統(tǒng)一口徑。

4.1.4、“終端生動化十佳創(chuàng)意獎” 評選

將產(chǎn)品特點更直觀、更生動的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷商導購人員、業(yè)務人員等進行終端生動化創(chuàng)意評選競賽，評選出“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”。

4.1.5、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選

在全國區(qū)域內導入專賣店終端展示標準化、生動化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進行專項檢查活動;并在2015年下半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進行評比，評選出“終端形象十佳經(jīng)銷商”。

4.1.6、“給山區(qū)帶去一個心愿”志愿者活動

組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠山區(qū)進行生活體驗以及看望山區(qū)學生，每人帶給山區(qū)的學生一個鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫助山區(qū)兒童完成一個心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動。

4.1、人員推廣

4.1.1、專業(yè)展會推廣

年度內選擇2-3個在國內具有較大影響力的專業(yè)照明展會(如廣州光亞展等)，集中資源高調參與。

4.1.2、會議營銷

· 利用經(jīng)銷商年會、新產(chǎn)品上市等機會針對渠道成員對產(chǎn)品進行推廣。如商照產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會，高調切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應進行跟蹤報道，塑造行業(yè)新聞熱點;

4.1.3、“理想百城萬區(qū)”安尚推廣活動

組織一批特色化的終端展示物料，全國統(tǒng)一操作推廣方式、操作程序，在每個新建社區(qū)進行密集人員推廣、產(chǎn)品咨詢等活動。

5、培訓推廣：

通過培訓統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強化產(chǎn)品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓，展現(xiàn)安尚風采。

對終端導購員隊伍、銷售人員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力

完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。

5.1、對經(jīng)銷商的培訓

培訓內容：工程市場、隱性渠道操作技術、營銷理念的學習，區(qū)域網(wǎng)點建設和分銷通路的拓展，渠道多元化建設，新品上市計劃，本區(qū)廣宣促計劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進工作，售后服務規(guī)范等等;

培訓方式時間與頻率：以大區(qū)為單位，06年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進行。(公司負責用餐、住宿及會議費用，3月份結合年會一起在公司總部召開)

講師：公司領導、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。

5.2、對經(jīng)銷商業(yè)務員的培訓

培訓內容：新產(chǎn)品上市計劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場、隱性渠道操作技術、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術、以及單項專題培訓等

培訓方式、時間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，市場部組織講師以及內容進行全國巡回培訓，后期以辦事處為單位組織培訓，每年3—5次，分別在05年12月，06年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進行。

講師：由市場部培訓講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。

5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓

培訓內容：產(chǎn)品知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術等;

培訓方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓以及公司派出培訓講師培訓(經(jīng)銷商提出需求) 培訓時間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時間

5.4、對經(jīng)銷商導購人員的培訓

培訓內容：《終端形象與展示標準化作業(yè)》、《導購人員作業(yè)標準化與導購技巧》、《導購人員素質培養(yǎng)》、照明知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

培訓方式：集中培訓、現(xiàn)場培訓、發(fā)放培訓教材學習;

培訓時間：前期主要以發(fā)放培訓教材，由經(jīng)銷商自行組織培訓，辦事處考核、監(jiān)督 以各個辦事處為單位組織一次全國導購技術巡回培訓，

市場專員針對現(xiàn)場進行產(chǎn)品陳列、賣場維護、導購技巧等培訓

【七、推廣計劃進程及費用控制】

略

【八、控制—效果跟蹤】

· 每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進行總結以及對下季度的市場推廣工作作出調整、安排

· 每月市場部定期對市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進行監(jiān)督與評估，建立市場推廣考核機制，及時調整推廣形式

· 不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實現(xiàn)目標的理解和解釋，備查。

2012年度市場推廣策劃方案2016-09-23 9:54 | #2樓

2012年度市場推廣策劃方案

根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況來看，保溫行業(yè)走到今天，經(jīng)驗主義、行業(yè)瓶頸等已經(jīng)影響整個行業(yè)的發(fā)展，整個行業(yè)的抄襲之風成災，外墻外裝飾營銷走到今天已經(jīng)失去了創(chuàng)新、發(fā)展的激-情，在營銷大變革的時代，完全套用行業(yè)內多年前的成功模式已經(jīng)失去意義。 在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場的營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個重點市場，在短時間內占據(jù)區(qū)域市場份額的前列，再將區(qū)域市場的營銷模式總結分析，快速在全國進行推廣，完成全國市場的戰(zhàn)略布局。 在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用單個特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品(成本優(yōu)勢或技術優(yōu)勢等)的重點推廣帶動整個產(chǎn)品群的提升，確定其在外墻外裝飾行業(yè)某一領域的補缺和領導地位，進而通過一系列的市場運作，影響、帶動其它相關產(chǎn)品群的提升;

在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的外墻外裝飾行業(yè)推廣手段，選擇性的導入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時期內市場情況通過縱深立體化推廣，分步驟的實現(xiàn)營銷推廣目標。 在推廣的目標受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業(yè)內的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出，再將推廣的重心向目標消費群體轉移，完成專業(yè)領域的強勢品牌向大眾化品牌的轉化。

【一、推廣目標】

銷售任務目標：完成年度銷售任務****萬;

廣告宣傳目標：在推廣年度內確立行業(yè)內專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內具有一定知名度; 渠 道目標：完成全國布點任務，在全國主要市場開發(fā)代理商;并在推廣年度末在全國 主要市場強化辦事處;全國隱性渠道體系的建立。

管理目標：在推廣年度內建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評估體系;

產(chǎn)品目標：完善產(chǎn)品線，確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群。

【二、推廣目標受眾】

推薦作用類：設計院、開發(fā)商、總包、建委;

目標客戶類：建設單位、房地產(chǎn)公司等

渠道成員：經(jīng)銷商

【三、重點推廣區(qū)域】

北京 河南 山東 天津 內蒙 東北

【四、重點推廣產(chǎn)品群】

整合各個產(chǎn)品群，以無機保溫板和外墻涂料為突破口，重點以保溫裝飾一體化作為產(chǎn)品推廣。

【五、推廣策略闡述】

1、廣告

1.1、廣告受眾

設計院設計師;房產(chǎn)施工方采購人員、工程負責人;房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機關、事業(yè)單位等等; 渠道所有成員;行業(yè)內專業(yè)人士;

1.2、產(chǎn)品定位：國內領先的A級(無機物)防火保溫材料; 奧運品質的外墻涂料;

1.3、產(chǎn)品價值、賣點分析：(略)

1.4、廣告主題：改變∣節(jié)能藝術

例：節(jié)能，可以是一度電，也可以是保溫板;

藝術，可以是一抹色彩，也可以是一桶涂料;

翰高，用保溫創(chuàng)造節(jié)能社會，用涂料妝點藝術生活!

翰高 ，外墻保溫裝飾一體化專家!

1.5、廣告表現(xiàn)：通過人們對節(jié)能的渴望，對藝術的追求，展現(xiàn)出翰高在節(jié)能與藝術相結合方面的造詣，從而達到企業(yè)品牌與消費者希望產(chǎn)生共鳴，得到消費者對品牌與產(chǎn)品的認同。

1.6、廣告形式及媒體選擇：

1.6.1、網(wǎng)絡媒介：企業(yè)網(wǎng)站、百度、慧聰、新浪微薄;(具體媒體待定)

廣告形式：關鍵詞推廣、微薄推廣、播放FLASH廣告、平面廣告、圖標鏈接、常規(guī)軟-文-發(fā)-布;

1.6.2、平面媒體：

媒介：城市住宅、中國建設報、中華建材報等

(具體媒體待定)

廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文

1.6.3、廣播媒體：

媒介：CNR 音樂之聲

廣告形式：硬廣

1.6.4、重點區(qū)域專業(yè)市場戶外廣告;

數(shù) 量：選擇3-5個重點區(qū)域的交通要道發(fā)布大型立柱廣告;

發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助;其余部分由經(jīng)銷商負責支付;

1.6.5、聯(lián)合廣告

與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動，在其廣告銷售過程中添加翰高的品牌信息，并以此為賣點，我方出一部分廣告費用;

1.6.6、樣板間展示

在全國重點區(qū)域內選擇30個大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予相應補助。(配合1.6.5使用)

2、銷售促進

積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔市場推廣費用的活動，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟，鼓勵市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強;

2.1、渠道推廣

2.1.1、對經(jīng)銷商促銷——“星火計劃”

首批訂貨達到***萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項提供品牌區(qū)域市場營銷拓展計劃，并給予****元的市場推廣費用補助，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面，形成星火燎原之勢。

2.1.2、“太陽計劃”

鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國響力的大工程，建立翰高品

牌在行業(yè)的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度;

2.2、營業(yè)推廣——產(chǎn)品推介會

選擇3-5個重點區(qū)域，結合新產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設計一系列的產(chǎn)品特點演示、產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料，現(xiàn)場設計一新聞點，進行新聞軟文、報道炒作。

3、公關活動

3.1、主要合作媒體：(待定)

3.2、媒體關系管理

與行業(yè)內專業(yè)媒體以及相關大眾媒體建立良好的合作關系，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內有影響力的專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造產(chǎn)品上市的新聞熱點。

3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動贊助

贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會、封頂?shù)涠Y之類的活動，提升區(qū)域內客戶對品牌的關注度;

3.4、“原一個彩色的夢”志愿者活動

組織公司人員作為志愿者，選定一個貧困地區(qū)，聯(lián)系當?shù)氐恼�府部門，為在建的學校免費提供涂料;并設立一個翰高獎學金，自助幾個成績優(yōu)異但家庭困難的學生。同時找合作的媒體進行報道。增加翰高在當?shù)卣�府乃至全國行業(yè)內的良好口碑，再由銷售人員通過政府去推銷產(chǎn)品。

3.5、翰高俱樂部

目標會員：建委、設計院、開發(fā)商、總包、監(jiān)理等等;

沙龍形式：定期根據(jù)會員的生活喜好，收集相關娛樂、體育情報等資訊精選(如大-片評論、放映時間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費提供給會員參考、閱讀;此外還可以由或者活動公司策劃組織一些活動(如自駕游、采摘、足球籃球賽、高爾夫、拓展訓練等)，由此作為會員與公司交流的一個平臺。

3.6、翰高論壇

在3.4的基礎上，由公司組織一些行業(yè)內的學術論壇，把翰高論壇做成行業(yè)內專業(yè)性的論壇。初期可以就是俱樂部會員參加，從而增強翰高在行業(yè)內的知名度、關注度，由此產(chǎn)生對翰高專業(yè)度的認可。

4、專業(yè)展會推廣

選擇5個重點區(qū)域，行業(yè)內具有很大影響力的展會(初步定為北京、鄭州、青島、西安、沈陽、呼市、新疆等)，集中資源高調參與。

5、培訓推廣

通過培訓統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強化產(chǎn)品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平。(可結合3.6的翰高論壇)后期還可舉行經(jīng)銷商答謝大會。

6、資料

6.1、企業(yè)資料

整合公司的主營范圍、企業(yè)文化、經(jīng)典工程案例。

6.2、產(chǎn)品資料

把產(chǎn)品整合到一冊當中，產(chǎn)品類別、相關參數(shù)。

6.3、重點推廣產(chǎn)品資料

單列出年度重點產(chǎn)品資料進行設計(如泡沫混凝土、水包水)，完善重點產(chǎn)品的技術參數(shù)、施工指標、應用案例。

【七、推廣計劃進程及費用控制】

略

【八、控制—效果跟蹤】

每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進行總結以及對下季度的市場推廣工作作出調整、安排。每月市場部(企宣部)定期對市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進行監(jiān)督與評估。不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實現(xiàn)目標的理解和解釋。

八益牙科年度市場營銷方案(概述)2016-09-23 18:19 | #3樓

口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟的增長、人口的文化水平的提高是緊密相關的。以北京大學口腔醫(yī)學院為例，80年代日門診量平均為800人，90年代日門診量平均為1500人，新世紀日門診病人量平均為2200人。據(jù)最新的全國口腔流行病調查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算(齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結石、牙外傷、智齒阻生)，口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預而未治療。根據(jù)網(wǎng)絡數(shù)據(jù)調查結果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子(18歲以下)看牙醫(yī)的家長只有7%。同時，隨著食物結構的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠遠不能滿足市場需求的。因此牙科醫(yī)療機構的發(fā)展是市場硬性環(huán)境條件發(fā)展的強大趨勢。(以上為網(wǎng)絡調查)

八益牙科經(jīng)營項目以美學正畸、安全種植牙、烤瓷牙、美學修復、美容保健、口腔內外科為主。結合八益的實際經(jīng)營項目，市場營銷推廣思路如下：

一、 目標消費人群定位：

主城中高收入家庭、個人、

二、 市場定位：

1、 中高端個體、團體客戶

2、 潛在消費者培育

三、 促銷定位：

1、高品質、體驗式消費

四、 宣傳定位：

1、 重視口腔健康的理念的人

2、 有一定經(jīng)濟能力的人

3、 有剛性需求的人(齙牙、地包天、反頜、錯頜、牙齒擁擠、

牙齒不齊、牙齒稀疏等)

五、 宣傳推廣方式：

(一) 線上：

1、 自媒體：網(wǎng)站、微博、微信、短信、

2、 網(wǎng)絡：免費/收費網(wǎng)絡平臺、APP推廣、網(wǎng)絡電臺、網(wǎng)絡電

視臺

3、 傳統(tǒng)媒體：電視欄目講座、電臺講座、報紙(形象硬廣+軟

文+新聞報道+夾報等)、

4、 戶外媒介(電梯、公交、地鐵)、

(二) 線下：

1、 終端包裝：墻報、物料

2、 直郵類廣告：DM宣傳單、帳單廣告

3、 渠道投放：社區(qū)、大中小學校、銀行、企事業(yè)單位團體診

療、商協(xié)會、中高端美容會所、高級健身會所、汽車4S

店、門診/藥店/診所等渠道合作發(fā)放宣傳資料。

4、 數(shù)據(jù)庫廣告：12580、精準短信、114等。

(三) 體驗活動：

1、 義務診療、健康普查、專業(yè)講座、互動論壇等

2、 客戶答謝會、會員沙龍等

3、 合作單位定制活動。

六、 整體推廣思路

(一)整合渠道營銷：

1、公共資源整合、建立營銷渠道(社區(qū)、大中小學校、銀行、企事業(yè)單位團體診療、商協(xié)會、中高端美容會所、高級健身會所、汽車4S店、門診/藥店/診所、移動、聯(lián)通、電信、超市等)

(二)地面活動營銷

1、學校社區(qū)活動(學校科普宣傳義診、廣告晚會合作、社區(qū)義診宣傳)

2、公益活動(保健講座、權威專家咨詢、聯(lián)誼活動、文藝晚會等)

(三)節(jié)日活動

1、(元旦、春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、護士節(jié)、、勞動節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、建黨節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié))依據(jù)節(jié)假日制定常規(guī)節(jié)日促銷活動以及年度重點活動(世界衛(wèi)生日、愛牙日、暑假夏令營活動、國慶、元旦、春節(jié)、重陽、會員回饋等活動)重點活動過程中，可聯(lián)合相關媒體部門制造新聞事件報道熱點，提升事件營銷帶來品牌美譽度。具體細節(jié)待活動策劃

(四)建立會員制/會員卡/充值卡

1、建立會員檔案，實現(xiàn)智能化管理。

2、制定會員增值服務，可聯(lián)合渠道合作制定，如美容、健身會所折扣等增值服務。

3、充值消費、年度會員答謝會、轉介紹優(yōu)惠等

4、聯(lián)合其他商家搭配優(yōu)惠政策，如一卡-通優(yōu)惠等

5、積分消費贈送等

備注：會員細則可結合現(xiàn)目前的會員章程再做詳細制定方案。

市場營銷部組織架構及崗位職責

一、營銷策劃部組織結構

二、市場營銷部職能概述

(一)市 場：

1、市場信息：了解牙科醫(yī)療市場的動態(tài)及市場需求。負責行業(yè)內的市場信息，競爭信息等的收集、統(tǒng)計與分析。

2、市場調研：負責公司內、外各部門計劃開展新項目的市場調研，提供可行性研究分析方案等，為領導決策提供依據(jù)。

3、商務合作：負責公司對外的合作項目;包括渠道的開發(fā)建設、合作項目的溝通洽談、獵取意向、并進行可行性分析、談判、合同、章程的編寫等一系列商務過程及其文本工作的執(zhí)行。

4、會員管理：制定、執(zhí)行會員營銷方案;不斷發(fā)展并有效管理會

員。提供會員增值服務、營造會員消費氛圍、打造會員消費文化。指導其他部門會員發(fā)展與管理工作，不斷完善會員信息反饋機制與宣傳通道，為會員營銷目標及長期穩(wěn)定發(fā)展負責。

5、協(xié)助公司的部分其他管理工作。

(二)營 銷：

1、 市場營銷：根據(jù)牙科市場目標客戶的需求，設計和推廣醫(yī)療服務產(chǎn)品。包括建立牙科會員制及牙科健康體檢的服務項目。

(三)公共關系：

1、負責策劃、組織各類型活動，如社區(qū)活動、院�；顒�、大型講座、會議營銷、定制合作商家活動等。

2、媒體推廣：結合公司的各項活動，通過媒體將各項活動目的內容和意義推廣到社會各界或各細分市場。不斷提升公司品牌的知名度和美譽度;

3、公共關系：與社會各界保持良好的關系，為公司發(fā)展建設良好的環(huán)境。

4、文化建設：協(xié)助公司其他部門開展醫(yī)院文化建設等。

三、 崗位職責及基本要求

(一)崗位名稱：主管

1、崗位職責：

(1)統(tǒng)籌牙科市場部整體工作。

(2)進行市場規(guī)劃與市場營銷;

(3)開拓牙科市場，促進對外交流與合作。

(4)審核本部門的各項報告，為領導的決策提供依據(jù)把控質量關。

(5)開展特需市場營銷。

(6)完成院領導交辦的各項臨時任務。

(7)負責建立良好的公共關系;負責友好醫(yī)院的品牌營銷及媒體推廣活動;負責相關雜志報紙的制作等。

(二)崗位名稱：策劃文案

1、崗位職責：

(1)根據(jù)部門年度營銷計劃，負責公司各類型活動的策劃組織并有效執(zhí)行。

(2)組織策劃年度節(jié)假日活動;以及有關公司渠道合作定制的活動方案并有效執(zhí)行。

(3)策劃公益性/半公益性活動的方案并執(zhí)行，擴大公司品牌影響力和美譽度。

(3)完成公司企業(yè)文化宣傳方案、品牌形象建設所需文案的撰寫工作。

(4)負責會員活動策劃執(zhí)行及會員檔案管理。

(5)負責公司隨機性的文案稿件的撰寫工作。

(三)崗位名稱：平面美工

1、崗位職責：

(1)根據(jù)部門年度工作計劃，配合設計活動海報、舞臺背景、促銷展臺、宣傳物品等，并進行成本預算控制。

(2)針對不同節(jié)假日活動，負責活動現(xiàn)場的裝飾布置及現(xiàn)場硬件效果的執(zhí)行把控。

(3)配合文案對公司的品牌宣傳提供平面設計支持。

(4)負責收集其他好的促銷方案，分析每次活動宣傳效果，并對每次設計進行評估和提升。

(5)負責公司隨機性的設計類工作。

(四)崗位名稱：市場專員

1、崗位職責：

(1)收集并了解行業(yè)及競爭對手的信息，并進行分析整理，形成檔案，提成建設性意見。

(2)負責市場調研，并形成報告。

(3)根據(jù)年度部門計劃，負責行業(yè)內商業(yè)合作渠道的開發(fā)，并維護客情關系。

(4)參與各類型活動執(zhí)行，維護公司品牌宣傳。

(5)參與營銷類活動，并挖掘會員，提升會員粘度。

(6)完成其他臨時性市場任務。
◆點這里群發(fā)短信給顧客
備注：以上思路為個人淺見，對行業(yè)了解不夠所寫可能有些誤差，還請見諒，希望在以后的工作中，能夠多多幫助，謝謝!