構(gòu)建塑封機(jī)產(chǎn)品渠道發(fā)展方式，搭建區(qū)域拓展模式，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售推廣，將決定一家企業(yè)的成敗與否;企業(yè)只有建立了最好的代理推廣模式，才可以在競爭的市場中取得勝利

一市 場 總 目 標(biāo)

我公司生產(chǎn)塑封機(jī)，產(chǎn)品區(qū)域渠道商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，希望建立覆蓋山東，以長江以北主要省會城市為中心,運(yùn)轉(zhuǎn)高效的渠道營銷網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品研發(fā)體系、市場銷售體系、客服及售后體系形成有機(jī)互動，并在利益雙贏的基礎(chǔ)上結(jié)成穩(wěn)定而長期的戰(zhàn)略共同體，為渠道經(jīng)銷商和行業(yè)客戶提供技術(shù)先進(jìn)電子商務(wù)平臺和各種產(chǎn)品及服務(wù)。

二 市場拓展模式、市場切入點(diǎn)

我公司國內(nèi)市場銷售拓展以在各地設(shè)homeoffice(家庭辦公)形式，發(fā)展渠道經(jīng)銷商為主要模式，前期市場開發(fā)的重點(diǎn)在山東省內(nèi)和北京,以青島/濟(jì)南/煙臺為主,在濟(jì)南.煙臺.北京招聘產(chǎn)品推廣專員各一名,月薪1500元/月,加提成,負(fù)責(zé)本地區(qū)的產(chǎn)品推廣,開發(fā)本地區(qū)的代理商并和代理商聯(lián)絡(luò)正常業(yè)務(wù).與各地區(qū)渠道經(jīng)銷商的合作原則：公平、互動、雙贏、平等透明、供應(yīng)商、經(jīng)銷商利益雙贏。

市場切入點(diǎn)：辦公打印設(shè)備經(jīng)銷商為首選切入點(diǎn)

怎么吸引顧客非常重要，我知道的一些店家，經(jīng)常用必到牌軟件短信平臺給顧客，和顧客保持長期的聯(lián)系，不光經(jīng)常給店內(nèi)會員發(fā)促銷手機(jī)短信，還從小區(qū)物業(yè)拿來電話號碼，發(fā)給潛在顧客，更聯(lián)系必到牌網(wǎng)站使用神秘工具，4元就買到當(dāng)?shù)?00000條公司老板的電話號碼，群發(fā)給他們，所以生意一天比一天好，哪里是一般人能比得了的。

總之，就是使用http://bidaoda.com網(wǎng)站群發(fā)短信平臺的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。

三 目標(biāo)客戶群和產(chǎn)品

辦公打印設(shè)備經(jīng)銷商，廣告器材經(jīng)銷商,廣告公司。

產(chǎn)品：塑封機(jī)。

塑封機(jī)產(chǎn)品市場推廣方案

四 渠道模式的構(gòu)建

1、渠道發(fā)展策略

青島羅亞貿(mào)易有限公司致力于全國營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以建設(shè)穩(wěn)定山東覆蓋全國、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營銷渠道為最終目標(biāo)。 青島羅亞貿(mào)易有限公司希望同有意于銷售塑封機(jī)的各地經(jīng)銷商結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，公司為經(jīng)銷商提供優(yōu)惠的渠道政策和市場支持、優(yōu)質(zhì)的高科技產(chǎn)品、周到的售前售后服務(wù)，建立與經(jīng)銷商、代理商共贏、共榮、共發(fā)展的長期合作伙伴關(guān)系，為全國行業(yè)用戶提供最可信賴的品牌。

2、渠道合作原則

共贏、共榮、共發(fā)展，走出健康的新產(chǎn)業(yè) 。 3渠道拓展障礙及對策 障礙：

1. 可能會有代理商和商務(wù)代表對塑封機(jī)等相關(guān)知識不了解。

2. 估計渠道經(jīng)銷商熟悉產(chǎn)品后與我們搶奪市場。

3. 公司品牌和網(wǎng)站知名度不高，缺少聯(lián)想點(diǎn)。

4. 代理商和商務(wù)代表的質(zhì)素可能會參差不齊。

解決對策：

1. 有針對性的編制教程，強(qiáng)化對經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。

2. 打造高水平營銷武器--宣傳資料。宣傳手冊USP一定要突出

3.建立與經(jīng)銷商利益共享的約束機(jī)制。 4渠道商的利益保證

巨大的市場潛量和豐厚的利潤回報， 享受優(yōu)惠的商務(wù)政策和激勵措施 ，享受充分的售前、售后和培訓(xùn)支持 ，享受質(zhì)量和性能優(yōu)良的網(wǎng)影產(chǎn)品支持 有針對性的渠道推廣方案支持， 雄厚的技術(shù)研發(fā)實(shí)力和可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略策略，強(qiáng)大的品牌形象和齊全的渠道推廣方案

五渠道商的定位及要求

渠道商定位：

由我公司進(jìn)行授權(quán)、培訓(xùn)，在指定區(qū)域內(nèi)銷售我公司產(chǎn)品，并協(xié)助公司作好售后服務(wù)工作，同時遵守公司的各項(xiàng)管理規(guī)范的銷售商，及時了解當(dāng)?shù)厥袌龅南嚓P(guān)信息。有能力開發(fā)當(dāng)?shù)劁N售市場。

以各地區(qū)或行業(yè)為授權(quán)區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售和服務(wù)

根據(jù)類別的不同享受不同的商務(wù)條件

享受我公司全面的售前、售后及技術(shù)支持培訓(xùn)服務(wù)

配合公司定期反饋信息，并提交相應(yīng)授權(quán)銷售區(qū)域的市場報告

對授權(quán)區(qū)域的市場和銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)

維護(hù)我公司品牌管理并在授權(quán)區(qū)域進(jìn)行品牌建立和推廣

渠道商的資格要求：

(一)我公司渠道商的基本要求 ：

對產(chǎn)品有基本信心，但需測試與研究市場，并可能成為經(jīng)銷商;

簽署試銷協(xié)議和保密協(xié)議，遵守公司各項(xiàng)銷售政策，維護(hù)產(chǎn)品和公司形象。

1. 有一定的技術(shù)實(shí)施能力和銷售推廣能力。

2. 有一定的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)。

3. 有一定的商業(yè)信用和較好的公司形象。

4. 認(rèn)同我公司的渠道管理制度并接受其管理。

5. 與我公司合作意向強(qiáng)烈，并愿意與我公司共同進(jìn)行市場投入。

6. 業(yè)務(wù)能輻射以公司所在地為中心的一定區(qū)域，并在該區(qū)域有面向終端客戶群的分銷和直銷銷售網(wǎng)絡(luò)。

7. 獨(dú)立承擔(dān)售后服務(wù)工作。

(二)渠道商的基本職責(zé)

1、 負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品在授權(quán)地區(qū)內(nèi)的市場推廣

2、 負(fù)責(zé)在授權(quán)地區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品信息和競爭狀況的收集和反饋

3、 負(fù)責(zé)在授權(quán)銷售地區(qū)對所銷售產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)和提供售后服務(wù)、

六渠道商申請制度和程序

一)、渠道商申請制度

渠道商申請制度：各地渠道商如果符合我公司對渠道商的基本要求，在通過我公司市場部的審核和批準(zhǔn)后將獲得渠道商資格的授權(quán)，享受相應(yīng)的商務(wù)支持。

二)、渠道商申請程序

1. 由渠道部經(jīng)市場調(diào)研后，各提出一定數(shù)量的候選經(jīng)銷商名單。

2. 公司成立一個營銷，服務(wù)，財務(wù)，公關(guān)部門組成的經(jīng)銷商評選小組;

3. 評選小組初審候選商家后，由渠道部實(shí)地調(diào)查商家，雙方協(xié)填調(diào)查表;

4. 經(jīng)對各候選商家基本條件審定，由評審小組綜合評定后決定取舍。

5. 核準(zhǔn)為渠道商資格的，始得銷售。沒有通過的，請其繼續(xù)改進(jìn)，保留其未來候選資格。

七渠道商支持政策

我公司對合作商和經(jīng)銷商的基本支持：

我公司負(fù)責(zé)對渠道商進(jìn)行技術(shù)支持和操作培訓(xùn)，并給予渠道商提供詳細(xì)的安裝、使用及培訓(xùn)資料，保證渠道商能獨(dú)立使用和推廣該產(chǎn)品。

我將定期舉行高級資格認(rèn)證培訓(xùn)班，對渠道商的銷售和技術(shù)人員進(jìn)行為期一周的營銷技巧、技術(shù)維護(hù)等方面的培訓(xùn)。

我設(shè)立有技術(shù)支持和客服中心，負(fù)責(zé)為渠道商提供技術(shù)咨詢及技術(shù)服務(wù)，并免費(fèi)提供系統(tǒng)配置方案和相關(guān)技術(shù)資料，同時承擔(dān)渠道商所銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)。

我公司對渠道商提供充足的宣傳品支持

所有渠道商將列名于我公司的所有全國性廣告宣傳中，我公司同時對各地渠道商的公關(guān)活動提供一定支持。

我公司將頒發(fā)不同類別的授權(quán)證書給予渠道商。 我公司實(shí)行經(jīng)銷商激勵制度

八渠道商市場通路控制

渠道網(wǎng)絡(luò)由公司商務(wù)代表、渠道商以及外聘商務(wù)代表構(gòu)成。在第一階段把山東營銷網(wǎng)絡(luò)按地域魯西(濟(jì)南以西)、魯中(濟(jì)南-青島)、膠東(青島以東)三個區(qū)域，由公司各區(qū)域渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營銷渠道構(gòu)建和管理工作。山東市場的新客戶開發(fā)相對較少，這些地區(qū)的任務(wù)主要是穩(wěn)定和管理已經(jīng)開發(fā)的客戶。 第二階段在北方重點(diǎn)省市(河南、河北)作為目標(biāo)市場，根據(jù)各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)繁榮程度、文化趨向特點(diǎn)等由公司市場部設(shè)立辦事處，開發(fā)渠道商管理，并根據(jù)不同類別享受不同的權(quán)利和義務(wù)。

1)我公司實(shí)行分類別一級渠道管理體系，公司將根據(jù)各區(qū)域的特點(diǎn)和各地渠道商的具體情況,進(jìn)行渠道商的授權(quán)并進(jìn)行直接管理。區(qū)域的劃分將根據(jù)各地渠道商的實(shí)力和覆蓋范圍來設(shè)定，在具體操作中，我公司可以根據(jù)各渠道商的實(shí)力和區(qū)域特點(diǎn)劃分銷售范圍，在已簽訂渠道商的地域，我公司不再發(fā)展渠道商。同時我公司對渠道商給予嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，各渠道商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的渠道管理制度，禁止跨區(qū)域銷售。

2)我公司實(shí)行信息共享和商情溝通制度，我公司在渠道信息中實(shí)行與渠道商共享的原則，定期為渠道商提供相關(guān)區(qū)域的服務(wù)和產(chǎn)品銷售信息，同時渠道商應(yīng)積極配合我公司進(jìn)行渠道信息的收集、跟進(jìn)和反饋以及潛在商情的及時溝通，在產(chǎn)品銷售過程中，各區(qū)域的潛在商情和信息由各級渠道商跟進(jìn)和完成銷售，在特殊項(xiàng)目上，我公司將與渠道商在相互溝通和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上加以調(diào)控。 3)我公司實(shí)行嚴(yán)格的渠道商管理評估制度，我公司市場部將根據(jù)渠道商的計劃完成、結(jié)算額、合作性、市場拓展等四項(xiàng)關(guān)鍵性評估要素對其進(jìn)行評估和考核，并由我公司建立嚴(yán)格的資格認(rèn)證體系。并在年終銷售返點(diǎn)的結(jié)算上我公司根據(jù)渠道商的表現(xiàn)給予相應(yīng)的獎勵和處罰

九渠道商商務(wù)管理

1)我公司實(shí)行供貨價格反點(diǎn)及商務(wù)費(fèi)用結(jié)算政策

我公司根據(jù)渠道商的特點(diǎn)給予相應(yīng)的供貨價格反點(diǎn)，保證各級渠道商的利益。

2)我實(shí)行全國渠道市場指導(dǎo)價格政策，各渠道商在項(xiàng)目招標(biāo)中的報價不得低于我公司公布的市場指導(dǎo)價格，在某些特殊項(xiàng)目的招標(biāo)中如需低于此價格，渠道商必須與我公司協(xié)商后執(zhí)行。

3)在渠道商與我公司簽訂項(xiàng)目銷售合同后5個工作日內(nèi)，渠道商向我公司支付合同款;我公司在確認(rèn)收到合同款后將全部產(chǎn)品發(fā)至渠道商，并開始提供服務(wù)。

十 銷售組織團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建

由我公司市場部組織產(chǎn)品的市場推廣，公司市場部前期需要組織以下人員：

銷售經(jīng)理：

管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下管理公司的銷售隊(duì)伍; ·

制定年度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施; ·

設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;◆點(diǎn)這里群發(fā)短信給顧客

銷售內(nèi)勤(女)：

進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作

建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制;

合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;

研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性;

按公司回款制度，催收或結(jié)算貨款。

市場推廣經(jīng)理(2-3人)：

負(fù)責(zé)職能區(qū)域的市場開發(fā)

預(yù)測渠道危機(jī)，檢查渠道阻礙，呈報并處理;

設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;