某天，我想去理發(fā)，被一家干凈大氣的美容美發(fā)中心所吸引。一進門，迎賓小姐就非常高興說：“先生，歡迎光臨！您里邊請，請問您是理發(fā)還是想做其他服務(wù)？”
我回答：“理發(fā)�！�
迎賓小姐：“請問您是否第一次來？”
我回答：“第一次？”
迎賓小姐: “請問您需要做什么價位的理發(fā)，現(xiàn)在有28元的，38元的和58元的，您需要哪一種？”
我問道：“為什么價位區(qū)別這樣大？”
迎賓小姐：“一個是理發(fā)師不同，二是服務(wù)不同。價位越高，您享受的服務(wù)就越好，請問先生您需要哪一種？”
當時心理的真實現(xiàn)狀是，58元有點太貴，28元又覺得會不好，就先試著選擇一個38元的服務(wù)吧。這就是中國人典型的“怕便宜沒好貨”，同時又“中庸”的最好例證。這個在許多行業(yè)都非常成功被使用，比如星巴克咖啡店原只有2個品規(guī)為主，后推出大杯裝的星巴克咖啡后，中杯價位產(chǎn)品非常暢銷的秘訣。
我回答：“你給我選一個38元的服務(wù)吧。”
于是，迎賓小姐將我?guī)У郊紟煹恼掌瑝ε赃�，“您選擇一下您中意的理發(fā)師吧�！�
于是我挑選了一位38元的理發(fā)師。
迎賓小姐帶我到洗發(fā)臺洗發(fā)，洗發(fā)小姐繼續(xù)向我介紹：“先生如果您今天成為我們的會員，第一次享受18元特價服務(wù)一次，以后享受8折服務(wù)�！�
當推銷不成時，洗發(fā)小姐繼續(xù)問我：“先生，您需要什么樣的洗發(fā)水？”
我問：“有什么區(qū)別嗎？”
洗發(fā)小姐告訴我：“我們這里有一般的洗發(fā)水和各種保護頭發(fā)的洗發(fā)水，我看您頭發(fā)白了，是缺乏營養(yǎng)啊，我向您推薦幾款好嗎？”
看到需求就不斷激發(fā)你購買。
于是洗發(fā)小姐向我簡單直接地說出了3種洗發(fā)水，分別是68元、98元和188員一瓶。
我問了一下：“用不完怎么辦？”
提出我擔心的問題。
洗發(fā)小姐向我介紹到：“您可以帶走，當然也可以存放到我們這里，我們會為您編號保存，您看我們的存放墻，這都是我們的顧客存放的�！�
解決顧客擔心，并且用大量顧客案例驗證。很多顧客就是這樣被成交及被綁定的。
當時感覺吸引人，但是由于不知道服務(wù)如何，我委婉拒絕了，只用了套票中的知名品牌洗發(fā)水。
洗完頭，我坐上剪發(fā)臺，理發(fā)師又繼續(xù)發(fā)動了對我的攻勢，“先生，我看您的頭發(fā)已經(jīng)白了，我建議您先焗油后再理發(fā)，焗油后您會更加精神�！�
在此前筆者一直沒有焗油過，所以有好奇，想試一試。因此，對于導購人員來說一定要堅持說才會有機會出現(xiàn)。
我問了一下：“焗油多少錢？”
理發(fā)師告訴我：“這里有三種價格的48元，68元和88元的，看您需要哪一種？”
我繼續(xù)問道：“為什么這么大區(qū)別？”
理發(fā)師告訴我“關(guān)鍵我們用的油不同，貴點的油副作用非常小，對您的頭發(fā)保護會更加好！”
當我成為消費者的時候，我一樣是擔心副作用問題，對于藥品就更加是了，這就是一個普遍導購原理。
為了試一試焗油后的感覺，我不敢選最低價格的，選了個68的。
焗油過程，理發(fā)師繼續(xù)問我，“先生，您辦會員卡了嗎？”
我說：“還沒有�！�
理發(fā)師繼續(xù)對我下套餐：“這幾天我們辦會員卡有優(yōu)惠，存300元送30元，存500元送80元，存1000元送200元，存5000元送2000元，存10000元送4000元。”
聽到存10000元送4000元我非常驚奇，“為什么還有存10000元送4000元？”
理發(fā)師告訴我：“先生，我們理發(fā)店是一家全國連鎖店，我們老板開發(fā)了一系列養(yǎng)生的秘方，很多會員到我們這里來消費�！�
我突然明白：“謝謝，我暫時不辦理會員卡�！�
由于我不愿意辦會員卡，所以我回絕了他，但是我的消費也從38元到了106元。大家想如果大家都選擇，你將會消費多少。
理完發(fā)，我到收銀臺埋單，收銀員繼續(xù)向我介紹會員卡，說只要辦理，這次理發(fā)可以享受18元特價。
最后我選擇了放棄。但是這時給我又一個意外驚喜，收銀員給我返回10元代金卷，“先生，您本次消費100元以上，我們給您返劵10元，下次消費可以使用�！�
我感慨營銷真是太到位了，最后還要想辦法讓你成為回頭客。
點評：從這次消費經(jīng)歷來看，無論是其他行業(yè)還是藥店零售業(yè)都必須設(shè)計這幾個過程：
第一，通過門店的總體設(shè)計如何吸引過客變成顧客。
第二，如何讓進店的顧客多消費你的產(chǎn)品，提高客單價。
第三，通過寄存商品服務(wù)、送代金劵及辦理預(yù)存型會員卡綁定消費者回頭。可以說沒有回頭客就沒有零售業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。
第四，通過顧客不愿意消費最便宜的東西的心理，做出多個消費選擇，你總是會不自然地選擇中間地帶，這就是利用了中國人中庸文化及不愿意最便宜的心理。其實你選擇最便宜的商品，商品本身也不會太大差別，或許就是同一牌子裝進不同包裝里一樣的。
最好的辦法就是：給會員的手機定期群發(fā)短信，提醒消費
