總之，就是使用http://www.j763.com網(wǎng)站的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。
目前服裝行業(yè)競爭力這么大，那么怎樣才能讓你的服裝店鋪經(jīng)營的很好呢？首先我要說的就是導(dǎo)購很重要。一個(gè)好的導(dǎo)購員她可以讓你的店鋪客流量增多、顧客的消費(fèi)增大。但并不是所有的導(dǎo)購員都擁有這樣的能力的，導(dǎo)購員的一些用語和動(dòng)作有時(shí)候決定了顧客的購買欲望，那在銷售中，導(dǎo)購員有哪些需要注意的事項(xiàng)呢？
下面就來分享一下我了解的情況吧。
走進(jìn)全國各地的商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前大商場各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那些活生生的導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢?
出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色商場，走進(jìn)商場，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……
在上海徐家匯的一家名氣不小的商場，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”;在另外一個(gè)商場看到一個(gè)專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直�，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背。
培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎?你對這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎?你會(huì)因?yàn)榉⻊?wù)而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購買嗎?
回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎?
上次談到店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。
導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人” “沒有人”是因?yàn)閷?dǎo)購的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。
巡場到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣?她們抱怨說：這個(gè)月很差啊;我問：為什么?她們統(tǒng)一的回答“沒有人”�！皼]有人”是全中國的導(dǎo)購在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。
人都跑那里去了?別的品牌為什么賣得那么好?“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們貨品設(shè)計(jì)的好”……
今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店?因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了!
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動(dòng)作是這樣的：
一個(gè)邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便挑挑，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……
門店的導(dǎo)購員在迎接顧客從一開始就相當(dāng)重要，有時(shí)我們在門店銷售過程中也時(shí)常會(huì)犯連自己也沒有意識的錯(cuò)誤，這些都是無心之錯(cuò)，我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生，以此來提高門店的成交率。我們就來看門店銷售過程中幾個(gè)必須避免的細(xì)節(jié)問題。
門店的導(dǎo)購員在迎接顧客從一開始就相當(dāng)重要，有時(shí)我們在門店銷售過程中也時(shí)常會(huì)犯連自己也沒有意識的錯(cuò)誤，這些都是無心之錯(cuò)，我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生，以此來提高門店的成交率。我們就來看門店銷售過程中幾個(gè)必須避免的細(xì)節(jié)問題。用肯定的語氣來取代否定的語氣 我時(shí)常會(huì)看到門店的導(dǎo)購人員一見到顧客上門，便笑臉相迎，急不可奈地說：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看”。這是門店導(dǎo)購人員在日常工作犯的非常常見的錯(cuò)誤。什么叫“隨便看看”，顧客會(huì)想，那么這個(gè)門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個(gè)門店去吧。
“先生/小姐，這邊請，這邊有我公司新到的款式，今年是比較流行的”;這是正確的做法，這樣做即可以告訴顧客公司有新款上市，再利用這個(gè)機(jī)會(huì)接近顧客并將顧客引到新款商品前，找機(jī)會(huì)介紹商品。
當(dāng)然還有一種情況，顧客剛一進(jìn)店，時(shí)常會(huì)聽到導(dǎo)購員老遠(yuǎn)就在那喊了“歡迎光臨”當(dāng)看到顧客剛一伸手想看某款服裝的布料及款式時(shí)，就有聽見導(dǎo)購員在講：“這是公司新到款式……”。這樣不會(huì)把我們顧客給嚇壞才怪呢，顧客會(huì)想“這個(gè)門店的東西是摸不得的”而放棄在該門店選擇商品。
導(dǎo)購員在繁忙時(shí)可以面帶微笑并點(diǎn)頭示意，表示歡迎顧客的到來，顧客對某款表示喜歡時(shí)，在你還沒有將一個(gè)顧客給招呼好時(shí)切忌在旁邊大叫，顧客可以自己先選擇，當(dāng)他提問時(shí)我們在給予解答。
用請求型語氣取代命令型的語氣
“到這邊看一下”(命令型語氣)
“你試一下”(命令型語氣)
“請(麻煩)您到這邊看一下”(請求型語氣)
“請(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身”(請求型語氣)
我們的一線導(dǎo)購人員在售賣的過程中時(shí)常沒有注意到自己在同顧客溝通時(shí)的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害;命令型的語氣帶有強(qiáng)迫性，會(huì)讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受我們的氣的;導(dǎo)購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣
我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎”(正確)
“那款我們還沒有到貨”(錯(cuò)誤)
“很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來”(正確)
使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對不起的語句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。
不下斷語，要讓顧客自己決定“這款很適合您，我看你就選擇這款吧”(錯(cuò)誤)
“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見”(正確)
顧客中意某款商品，可有時(shí)又拿不定注意，于是就來請教我們的導(dǎo)購人員，詢問她到底我該選擇那一款，這時(shí)導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是自作主張給顧客一個(gè)肯定的信息，你想顧客選擇那一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定會(huì)有很多不同的意見，那時(shí)這名顧客有可能就會(huì)對導(dǎo)購人員不滿，讓他記住并不在光顧門店。
導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說：“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見”;將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。顧客到店里是來消費(fèi)的，并不是來受氣的，如果你的服務(wù)態(tài)度不好語氣不行的話，即使商品再喜歡他也不會(huì)購買，所以服裝經(jīng)營中導(dǎo)購員的用語真的很重要，一個(gè)好的導(dǎo)購員不僅可以讓顧客買的開心還能吸引顧客再次來店。
