一.概要提示
基于校園便利店這個(gè)理念的設(shè)想，我們做了相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查顯示，絕大多數(shù)的同學(xué)樂于接受便利店并表明自己確實(shí)的需求。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，我們進(jìn)一步明確了便利店的可行性和價(jià)值。進(jìn)而明確了營銷策劃的目的，圍繞著這個(gè)目的從而展開一系列的調(diào)查和分析，包括對(duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)者的分析，從而達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，充分了解內(nèi)外部環(huán)境等等，最終為制定營銷策略打好基礎(chǔ)。營銷策略的制定也包括了產(chǎn)品策略，渠道策略，價(jià)格策略，廣告策略等等戰(zhàn)略性的規(guī)劃，以備最后的實(shí)施和落實(shí)。最終通過預(yù)算的核算和方案的調(diào)整備案，從而形成完整的營銷策劃案。
二.營銷策劃的意義和目的
便利店不同于一般的超市或商場(chǎng)，它具有以下優(yōu)勢(shì)：
距離的便利：這里的距離可以用步行時(shí)間來衡量，是指步行5分鐘內(nèi)可以達(dá)到，實(shí)際上往往比這還要小。這源于便利店網(wǎng)點(diǎn)眾多。
購物的快捷：便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)、小容量、急需性等特性，品種以生活必需品為主，實(shí)行進(jìn)出口統(tǒng)一的服務(wù)臺(tái)收款方式統(tǒng)計(jì)，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需3分鐘左右的時(shí)間。這源于店面小。
怎么吸引顧客非常重要，我知道的一些店家，經(jīng)常用必到牌軟件短信平臺(tái)給顧客，和顧客保持長期的聯(lián)系，不光經(jīng)常給店內(nèi)會(huì)員發(fā)促銷手機(jī)短信，還從小區(qū)物業(yè)拿來電話號(hào)碼，發(fā)給潛在顧客，更聯(lián)系必到牌網(wǎng)站使用神秘工具，4元就買到當(dāng)?shù)?00000條公司老板的電話號(hào)碼，群發(fā)給他們，所以生意一天比一天好，哪里是一般人能比得了的。
總之，就是使用http://bidaoda.com網(wǎng)站群發(fā)短信平臺(tái)的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。
時(shí)間的便利：一般便利店的營業(yè)時(shí)間為16至24小時(shí)，全年無休。讓顧客只要有即時(shí)需求了就可以就近滿足。
服務(wù)的便利：正因?yàn)楸憷昃W(wǎng)點(diǎn)眾多，他實(shí)際上成為最貼近顧客的零售平臺(tái)(網(wǎng)絡(luò))，提現(xiàn)便利顧客的服務(wù)性產(chǎn)品如公共事務(wù)繳費(fèi)、快遞業(yè)務(wù)收取等都非常適合。成為了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)很好的載體。
因此，在有諸多優(yōu)勢(shì)的條件下如果能制作出一份好的方案，便利店就一定能再市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)站一席之地。
三.營銷現(xiàn)狀分析◆點(diǎn)這里
分析當(dāng)下便利店的市場(chǎng)狀況，有利于對(duì)日用百貨產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)整體局勢(shì)的影響有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制定相應(yīng)的營銷策略采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。
1.市場(chǎng)狀況
當(dāng)前便利店交易也仍活躍在市場(chǎng)上，處于發(fā)展階段。在21世紀(jì)這樣一個(gè)生活多元化、人們信息獲取和傳遞需求旺盛的年代也有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)發(fā)展前景。通過對(duì)學(xué)校內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化中心的內(nèi)部一個(gè)市場(chǎng)的暗訪，發(fā)現(xiàn)其存在較大的市場(chǎng)，發(fā)展?fàn)顩r良好。可見存在一定的市場(chǎng)空間。只要為學(xué)生提供更便捷貼心的服務(wù)，相信可以搶占來不少市場(chǎng)的份額。
2.服務(wù)產(chǎn)品狀況：
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品分為物品實(shí)體交易平臺(tái)和網(wǎng)上交易平臺(tái)兩個(gè)部分。物品實(shí)體服務(wù)平臺(tái)主要是做柜臺(tái)交易以及送貨上門等服務(wù)。而網(wǎng)上交易則側(cè)重于網(wǎng)店銷售等。
四.SWOT分析及問題
1.優(yōu)劣勢(shì)(S&W)
指的是能夠影響便利店市場(chǎng)營銷的內(nèi)部環(huán)境因素。優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。
1)主要優(yōu)勢(shì)(S)
? 我們提供更加多元化產(chǎn)品和服務(wù)，相對(duì)于分散的超市我們可以提供更豐富和優(yōu)質(zhì)選擇。
? 平臺(tái)的規(guī)范化�？梢悦馊ハM(fèi)者出自于風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，分散消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)。是消費(fèi)者使用和交易安全有保障。
? 雙向渠道的建設(shè)。相對(duì)于單獨(dú)的虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建，我們走的是線上線下同時(shí)發(fā)展的道路，這樣可以為顧客的消費(fèi)提供多重的保障。
? 形式簡單，易于操作。節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間的精力。
? 服務(wù)貼心周到，專業(yè)人員負(fù)責(zé)聯(lián)系和物品配送，省去交易雙方的時(shí)間和人力成本。
2)主要劣勢(shì)(W)
? 平臺(tái)的發(fā)展起步晚。在這個(gè)階段很多的二手市場(chǎng)和中間服務(wù)平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為跟隨者，時(shí)機(jī)上不占優(yōu)勢(shì)，實(shí)物中間平臺(tái)和一部分的信息服務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)份額已經(jīng)被搶占。
? 便利店門類繁多，做到統(tǒng)一定價(jià)和規(guī)范有困難便利店服務(wù)范圍難以界定，而且服務(wù)的要求和種類很大程度上取決于消費(fèi)者，這也就決定了進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理和運(yùn)營非常困難。
? 對(duì)于物品的管理和折舊管理缺乏經(jīng)驗(yàn)。
? 面向高校，以大學(xué)生為主要市場(chǎng)存在時(shí)間上的局限性。因?yàn)閷W(xué)生寒暑假假期較長，其間大部分學(xué)生離校。離校意味著目標(biāo)客戶地理位置上的離開，而地理位置上的分離導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的缺失，至少是位置優(yōu)勢(shì)不再存在。
? 線上線下的統(tǒng)一和整合難度大，處理不好容易導(dǎo)致內(nèi)部體系的混亂。
? 機(jī)會(huì)和構(gòu)成的威脅(O&T)
1)主要機(jī)會(huì)有(O)
? 人民幣升值，通脹壓力，物價(jià)上漲但是勞動(dòng)人民工資并沒有隨著物價(jià)總水平同步上漲。這樣導(dǎo)致人們可支配收入的減少，購買支出預(yù)算的減少，而此時(shí)中轉(zhuǎn)服務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)的低價(jià)格正迎合了其需求
? 學(xué)生大多不是對(duì)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，缺乏獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力，可自由支配的收入較少的同時(shí)對(duì)于物質(zhì)和精神都有所要求，而二手交易和服務(wù)市場(chǎng)以其優(yōu)質(zhì)低價(jià)的服務(wù)和商品可以滿足學(xué)生的需求。
? 產(chǎn)品更新周期的加快和人們對(duì)時(shí)髦,新潮產(chǎn)品的追求也使很多商品變?yōu)槎稚唐贰?br />
2)主要威脅：(T)
? 90年代出生的人口絕對(duì)數(shù)量相對(duì)少，學(xué)生招生人數(shù)減少，而且8090后大部分人虛榮心強(qiáng)，節(jié)儉意識(shí)比較淡薄，因此可能看不上非品牌物品，激烈的外在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要營造成本優(yōu)勢(shì)或是服務(wù)優(yōu)勢(shì)才能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
? 售后的服務(wù)缺乏一定的保證，平臺(tái)售后的問題現(xiàn)缺乏系統(tǒng)的服務(wù)體系，消費(fèi)者購買存在顧慮
3.問題分析
通過上述幾個(gè)方面的分析，濟(jì)物島中間服務(wù)平臺(tái)在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題：
1)服務(wù)平臺(tái)的商品化：明確服務(wù)商品的范圍
2)產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)：解決線上線下統(tǒng)一發(fā)展的問題
3)價(jià)格政策的制定
4)廣告宣傳的策劃和實(shí)施
5)促銷活動(dòng)及市場(chǎng)應(yīng)變的策劃和組織
6)產(chǎn)品的后期服務(wù)問題
五.營銷戰(zhàn)略
1.營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)指的是前面的任務(wù)基礎(chǔ)上店面所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)。通過營銷活動(dòng)的實(shí)施機(jī)構(gòu)要打響品牌，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。致力于在為學(xué)生提供良好便利服務(wù)的同時(shí)收獲到企業(yè)自身良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。對(duì)于營銷要的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：40萬一年
2.營銷宗旨：以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段滲透到學(xué)校所有學(xué)生及周邊居民的生活中去。
3.營銷對(duì)象：大學(xué)在校人員以及周邊人員
4.產(chǎn)品策略：
1)產(chǎn)品的定位：優(yōu)質(zhì)低價(jià)的銷售服務(wù)者
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式：
?
5.渠道建設(shè)：線上線下并行模式。
?
6.價(jià)格策略
1)定價(jià)原則：
? 以成本為基礎(chǔ)，以同類服務(wù)中間平臺(tái)為參考，使得價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力
? 順應(yīng)市場(chǎng)變化及時(shí)靈活調(diào)整
? 物品定價(jià)以實(shí)物提供者主觀意愿和客觀實(shí)際相結(jié)合，客觀實(shí)際考慮因素有市場(chǎng)價(jià)格、運(yùn)營成本、新舊程度等等
2)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：
考慮到我們的主要顧客是學(xué)生著一群體，學(xué)生群體具有一些特殊性，例如，信息傳遞性，容易接受環(huán)境的影響，對(duì)價(jià)格比較敏感等，我們采用低成本戰(zhàn)略，即我們會(huì)適當(dāng)降低給我們提供貨源的價(jià)格，然后在此基礎(chǔ)上考慮我們的經(jīng)營利益適當(dāng)?shù)募觾r(jià)賣給顧客采取薄利多銷的營銷方式，從而定價(jià)也會(huì)采取這種方式進(jìn)行，具體如下：
A. 實(shí)物平臺(tái)因方式不同而定價(jià)策略不同，可分為兩種：
? 變賣：已購買價(jià)并考量其折舊購買，其二手產(chǎn)品在購買基礎(chǔ)上提高價(jià)格10%—20%出售
? 自售：價(jià)格以實(shí)物提供者主觀意愿為主，本方根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況予以適當(dāng)建議。物品提供方借助本平臺(tái)進(jìn)行交易繳納管理費(fèi)用，管理費(fèi)用為收取其盈利的20%作為利潤
B. 租賃市場(chǎng)：介于信息掛牌和實(shí)物擺放兩種方式，其價(jià)格策略也不相同
? 信息掛牌：指收取中間的廣告費(fèi)用
? 實(shí)物擺放：收取管理費(fèi)用，費(fèi)用為租賃方獲利的10%—20%
7.廣告策略
1)廣告目標(biāo)：廣告具有其宣傳傳播性，借由廣告宣傳達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。其傳播目標(biāo)：深入南昌各大高校及周邊 銷售目標(biāo)：80萬/年
2)廣告方式：
? 宣傳單
? 噴繪
? 橫幅 海報(bào)
? 宣傳卡片
? 電子郵件
? 互聯(lián)網(wǎng)
4)實(shí)施步驟：(以南寧邕江大學(xué)為例)
A. 策劃期內(nèi)前期主要負(fù)責(zé)中間服務(wù)平臺(tái)的一個(gè)推廣宣傳。
具體實(shí)施步驟有：
? 宣傳單5000份。前期宣傳單的制作內(nèi)容以宣傳二手平臺(tái)為主，讓大家認(rèn)識(shí)并接受校園便利店。后期的宣傳單制作主要是用于活動(dòng)的宣傳和促銷的開展宣傳。
? 宣傳卡片2000張。制作成書簽狀，一面附上正面和有趣的信息，另一面進(jìn)行廣告宣。
? 互聯(lián)網(wǎng)滲透。網(wǎng)站構(gòu)建，貼吧以及qq群上廣告信息的發(fā)布。爭(zhēng)議性事件創(chuàng)造等，利用學(xué)校新聞事件進(jìn)行推廣提高知名度。
B. 策劃中期校園便利店進(jìn)行正常運(yùn)轉(zhuǎn)，其間廣告宣傳保證知名度的提升和影響力的擴(kuò)大。具體的步驟如下：
? 校內(nèi)海報(bào)張貼。
? 拉橫幅。
? 利用網(wǎng)站免費(fèi)注冊(cè)(以郵箱注冊(cè))獲取的郵箱進(jìn)行郵件發(fā)送，宣傳中間機(jī)構(gòu)最新動(dòng)向。
C.策劃中節(jié)假日：一般節(jié)假日開展重大活動(dòng)促銷，而寒暑假期因?yàn)榇蟛糠謱W(xué)生離校，在校學(xué)生數(shù)少，則可以主打網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，主攻對(duì)象可以偏重在周邊居民和在校居住人員。并積極為下一學(xué)期的運(yùn)營做準(zhǔn)備。
六.策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
1.租賃店鋪:我們的便利店在宿舍樓下,一般一個(gè)近50平方米的店面需要租金約6000元,在此預(yù)算中我們暫定為6000元.
3.室內(nèi)用品的購買貼墻壁的四層幾架(木制)約320元;靠墻的大書架約700元,一套二折式玻璃櫥柜約2000元;計(jì)算器,帳簿,筆紙,掃把等小物品開銷約500元.
4.宣傳費(fèi)用:傳單名片個(gè)復(fù)印5000份,宣傳卡2500張，校內(nèi)大幅廣告2件,橫幅2張，計(jì)費(fèi)用約1000元.(欲采用合伙方式經(jīng)營,傳單發(fā)放可由內(nèi)部人員自己解決,省去發(fā)放費(fèi)用)
5.人員費(fèi)用，學(xué)院代理和學(xué)院經(jīng)理的工資，看學(xué)校一般消費(fèi)水平。一般學(xué)校代理費(fèi)用會(huì)高于學(xué)院經(jīng)理。
七.方案的調(diào)整
校園便利店走線上線下兩條路，走的也是實(shí)物和信息兩方面。兩者之間確實(shí)會(huì)存在相應(yīng)的差距，而在不同階段和時(shí)期側(cè)重點(diǎn)也是會(huì)不一樣的。但是介于本人眼光和能力有限和市場(chǎng)發(fā)展的變化性，我們需要提前準(zhǔn)備相信的預(yù)備解決方案，以備解決可能發(fā)生的困難：
1. 從月度預(yù)算中看經(jīng)營狀況，發(fā)展不成熟的話可以予以取消或是逐漸淡出市場(chǎng)。
2 .線上線下平臺(tái)沖突時(shí)，看兩者當(dāng)時(shí)發(fā)展水平，予以取舍和調(diào)整。
八.結(jié)束語
經(jīng)過簡要的分析和調(diào)查可得,在大學(xué)校園內(nèi)開辦一家類似的校園便利店機(jī)構(gòu)的概率過半.因此,這個(gè)項(xiàng)目是可行的;但是要注意的是這是非常簡單的一個(gè)調(diào)查,其嚴(yán)謹(jǐn)性和準(zhǔn)確性是需要具體而定的.另外,只有質(zhì)量很好的商品才能打動(dòng)顧客的心,只有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)和出色的營銷手段才能更好的息影顧客.還有就是對(duì)顧客的需求不能一概而論,尋找顧客千差萬別的需求才會(huì)有廣闊的發(fā)展空間.總之,道路是曲折的，但是前途是光明的。◆點(diǎn)這里
