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一、項(xiàng)目說明

電動(dòng)車以其輕便省力、環(huán)保節(jié)能、價(jià)格適中的特點(diǎn)，隨著城市規(guī)模的發(fā)展、城市的半徑的擴(kuò)大，電動(dòng)車已經(jīng)成為首選的代步工具。在新的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境下，電動(dòng)車正步入新一輪的快速增長(zhǎng)期。20xx年雙節(jié)即將到來，為了迎接銷售旺季的到來，針對(duì)本公司的XXX產(chǎn)品在江蘇市場(chǎng)的營(yíng)銷情況，增加公司產(chǎn)品銷量，為了順利實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售計(jì)劃制定這份營(yíng)銷策劃書。

二、市場(chǎng)分析

1.政策法規(guī)調(diào)查

近年來，城市范圍不斷擴(kuò)大，部份工薪族購買省力輕便的代步工具的需求越來越旺，各城市注重城市環(huán)境，對(duì)燃油摩托車停止上牌，逐步淘汰，電動(dòng)車自然成為交通工具升級(jí)換代的首選。得益于政府的支持，交通管理部門將電動(dòng)自行車列為非機(jī)動(dòng)車，使其享受與自行車相同的上牌、管理待遇。市民購買使用電動(dòng)自行車如同購買自行車一樣方便，無需行駛證駕駛證，無須任何年驗(yàn)。

2.江蘇市場(chǎng)消費(fèi)者的調(diào)查分析

(1)市場(chǎng)分析：江蘇市場(chǎng)各城市轄區(qū)、人口總量、主銷車型列表分析

城市下轄地區(qū)人口主銷車型

南京玄武區(qū)，鼓樓區(qū)，棲霞區(qū)等11區(qū)2縣800.47萬蘇南市場(chǎng)主銷車型為豪華款：市區(qū)簡(jiǎn)易款比重為30-40%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以豪華款為主。

鎮(zhèn)江京口區(qū)，潤(rùn)州區(qū)，丹徒區(qū)等3區(qū)3市311.34萬

常州天寧區(qū)，鐘樓區(qū)，武進(jìn)區(qū)等5區(qū)2市459.20萬

無錫崇安區(qū)，濱湖區(qū)，南長(zhǎng)區(qū)等6區(qū)2市637.26萬

蘇州平江區(qū)，滄浪區(qū)，虎丘區(qū)等7區(qū)5市1046.60萬

南通崇川等3區(qū)2縣3市728.28萬蘇北主銷車型為簡(jiǎn)易款

其中南通、泰州、揚(yáng)州豪華款比重為30%-50%

，徐州、淮安、連云港、宿遷等靠近山東的區(qū)域以簡(jiǎn)易款為主。

泰州海陵等2區(qū)4市505.56萬

揚(yáng)州廣陵區(qū)、邗江區(qū)等3區(qū)1縣2縣級(jí)市446.88萬

鹽城亭湖區(qū)，鹽都區(qū)等2區(qū)2市5縣726.02萬

淮安清河區(qū)，清浦區(qū)，淮安區(qū)等4區(qū)4縣479.99萬

連云港新浦區(qū)，連云區(qū)，海州區(qū)等3區(qū)4縣439.39萬

宿遷宿豫區(qū)，宿城區(qū)等2區(qū)4縣471.56萬

徐州云龍區(qū)，鼓樓區(qū)，泉山區(qū)等5區(qū)2市3縣858.05萬

城區(qū)市場(chǎng)主要客戶群體為上班族、學(xué)生和小商販等，輕便、時(shí)尚、實(shí)用是其主要影響購買的因素。

農(nóng)村市場(chǎng)主要群體為農(nóng)民:出行、載貨干農(nóng)活，對(duì)動(dòng)力、載重、耐用的需求比較大。

(2)消費(fèi)者心理分析

消費(fèi)者現(xiàn)在都回歸理性，關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性、安全性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性等方便，不同消費(fèi)對(duì)象對(duì)消費(fèi)的側(cè)重點(diǎn)不一樣。

2、江蘇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析

項(xiàng)目廠家產(chǎn)品質(zhì)量渠道分布團(tuán)隊(duì)力量品牌建設(shè)

愛瑪外觀好、內(nèi)在質(zhì)量一般全國(guó)職業(yè)團(tuán)隊(duì)---強(qiáng)高調(diào)建設(shè)，綜合強(qiáng)

雅迪外觀和內(nèi)在質(zhì)量均衡全國(guó)職業(yè)團(tuán)隊(duì)---強(qiáng)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，綜合強(qiáng)

綠源自成派系，產(chǎn)品好部分主流市場(chǎng)+外圍職業(yè)團(tuán)隊(duì)---一般長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，一般

小刀簡(jiǎn)易款為主，質(zhì)量中等北方市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)---差投機(jī)型企業(yè)

小鳥簡(jiǎn)易款為主，內(nèi)在質(zhì)量好北方市場(chǎng)自然銷售---最差自戀型企業(yè)

蘇北市場(chǎng)注銷車型為簡(jiǎn)易款：小鳥、小刀、愛瑪、雅迪等在天津設(shè)有分公司的企業(yè)占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。

蘇南市場(chǎng)主銷車款為豪華款，主要品牌競(jìng)爭(zhēng)為雅迪、綠源、等，這些品牌在無錫、臺(tái)州、天津板塊大多設(shè)有基地，競(jìng)爭(zhēng)比較殘酷。

江蘇電動(dòng)車市場(chǎng)屬于成熟市場(chǎng)，市區(qū)銷量大部分地區(qū)已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)放緩;增長(zhǎng)點(diǎn)大多在換購新車輛上面。農(nóng)村市場(chǎng)是現(xiàn)在江蘇各個(gè)廠家在爭(zhēng)奪的蛋糕，觀察某個(gè)電動(dòng)車品牌在地區(qū)的銷量可以發(fā)現(xiàn)量大的都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全的。建議公司大力發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)，搶占農(nóng)村市場(chǎng)份額。

三、營(yíng)銷計(jì)劃

1.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

城區(qū)市場(chǎng)：占據(jù)戰(zhàn)略位置，多開點(diǎn)，開大店、全面展開終端狙擊戰(zhàn)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)：精耕細(xì)作、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力、定期培訓(xùn)、形象提升、素質(zhì)提升。

2、產(chǎn)品及其價(jià)格組合措施

款式價(jià)格區(qū)間價(jià)格檔次

簡(jiǎn)易款1700-1900低價(jià)檔次

電摩2200-2600中價(jià)檔次

豪華款2500左右高價(jià)檔次

3.促銷措施◆點(diǎn)這里群發(fā)短信給顧客

(1)價(jià)格方面進(jìn)行促銷，促銷期間對(duì)不同的電動(dòng)車進(jìn)行不同程度的讓利，多人一起購買還可享受更加優(yōu)惠的措施。

(2)實(shí)行聯(lián)合銷售，和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營(yíng)公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購買電動(dòng)車送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動(dòng)。

(3)利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)各種抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)購買電動(dòng)車的消費(fèi)者抽獎(jiǎng)，超值回報(bào)。

4.售后服務(wù)措施

(1)以舊換新:讓消費(fèi)者用舊的電動(dòng)車更換新的電動(dòng)車，適當(dāng)補(bǔ)足差價(jià)。

(2)三包：根據(jù)相關(guān)規(guī)定，對(duì)電動(dòng)車重要部件進(jìn)行三包。

(3)在售后服務(wù)上門有24項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，而且對(duì)服務(wù)時(shí)間上嚴(yán)格要求。

四、廣告計(jì)劃

1.廣告媒介的選擇

電視媒體：江蘇衛(wèi)視黃金時(shí)段電視劇前后

戶外宣傳：在各大城市的各個(gè)社區(qū)張貼和懸掛xxx電動(dòng)車的海報(bào)和橫幅。

2.廣告作品

畫面一：一位西裝革履的白領(lǐng)拿著公文包在擁擠的公車上不停的看手表，公車到站后以百米沖刺的速度跑向一座辦公樓，最后終于勉勉強(qiáng)強(qiáng)的刷卡簽到。

畫面二：此男子騎著一輛xxx電動(dòng)車在自行車道上順利的行駛著，并偶爾的放慢速度欣賞著路旁的風(fēng)景。在到達(dá)辦公樓時(shí)，以自信的笑容和輕松的步伐與旁人打招呼。

畫面三:以xxx電動(dòng)車作為背景，顯現(xiàn)出“xxx，給你非同一般的速度，給你與眾不同的感覺”的廣告語。

3.廣告經(jīng)費(fèi)

電視廣告約20萬

海報(bào)橫幅等約5萬

合計(jì)約25萬◆點(diǎn)這里群發(fā)短信給顧客