市場工作計劃安排
一、開學(xué)季校區(qū)常見招生方法
01 常規(guī)招生法
常規(guī)招生主要是課程不做任何打折，不做低價引流，主要是靠宣傳擴大校區(qū)的知名度，靠校區(qū)咨詢師的過硬咨詢能力獲得招生效果，本招生法校區(qū)一定要做好前期的市場宣傳。單頁或是廣告要跟上，市場要做透。上門家長要做好接待工作。
02 晚輔引流法
大多數(shù)校區(qū)都開設(shè)有晚輔課程，校區(qū)可以制定晚輔低價體驗實現(xiàn)引流。比如：99元體驗一個月晚輔，吸引學(xué)生到校之后再進行多科目多課程轉(zhuǎn)化。

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03 免費公開課引流法
3月份第一周是開學(xué)第一周，校區(qū)可以開設(shè)周末公開課，通過老帶新、轉(zhuǎn)介紹、宣傳等方式邀請新學(xué)員試聽公開課。從而達到轉(zhuǎn)化招生報名的效果。
04 不滿意退費招生法
報名之后一個月不滿意全額退費。此招生法更大程度上消除了家長的顧慮，也是一大亮點，校區(qū)不用擔(dān)心會出現(xiàn)大量的退費情況，因為大多數(shù)家長報名不是為了沾一個月的便宜的，大多數(shù)家長還是希望能找個比較正規(guī)和靠譜的機構(gòu)讓孩子好好學(xué)習(xí)的。即使有個別家長有退費的也是概率問題。此招生法一定要做好校區(qū)服務(wù)和教師授課，不然會出現(xiàn)報名火爆，退費也火爆的不良結(jié)果。

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05 團報招生法
團報招生可以通過線下招生或是線上招生都可。線下主要是通過老生拉新生，一起手拉手團報，線上可以通過“商家島”“易企秀”等平臺進行裂變式招生。需要注意的是如果用團報最好優(yōu)惠力度大一點。這樣才能達到一定的效果。
二、 地推話術(shù)講解
A  派單技巧
1.卡位：
1）道路兩個盡頭路口，或是路邊斜45度角。
2）針對目標(biāo)客戶，采取“迎上去，遞手邊”原則。不能背后包抄，或正面阻擋，給人不禮貌的印象。
宣傳材料直接遞到手邊，不給客戶（遞到面前，胸前）考慮接受與否的機會，直接下意識就接過去。
2.開場白：
5秒：您好，歡迎了解萬邦教育。
30秒：萬邦教育，中小學(xué)個性化課外輔導(dǎo)，針對每一個孩子的個性差異，針對每一個孩子定制一套教學(xué)方案，歡迎您帶孩子免費來中心做個性化測評，送您孩子量身定制學(xué)習(xí)方案。
3.眼明手快：
眼睛一定要尖，手一定要快，開口介紹萬邦教育的同時手遞傳單，言語完畢，傳單遞完。注意時間和效率，人員流動量大的地點和黃金時間。
“眼尖”優(yōu)先篩選體面，有身份，有錢，有孩子的目標(biāo)意向客戶，一定對兼職進行車牌標(biāo)志，服飾品牌，知名手提包的品牌的簡單培訓(xùn)和要求熟知
4.原則：
派單一定要堅持，因為這是持久影響，為后期招生鋪墊。
發(fā)單也是最直接讓客戶接觸（傳單，發(fā)單人員口傳介紹），
反饋最快的捷徑（家長感興趣直接來電咨詢）。
5.根據(jù)派單的客戶反映進行不同后續(xù)跟進：
1）在客戶接完傳單后，看其反應(yīng)，打開看的一定爭取機會繼續(xù)介紹。
2）在定點展位介紹時，一定主動出擊，先遞給客戶資料，然后自報家門，進行爭取介紹。
6.話術(shù)：
開場白：家長，給您一份萬邦教育的資料，歡迎了解一下。萬邦教育主要進行中小學(xué)個性化輔導(dǎo)。目前我們有關(guān)于成長心理/家庭教育的小型免費公開講座，時間是xx地點是xx對外贈送20個名額，感興趣的話您可以填寫申請回執(zhí)，我們到時第一時間通知您參會，并幫您預(yù)留座位。（看情況也可說成是萬邦教育內(nèi)部家長會，對外邀請20個名額的家長免費參加。并且強調(diào)這些課程和講座是萬邦教育一直贈送報名學(xué)員家庭的附加服務(wù)。希望指導(dǎo)更多的家庭和家長更好進行家庭教育。）
深溝通:家長，如果您方便我想和您推薦一下萬邦教育新推出的回饋活動�？梢再浰湍�孩子一次免費的綜合評估和個性分析，您可以帶孩子一起來。如果有近期考試的試卷，也請您一起帶來，我們會參考試卷一起找孩子的失分點和薄弱點。并且著重針對學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，學(xué)科問題，學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試心理等多方面給您孩子做個全面的個性評估，幫您詳細分析孩子學(xué)習(xí)的問題所在。但需要您提前填寫預(yù)約單，因為這項活動每天咨詢，來訪測試的比較多，我們需要提前預(yù)約測試?yán)蠋�，讓她和您約好測試時間。您怎么稱呼？手機號是多少？孩子幾年級？哪個學(xué)校？學(xué)習(xí)成績？學(xué)科基礎(chǔ)？存在問題？有什么其他需要我們老師幫助分析解決的？
留電話：家長，我發(fā)現(xiàn)孩子學(xué)習(xí)過程中還是存在很多不足的，萬邦教育現(xiàn)在有回饋活動，可以贈送您孩子一次免費的綜合評估和個性分析，會著重針對學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，學(xué)科問題，學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試心理等多方面給您孩子做個全面的個性評估，幫您詳細分析孩子學(xué)習(xí)的問題所在。但需要您提前填寫預(yù)約單，因為這項活動每天咨詢，來訪測試的比較多，我們需要提前預(yù)約測試?yán)蠋煛?br /> 7. 注意事項：1）姓名，聯(lián)系方式等信息記錄一定要字跡清楚，工整。方便電子備份，回訪準(zhǔn)確無誤。2）電話號碼，手機11位，座機8位，一定用2秒鐘核對一下，不要少位或多號！不清楚的趕緊核對重新填寫一遍。3）備注一定記錄好：存在問題，學(xué)科基礎(chǔ)，上門咨詢意向等。4）意向客戶用1-3個重點符號區(qū)分，并在每天交單時放在最上面。左上角統(tǒng)一寫：日期，地點，兼職姓名，總電話信息數(shù)，沒有留下電話的調(diào)研或信息登記表抽出作廢。統(tǒng)一匯總給校長簽收，并在簽到表上記錄好日期，地點，工作時間，留下總信息數(shù)等工作記錄。
B 引領(lǐng)上門技巧
1.趁熱打鐵：
在發(fā)放單頁、簡單溝通取得客戶信任后，覺得客戶不忙的前提下，趁熱打鐵，直接進行引領(lǐng)上門的工作。
2.邀約話術(shù)：
家長，您看萬邦教育在旁邊就有分校，前邊不遠100米處，我?guī)�您直接去看一下吧，一來您可以看看校區(qū)環(huán)境，二來也可以詳細了解，由專業(yè)咨詢師給您解答和介紹。方便的話還可以預(yù)約個性化測評，我們每月限定20個免費贈送名額，幫您孩子做關(guān)于學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)科基礎(chǔ)的具體學(xué)習(xí)問題分析，送給您一套量身定做適合他的學(xué)習(xí)方案。只需要30分鐘就可以。學(xué)不學(xué)，報不報名沒關(guān)系，（打消讓其報名疑慮）只是希望我們的回饋活動能幫上孩子，您這邊請。（前邊引領(lǐng)）
基本上門工作引領(lǐng)的場地就在校區(qū)樓下，尤其在周邊有大型超市，高檔商場的校區(qū)，一定利用好資源。
3、引領(lǐng)上門注意事項
咨詢師一定要做好接待工作，最好校區(qū)內(nèi)準(zhǔn)備好免費領(lǐng)取的試卷、知識點手冊、小禮品等。
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