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店中店的家具專賣店還是品牌的競(jìng)爭(zhēng)？位置的競(jìng)爭(zhēng)嗎？

在家具行業(yè)曾有一個(gè)普遍的認(rèn)知，那就是“誰(shuí)拿到了賣場(chǎng)的好位置，誰(shuí)就贏得了成功”。

專賣店生意的好壞80%的因素取決于專賣店在家居賣場(chǎng)的位置，也因此就有了家居賣場(chǎng)有關(guān)位置的分類：A類位置、B類位置、C類位置。家居工廠為了拿到好位置，不惜重金與家居賣場(chǎng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。把其想要的位置固定下來，以便加盟商在終端的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

也正是由于很多行業(yè)大牌這種那位置的方式。在家居終端的競(jìng)爭(zhēng)中就形成了一種普遍的認(rèn)知：要想成功，首先是拿到好位置，其次是要拿到好品牌，二者缺一不可。只要做到這兩點(diǎn)，經(jīng)銷商距離成功就不遠(yuǎn)了。

近幾年來，大家居賣場(chǎng)的客流越來越小。品牌獨(dú)立大店越開越多、家居社區(qū)店越發(fā)火爆、電商的沖擊越來越大、店外銷售模式銷售占比越來越高、工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式越搞越大、專賣店的促銷活動(dòng)成本越來越高，很多行業(yè)大牌在家居大賣場(chǎng)的銷售額不升反降。在嚴(yán)重依賴位置優(yōu)勢(shì)生存的品牌受到了越來越大的挑戰(zhàn)。越來越多的行業(yè)大牌意識(shí)到，靠位置優(yōu)勢(shì)生存的法則正在發(fā)生著改變。位置和品牌優(yōu)勢(shì)不再是專賣店成功的兩大法則。家居終端門店的競(jìng)爭(zhēng)正在進(jìn)行一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的洗牌升級(jí)變革。



在經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下，家具賣場(chǎng)及經(jīng)銷商該何去何從？

隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，家具賣場(chǎng)的飽和、過剩，家具終端賣場(chǎng)的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)，無論是家具工廠、家具賣場(chǎng)，還是家具經(jīng)銷商都在尋求新的突破。面對(duì)全國(guó)各地普遍過剩的家具賣場(chǎng)，家具經(jīng)銷商在短短的幾年間完成了由傳統(tǒng)“坐銷”到行銷的轉(zhuǎn)變。在僧多粥少的白熱化競(jìng)爭(zhēng)條件下，傳統(tǒng)的“坐銷”經(jīng)銷商逐漸的敗下陣來。

時(shí)至今日，作者通過對(duì)多地有規(guī)模的家具經(jīng)銷商的走訪發(fā)現(xiàn)，即使是行商，要想取得理想的銷售業(yè)績(jī)也并非易事。因?yàn)榇蠹叶际切猩塘�！月月搞促銷，天天做推廣，大小家具經(jīng)銷商都苦不堪言。即使是這樣，銷售業(yè)績(jī)也難達(dá)預(yù)期。門店導(dǎo)購(gòu)員也由“營(yíng)業(yè)員”變成了“業(yè)務(wù)員”、“市場(chǎng)拓展專員”。員工的抱怨極大，有的導(dǎo)購(gòu)員干脆轉(zhuǎn)行到了其他行業(yè)。家具零售行業(yè)出現(xiàn)了人難招、人難育、人難管、人難留的窘境。

家具行業(yè)有一句話比較流行，叫做“終端為王”，也就是說，誰(shuí)贏得了終端競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)就是王者。時(shí)至今日，無論是家具工廠、家具賣場(chǎng)，還是家具經(jīng)銷商都面臨著前所未有的壓力。家具行業(yè)已經(jīng)由賣方主導(dǎo)消費(fèi)發(fā)展到了買方主導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展階段。曾經(jīng)開廠就賺錢，開場(chǎng)（賣場(chǎng)）就盈利，開店（專賣店）就火爆的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。在整個(gè)家具業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，群體最大但實(shí)力最弱的是經(jīng)銷商，行業(yè)的洗牌，首先是從經(jīng)銷商開始的。

現(xiàn)階段的家具經(jīng)銷商面臨著各種各樣的問題和壓力。不得不讓很多家具經(jīng)銷商老板懷疑這個(gè)行業(yè)的前景。大多數(shù)家具經(jīng)銷商在困惑和迷茫中苦苦掙扎�！案杉揖哌�有沒有前途？”、“面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)，是進(jìn)，還是退？”、“為什么在競(jìng)爭(zhēng)中，我逐漸敗下陣來？”、“面對(duì)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)如何突破業(yè)績(jī)瓶頸？”、“家具終端零售的未來趨勢(shì)是怎樣的？”、“為什么現(xiàn)在的員工這么難管理？”、“促銷爆破銷售模式還能不能繼續(xù)做下去？”，、“為什么我做行銷的效果不好？”、“面對(duì)電商的沖擊，我該怎么辦？”、“我該怎樣轉(zhuǎn)型才能贏得未來的競(jìng)爭(zhēng)？”等等問題都是每一個(gè)家具賣場(chǎng)及家具經(jīng)銷商應(yīng)該思考的。

現(xiàn)階段的終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從過去單一因素的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到了多層次、多維度、多角度的系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)階段。終端的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從過去的拼品牌、拼位置，發(fā)展到了終端門店綜合“軟實(shí)力”的競(jìng)爭(zhēng)階段。未來家具終端門店的“軟實(shí)力”才是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是門店保持持續(xù)盈利能力的最好保障。

專賣店盈利運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的打造

作為家具終端門店的經(jīng)銷商老板而言，形成自身獨(dú)特的門店運(yùn)營(yíng)管理體系異常重要。一旦形成強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)管理體系，你將不在受制于家具工廠、家居賣場(chǎng)的約束，你將擁有掌控自己命運(yùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為一名家具終端門店系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)管理模式的實(shí)踐者、研究者、探索者，我認(rèn)為專賣店盈利運(yùn)營(yíng)體系的打造理應(yīng)包含以下幾方面：

1、品牌及產(chǎn)品選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)

2、專賣店產(chǎn)品配比的依據(jù)及原則

3、專賣店產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)管理體系

4、專賣店人員的配置標(biāo)準(zhǔn)

5、專賣店銷售目標(biāo)的科學(xué)設(shè)定

6、專賣店薪酬考核體系的科學(xué)制定

7、專賣店品牌的推廣

8、專賣店促銷活動(dòng)管理

9、專賣店店外銷售模式的探索和運(yùn)營(yíng)

10、專賣店顧客的售前、售中和售后管理

11、專賣店的售后服務(wù)管理

很多做單個(gè)專賣店的老板都認(rèn)為因?yàn)榈昝嫣���，沒有辦法建立系統(tǒng)的管理體系，仍然按照傳統(tǒng)的座店模式銷售，殊不知，其已經(jīng)走在了被淘汰的軌道上。這樣的經(jīng)銷商正在被系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)的家具經(jīng)銷商老板所淘汰。練就自己的“軟實(shí)力”是大勢(shì)所趨。位置和品牌已經(jīng)不能保證你的持續(xù)盈利。因?yàn)槲恢煤推放贫际强梢曰ㄥX很輕松得到的，而“軟實(shí)力”的練就卻不是一朝一夕能完成的事情。