總之，就是使用http://www.j763.com網(wǎng)站的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。

目前家具經(jīng)銷商行銷痛點(diǎn)是：

1、導(dǎo)購(gòu)員根本就沒有行銷的意識(shí)，甚至聯(lián)合起來對(duì)抗老板，明確表示反對(duì)行銷，而老板又沒有決心換掉這一批人。門店業(yè)績(jī)長(zhǎng)期低迷。

2、非促銷活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)員做行銷的效果不佳，行銷的意愿不強(qiáng)。

3、導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為，不做活動(dòng)時(shí)的日常行銷邀請(qǐng)的客戶進(jìn)店率低，認(rèn)為做活動(dòng)時(shí)，更利于邀請(qǐng)客戶進(jìn)店（活動(dòng)依賴癥）；

4、沒有建立起行之有效的常態(tài)化行銷體系，做活動(dòng)時(shí)行銷，不做活動(dòng)時(shí)，行銷就停了。其結(jié)果是，不做活動(dòng)門店銷售很差，甚至沒有銷量。



痛點(diǎn)分析：

解析1　員工聯(lián)合起來公開叫板老板的案例我見過幾例。大家可能都認(rèn)為這樣的老板過的很窩囊。是的，我也覺得這樣的老板窩囊。甚至這些老板自己也覺得自己窩囊，但是，他感覺自己實(shí)在是沒有辦法，如果員工離開了，他的門店就得關(guān)門了，他只能屈服于員工。于是就出現(xiàn)了一種老板不像老板，員工不像員工的店面。老板和員工領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系完全顛倒了。在有關(guān)行銷的問題上，這樣的店面不是老板說了算，員工想做行銷就做，不想做老板也沒有辦法。尤其是店面里跟隨老板多年的老員工越多，行銷的難度就越大。

如果你是老板，可能你早就把哪些叫板的員工開除了！但是對(duì)于這些患得患失的門店老板而言，他是很難做這樣的決定的。就因?yàn)閱T工看透了老板這一點(diǎn)，所以才敢和老板叫板。面對(duì)這樣的局面，這些老板既不想開除員工，還想做行銷，如果你是這些老板，你會(huì)怎么做呢？

解析2　在門店未開展行銷活動(dòng)的時(shí)候，老板要求員工做行銷，員工在老板的強(qiáng)迫下，無奈的出去做行銷了，但是做了一段行銷之后，老板可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)店的顧客并沒有明顯的增加，反而顯得自己的門店更加的冷清了（店面工作人員少了）。好像行銷并沒有起到什么效果，這時(shí)，很多老板就不主張做行銷了。這些老板認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員天天出去瞎跑，找不到客戶，還不如在店內(nèi)做好銷售，提高成交率來的重要。其結(jié)果是，行銷做不下去，成交率也上不來。業(yè)績(jī)還是平平，甚至更差。

各位看官，您的店面有過這樣的情況嗎？您認(rèn)為是什么原因？

共性的原因是導(dǎo)購(gòu)員沒有進(jìn)行過系統(tǒng)的行銷培訓(xùn)，不知道怎么做，當(dāng)然會(huì)天天的瞎跑了！每天沒有顧客進(jìn)店，談成交率是沒任何意義的。所以，行銷是必走之路。

解析3　 隨著促銷戰(zhàn)的白熱化，很多終端門店都是活動(dòng)驅(qū)動(dòng)式的銷售模式。就是我們常說的“不促不銷”門店，門店的銷售嚴(yán)重依賴活動(dòng)。如果不做活動(dòng)，可能員工都不干！但是做活動(dòng)雖然業(yè)績(jī)上升，但是老板的利潤(rùn)卻很少。在促銷活動(dòng)費(fèi)用越來越大，效果越來越差的大市場(chǎng)背景下，很多老板在尋求非促銷活動(dòng)期間的銷量增長(zhǎng)。以便提高門店的盈利水平。

要想做好非促銷活動(dòng)期間的銷量提升，就要通過行銷增加客戶的進(jìn)店率和提高成交率。然而，當(dāng)在非促銷活動(dòng)期間，要求導(dǎo)購(gòu)員做行銷時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的行銷意愿和行銷的效果（搜集目標(biāo)客戶的多寡）并不理想。

這個(gè)時(shí)候，老板面臨的問題是，如何擺脫導(dǎo)購(gòu)員促銷活動(dòng)時(shí)行銷賣力，非促銷活動(dòng)期間行銷不賣力，不理想，不積極的問題。如果您的店面是這樣的情況，你會(huì)如何做呢？

關(guān)于這個(gè)問題，我給過很多老板不同的建議。既然員工都習(xí)慣了活動(dòng)式行銷，我們?yōu)槭裁床焕�用這種習(xí)慣呢？至于增加店面利潤(rùn)的問題，可以通過調(diào)整產(chǎn)品的配比，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)，減低促銷活動(dòng)的費(fèi)用，創(chuàng)新促銷活動(dòng)的模式等等方面做系統(tǒng)性的調(diào)整。做到即使是在常態(tài)化（每月至少有一次活動(dòng)）的促銷活動(dòng)模式下，又能保證門店有良好的盈利水平。這種方式在家具行業(yè)有很多成功的案例，川派的很多品牌的經(jīng)銷商都做到了。

解析4　對(duì)于店面小，人員少，業(yè)績(jī)又不高的店面而言，建立常態(tài)化的行銷體系，對(duì)于很多門店而言，是非常難的。尤其是單店的老板。人力成本居高不下的情況下，多用一個(gè)人，就意味著銷售要增加一定的銷售額。很多老板會(huì)計(jì)算人員的費(fèi)用投入及貢獻(xiàn)的產(chǎn)出成本。

在門店自然客流嚴(yán)重不足的市場(chǎng)背景下，出店做行銷是每一個(gè)門店都必須要做的事情。由于員工已經(jīng)形成了活動(dòng)時(shí)行銷的習(xí)慣，同時(shí)也為了減小店面員工的行銷疲憊感。這個(gè)時(shí)候，店面的銷售模式，就要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。店面的銷售不再是每天接待一波一波的顧客洽談，簽單。而變成了階段性（每10天一個(gè)周期）全員行銷集客，集中一個(gè)時(shí)間（某一個(gè)周六、周日一天或半天）全員集中簽單的銷售模式。即使一個(gè)月做兩次小型的團(tuán)購(gòu)，員工還是有近10天的放松時(shí)間。

每一次的集中簽單都是一個(gè)小團(tuán)購(gòu)，產(chǎn)品的價(jià)格也只有那一天或半天才有。在團(tuán)購(gòu)?fù)茝V期間邀請(qǐng)顧客進(jìn)店的目的就是要跟顧客確定其需求的產(chǎn)品，完全是以顧客服務(wù)的姿態(tài)邀請(qǐng)顧客進(jìn)店，不是為了成交。把成交的臨門一腳留到落地的那一天（最好把工廠的區(qū)域經(jīng)理，甚至是總監(jiān)叫來駐場(chǎng)促單）。這樣的模式特別適合店面小，人員少，有行銷經(jīng)驗(yàn)的店中店的專賣店使用。尤其適合善于做精準(zhǔn)目標(biāo)客戶行銷的團(tuán)隊(duì)。這樣的模式，可以使銷售團(tuán)隊(duì)張弛有度，如果店面每月的銷售目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)合理。員工的激勵(lì)政策合適。再加上系統(tǒng)的各方面的培訓(xùn)。員工會(huì)不斷的掀起一個(gè)又一個(gè)的銷售高潮的。

解決上述經(jīng)銷商的4大行銷痛點(diǎn)的良藥，就是做促銷活動(dòng)。利用促銷活動(dòng)驅(qū)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)去做行銷推廣。只不過在做行銷活動(dòng)的過程中，不同的門店要解決的團(tuán)隊(duì)問題不同而已。

對(duì)于第1種情況，門店的老板更好的方式是借助于外部第三方的力量，利用促銷活動(dòng)需要做行銷的環(huán)節(jié)，利用第三方把與自己叫板的員工逼出去做行銷，避免自己與員工的正面沖突，在第三方的系統(tǒng)培訓(xùn)和跟蹤指導(dǎo)下，讓這些反對(duì)行銷的員工感受下行銷。當(dāng)行銷體現(xiàn)在了銷售額和其收入上的時(shí)候。導(dǎo)購(gòu)員就不會(huì)排斥做行銷了。導(dǎo)購(gòu)員能夠去做行銷了，店面的客流問題解決了，銷量的問題就有了提高的可能。

對(duì)于第2種情況，員工之所以在非促銷活動(dòng)期間的行銷意愿不強(qiáng)和效果不好，是因?yàn)榈昝嬖诜谴黉N活動(dòng)期間沒有設(shè)定好邀請(qǐng)顧客進(jìn)店的理由。這方面需要老板和員工做系統(tǒng)的規(guī)劃，如果沒有做系統(tǒng)的規(guī)劃，員工自身就感覺，憑什么讓顧客非促銷活動(dòng)時(shí)進(jìn)店，理由不足！員工的行銷意愿就會(huì)大打折扣。

進(jìn)店的理由其實(shí)有很多，比如幾月幾日到店可以領(lǐng)取什么禮品、可以享受某一項(xiàng)服務(wù)(免費(fèi)設(shè)計(jì)家庭裝修的效果圖)、免費(fèi)領(lǐng)取產(chǎn)品保養(yǎng)的保養(yǎng)券（與第三方的專業(yè)門店，而這個(gè)門店在當(dāng)?shù)赜直容^知名，比如干洗店）。記住，這些進(jìn)店的理由都要求顧客進(jìn)店才能得到。其目的是讓顧客進(jìn)店，只有顧客進(jìn)店，才能讓顧客看到店面的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員才有機(jī)會(huì)給這些有需求的顧客推薦。在這里提醒一點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客進(jìn)店，不要一味的在產(chǎn)品的價(jià)格上做引導(dǎo)。很多導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為，產(chǎn)品不優(yōu)惠好像就不能邀請(qǐng)顧客了。這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)知。甚至有的導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為產(chǎn)品不降價(jià)就賣不出去，這是很可怕的觀念。

對(duì)于第3種情況，關(guān)鍵是做好系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃，最好是以年為單位，做好年度銷售目標(biāo)規(guī)劃和促銷規(guī)劃，把目標(biāo)分解到每月。促銷活動(dòng)的主題，形式、內(nèi)容等最好一次性制定完畢，將這些規(guī)劃講給所有門店的人員聽。讓所有的人員知道，如果做到，每個(gè)人會(huì)得到什么（提前做好激勵(lì)考核政策），如果做不到會(huì)怎么樣。在日常的工作開展中要加強(qiáng)培訓(xùn)、跟蹤和監(jiān)督。

對(duì)于第4中情況，不妨就建立一套以活動(dòng)驅(qū)動(dòng)行銷的一種銷售模式，讓員工動(dòng)起來。我介紹的僅僅是一種方式，各位門店的老板可以開動(dòng)腦筋，會(huì)有各種各樣的驅(qū)動(dòng)行銷的模式。大家不妨多嘗試。當(dāng)各位家具經(jīng)銷商老板，不能建立起常態(tài)化的行銷體系的時(shí)候，不妨試一試活動(dòng)驅(qū)動(dòng)行銷。