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家居建材店策劃團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，如何才能做到找準(zhǔn)消費(fèi)者需求呢？

面對(duì)這樣的問(wèn)題我們不免有些困惑，但好好捋一捋思路，你會(huì)發(fā)現(xiàn)處于裝修房子過(guò)程中的消費(fèi)者，他們其實(shí)是有很多痛苦的地方：

一是自己不懂裝修，以至在裝修的整個(gè)過(guò)程中總是提心吊膽，而又苦于沒(méi)辦法每天守在現(xiàn)場(chǎng)看著；

二是害怕買材料時(shí)上當(dāng)受騙錢花的不少卻最終沒(méi)有買到自己如愿的好東西；

三是擔(dān)心由于自己沒(méi)有想到，裝修人員也不說(shuō)，而造成裝修總體上有缺漏和遺憾；

四是由于自己不懂造成裝修過(guò)程中出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，導(dǎo)致將來(lái)使用的時(shí)候感覺(jué)不便甚至不爽；

五是由于裝修有一定的風(fēng)水要求，多數(shù)消費(fèi)者全然不知，造成裝修后出現(xiàn)一些不必要的麻煩，弄得身心不爽，還不知道原因何在。



圍繞消費(fèi)者的這幾個(gè)方面的痛點(diǎn)出發(fā)，我們?cè)賮?lái)思考團(tuán)購(gòu)活動(dòng)應(yīng)該怎樣開(kāi)展就顯得底氣十足了，真正能夠提醒并幫助消費(fèi)者解決他們的痛苦，就一定會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎和信任，因此我們?cè)趫F(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，就一定要圍繞上面幾個(gè)方面來(lái)梳理，以達(dá)到讓消費(fèi)者愿意來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)之后又愿意留下來(lái)，最后在現(xiàn)場(chǎng)直接下訂單的效果。具體現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容可按照如下內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)：

一、來(lái)者不管下單與否均有禮物（當(dāng)然禮物一定要有吸引力：實(shí)用性強(qiáng)，有一定檔次，接受面比較廣泛，市場(chǎng)上雷同的較少）贈(zèng)送，如此自然會(huì)吸引很多業(yè)主愿意來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)然禮品發(fā)放絕不是一來(lái)登記完就發(fā)放，為確保業(yè)主能夠留下來(lái)，最好是在活動(dòng)結(jié)束后再行發(fā)放。

二、絕不能單純依靠發(fā)免費(fèi)禮物就期待業(yè)主一定能夠留的下來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)內(nèi)容才是真刀真槍。為解決不懂裝修的問(wèn)題，裝修風(fēng)水的問(wèn)題，裝修遺憾的問(wèn)題，活動(dòng)中開(kāi)設(shè)家裝課堂學(xué)習(xí)，邀請(qǐng)家裝設(shè)計(jì)師圖文并茂的形式進(jìn)行講解和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解答，如此業(yè)主必會(huì)愿意留下來(lái)，好好學(xué)習(xí)一番。

三、針對(duì)購(gòu)買裝修材料害怕上當(dāng)受騙的情況，我們就必須要做好產(chǎn)品的介紹，告訴他們產(chǎn)品購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)，選擇的方法，挑選的技巧，并且邀請(qǐng)業(yè)主親身體驗(yàn)感受產(chǎn)品，對(duì)比產(chǎn)品，充分建立其對(duì)銷售人員和產(chǎn)品的信任度。

四、我們活動(dòng)的目的畢竟還是為了現(xiàn)場(chǎng)簽單，所以針對(duì)業(yè)主而言就一定要有優(yōu)惠，讓業(yè)主充分感受到實(shí)惠，此時(shí)的全方位產(chǎn)品促銷策略就非常重要了，用什么產(chǎn)品作為套餐，用什么產(chǎn)品特價(jià)，整體給什么樣的折扣，都是需要精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容。當(dāng)然這些內(nèi)容都一定是基于產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的分析而后定下來(lái)的，絕不是隨隨便便選幾個(gè)產(chǎn)品就可以的。

五、除了實(shí)惠的產(chǎn)品策略外，為了鼓勵(lì)業(yè)主能夠更多的購(gòu)買，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的氛圍，還必須要設(shè)計(jì)一些過(guò)程的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如：下單多少贈(zèng)送禮物，總體消費(fèi)金額的抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。

六、為了在現(xiàn)場(chǎng)能夠有效鼓動(dòng)業(yè)主下單，針對(duì)成交的第一單更有優(yōu)惠力度，同時(shí)在開(kāi)始選購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中，隨時(shí)做好唱票工作，告知誰(shuí)又下單了，單子下了多少金額等等的說(shuō)辭，以此來(lái)?yè)軇?dòng)業(yè)主內(nèi)心從眾消費(fèi)的心弦，并在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行告知，在時(shí)間緊張的狀態(tài)下催逼著業(yè)主盡快下單，機(jī)不可失失不再來(lái)。

七、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，針對(duì)當(dāng)天未下訂單的業(yè)主還需繼續(xù)跟進(jìn)，邀約到店攻關(guān)成交，對(duì)于已經(jīng)下單的業(yè)主也需要跟進(jìn)后期的上門量尺寸，做設(shè)計(jì)，送貨安裝等等工作，以此讓業(yè)主能夠有一個(gè)比較完美的銷售過(guò)程體驗(yàn)，在業(yè)主心中建立起良好的口碑形象。

八、后期針對(duì)已經(jīng)送貨安裝完畢的業(yè)主，做好情感溝通，比如：詢問(wèn)何時(shí)全部裝修結(jié)束，計(jì)劃何時(shí)喬遷新居等等，一方面可以在裝修全部結(jié)束時(shí)做好整體裝修的拍照案例收集，另一方面可以在業(yè)主真正喬遷新居時(shí)贈(zèng)送禮品或短信祝賀等。

當(dāng)然對(duì)于喬遷新居之后，我們還可以做好產(chǎn)品使用狀況的售后回訪等，通過(guò)這一系列的情感交流，以此打動(dòng)業(yè)主幫忙做義務(wù)的口碑轉(zhuǎn)播，實(shí)現(xiàn)其身邊人再上門來(lái)購(gòu)買。