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一、項目說明

電動車以其輕便省力、環(huán)保節(jié)能、價格適中的特點，隨著城市規(guī)模的發(fā)展、城市的半徑的擴大，電動車已經(jīng)成為首選的代步工具。在新的市場消費環(huán)境下，電動車正步入新一輪的快速增長期。20xx年雙節(jié)即將到來，為了迎接銷售旺季的到來，針對本公司的XXX產(chǎn)品在江蘇市場的營銷情況，增加公司產(chǎn)品銷量，為了順利實現(xiàn)這個銷售計劃制定這份營銷策劃書。

二、市場分析

1.政策法規(guī)調查

近年來，城市范圍不斷擴大，部份工薪族購買省力輕便的代步工具的需求越來越旺，各城市注重城市環(huán)境，對燃油摩托車停止上牌，逐步淘汰，電動車自然成為交通工具升級換代的首選。得益于政府的支持，交通管理部門將電動自行車列為非機動車，使其享受與自行車相同的上牌、管理待遇。市民購買使用電動自行車如同購買自行車一樣方便，無需行駛證駕駛證，無須任何年驗。

2.江蘇市場消費者的調查分析

(1)市場分析：江蘇市場各城市轄區(qū)、人口總量、主銷車型列表分析

城市下轄地區(qū)人口主銷車型

南京玄武區(qū)，鼓樓區(qū)，棲霞區(qū)等11區(qū)2縣800.47萬蘇南市場主銷車型為豪華款：市區(qū)簡易款比重為30-40%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以豪華款為主。

鎮(zhèn)江京口區(qū)，潤州區(qū)，丹徒區(qū)等3區(qū)3市311.34萬

常州天寧區(qū)，鐘樓區(qū)，武進區(qū)等5區(qū)2市459.20萬

無錫崇安區(qū)，濱湖區(qū)，南長區(qū)等6區(qū)2市637.26萬

蘇州平江區(qū)，滄浪區(qū)，虎丘區(qū)等7區(qū)5市1046.60萬

南通崇川等3區(qū)2縣3市728.28萬蘇北主銷車型為簡易款

其中南通、泰州、揚州豪華款比重為30%-50%

，徐州、淮安、連云港、宿遷等靠近山東的區(qū)域以簡易款為主。

泰州海陵等2區(qū)4市505.56萬

揚州廣陵區(qū)、邗江區(qū)等3區(qū)1縣2縣級市446.88萬

鹽城亭湖區(qū)，鹽都區(qū)等2區(qū)2市5縣726.02萬

淮安清河區(qū)，清浦區(qū)，淮安區(qū)等4區(qū)4縣479.99萬

連云港新浦區(qū)，連云區(qū)，海州區(qū)等3區(qū)4縣439.39萬

宿遷宿豫區(qū)，宿城區(qū)等2區(qū)4縣471.56萬

徐州云龍區(qū)，鼓樓區(qū)，泉山區(qū)等5區(qū)2市3縣858.05萬

城區(qū)市場主要客戶群體為上班族、學生和小商販等，輕便、時尚、實用是其主要影響購買的因素。

農(nóng)村市場主要群體為農(nóng)民:出行、載貨干農(nóng)活，對動力、載重、耐用的需求比較大。

(2)消費者心理分析

消費者現(xiàn)在都回歸理性，關注產(chǎn)品的實用性、安全性、舒適性、經(jīng)濟性等方便，不同消費對象對消費的側重點不一樣。

2、江蘇市場競爭對手的調查分析

項目廠家產(chǎn)品質量渠道分布團隊力量品牌建設

愛瑪外觀好、內在質量一般全國職業(yè)團隊---強高調建設，綜合強

雅迪外觀和內在質量均衡全國職業(yè)團隊---強長遠規(guī)劃，綜合強

綠源自成派系，產(chǎn)品好部分主流市場+外圍職業(yè)團隊---一般長遠規(guī)劃，一般

小刀簡易款為主，質量中等北方市場銷售團隊---差投機型企業(yè)

小鳥簡易款為主，內在質量好北方市場自然銷售---最差自戀型企業(yè)

蘇北市場注銷車型為簡易款：小鳥、小刀、愛瑪、雅迪等在天津設有分公司的企業(yè)占據(jù)較大的市場份額。

蘇南市場主銷車款為豪華款，主要品牌競爭為雅迪、綠源、等，這些品牌在無錫、臺州、天津板塊大多設有基地，競爭比較殘酷。

江蘇電動車市場屬于成熟市場，市區(qū)銷量大部分地區(qū)已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，增長放緩;增長點大多在換購新車輛上面。農(nóng)村市場是現(xiàn)在江蘇各個廠家在爭奪的蛋糕，觀察某個電動車品牌在地區(qū)的銷量可以發(fā)現(xiàn)量大的都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡比較健全的。建議公司大力發(fā)展農(nóng)村市場，搶占農(nóng)村市場份額。

三、營銷計劃

1.經(jīng)營目標

城區(qū)市場：占據(jù)戰(zhàn)略位置，多開點，開大店、全面展開終端狙擊戰(zhàn)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場：精耕細作、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力、定期培訓、形象提升、素質提升。

2、產(chǎn)品及其價格組合措施

款式價格區(qū)間價格檔次

簡易款1700-1900低價檔次

電摩2200-2600中價檔次

豪華款2500左右高價檔次

3.促銷措施◆點這里群發(fā)短信給顧客

(1)價格方面進行促銷，促銷期間對不同的電動車進行不同程度的讓利，多人一起購買還可享受更加優(yōu)惠的措施。

(2)實行聯(lián)合銷售，和手機經(jīng)銷商、手機運營公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購買電動車送手機、送話費、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動。

(3)利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時機，設計各種抽獎獎活動，對購買電動車的消費者抽獎，超值回報。

4.售后服務措施

(1)以舊換新:讓消費者用舊的電動車更換新的電動車，適當補足差價。

(2)三包：根據(jù)相關規(guī)定，對電動車重要部件進行三包。

(3)在售后服務上門有24項免費服務，而且對服務時間上嚴格要求。

四、廣告計劃

1.廣告媒介的選擇

電視媒體：江蘇衛(wèi)視黃金時段電視劇前后

戶外宣傳：在各大城市的各個社區(qū)張貼和懸掛xxx電動車的海報和橫幅。

2.廣告作品

畫面一：一位西裝革履的白領拿著公文包在擁擠的公車上不停的看手表，公車到站后以百米沖刺的速度跑向一座辦公樓，最后終于勉勉強強的刷卡簽到。

畫面二：此男子騎著一輛xxx電動車在自行車道上順利的行駛著，并偶爾的放慢速度欣賞著路旁的風景。在到達辦公樓時，以自信的笑容和輕松的步伐與旁人打招呼。

畫面三:以xxx電動車作為背景，顯現(xiàn)出“xxx，給你非同一般的速度，給你與眾不同的感覺”的廣告語。

3.廣告經(jīng)費

電視廣告約20萬

海報橫幅等約5萬

合計約25萬◆點這里群發(fā)短信給顧客