xx水果超市營(yíng)銷(xiāo)策劃

01

STEPS 策劃目的

由于xx水果超市營(yíng)業(yè)時(shí)間較短，尚無(wú)一套系統(tǒng)完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)作出可行的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)分析市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及宏觀市場(chǎng)環(huán)境，從而切實(shí)有效的防范和化解超市的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大超市的市場(chǎng)影響和銷(xiāo)售范圍，提高超市的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率，并在此基礎(chǔ)上規(guī)劃出超市近期以及遠(yuǎn)期的發(fā)展目的，最終實(shí)現(xiàn)超市良性循環(huán)的發(fā)展樣板。
02

STEPS 市場(chǎng)環(huán)境分析

2.1.1宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析
①隨著社會(huì)的發(fā)展，尤其是近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快捷發(fā)展，人們的生活水平得到了明顯的改善。當(dāng)代大學(xué)生的生活也有明顯改善，生活節(jié)奏的加快使得他們對(duì)生活品質(zhì)的要求日漸提高。我們?cè)诒镜貐^(qū)的市場(chǎng)調(diào)查顯示80%以上的大學(xué)生認(rèn)為水果跟大米面條一樣是他們每天必不可少的需要。
②學(xué)校附近成規(guī)模的水果店數(shù)量不多，路邊的攤販且經(jīng)營(yíng)不夠誠(chéng)實(shí)，在問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)有大約60％的學(xué)生對(duì)路邊流動(dòng)攤點(diǎn)的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)持懷疑態(tài)度。而市中心的大型超市又遠(yuǎn)離學(xué)校，因此當(dāng)前的市場(chǎng)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足大學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)的需要。這就為本超市的發(fā)展提供了精良的機(jī)遇。
2.1.2 大學(xué)生消費(fèi)行為分析
①終端使用者行為是感情、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素之間的動(dòng)態(tài)互動(dòng)過(guò)程， 大學(xué)生作為特殊的消費(fèi)群體，消費(fèi)心理有其自己的心理發(fā)展標(biāo)志和發(fā)展規(guī)律。他們雖然經(jīng)濟(jì)尚未獨(dú)立，已具有獨(dú)立的購(gòu)買(mǎi)能力，絕大多數(shù)學(xué)生在消費(fèi)時(shí)考慮最多的因素是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)錢(qián)，追求物美價(jià)廉。實(shí)惠仍是大學(xué)生考慮的最重要因素，在各類(lèi)產(chǎn)品的挑選標(biāo)準(zhǔn)中，“價(jià)錢(qián)適中”總是大學(xué)生首要考慮的因素之一。
②大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)按比重大小依次為：飲食、購(gòu)物、戀愛(ài)、通訊等。大學(xué)生的生活消費(fèi)的主要組成部分應(yīng)以生活費(fèi)用和購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)資料、用品為主。在生活費(fèi)用中，飲食費(fèi)用又是重中之重，而80%以上的大學(xué)生認(rèn)為水果是飲食中不可缺少的部分。

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③大學(xué)生的消費(fèi)是社會(huì)消費(fèi)的重要組成部分，他們?cè)诂F(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)觀念、生活方式、流行時(shí)尚的影響下，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為往往產(chǎn)生彼此間的相互影響，并形成特有些群體消費(fèi)心理標(biāo)志。大學(xué)生消費(fèi)容易出現(xiàn)潮汐現(xiàn)象，即一個(gè)新事物、新品牌在大學(xué)生市場(chǎng)會(huì)在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)突然的高峰。其根源在于大學(xué)生高度一致的群體認(rèn)可感，加上集體生活與通訊尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，使大學(xué)生中資訊的傳遞有著高度聚集性。因此在超市運(yùn)營(yíng)過(guò)程中務(wù)必注意各個(gè)細(xì)節(jié)，以達(dá)到精良的口碑推廣目的。防止不利于本超市發(fā)展的消息在學(xué)生群體中流傳。
正是由于大學(xué)生的這些特別的消費(fèi)標(biāo)志，給本超市的營(yíng)銷(xiāo)方案提供了根據(jù)。
2.2微觀市場(chǎng)環(huán)境分析
2.2.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
①.大型超市：在江西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近的大型超市有兩三家，但是沒(méi)有一家專(zhuān)業(yè)水果超市。在我們的調(diào)查問(wèn)卷中得到的數(shù)據(jù)顯示，約有60.8％的學(xué)生挑選在超市購(gòu)買(mǎi)水果，根據(jù)反饋的資訊表明該超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大，采購(gòu)成本較低，產(chǎn)品種類(lèi)較齊全，可實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，節(jié)約了時(shí)間成本，購(gòu)物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保障，但是由于超市規(guī)模較大，在提供較好的服務(wù)同時(shí)也擴(kuò)大了成本支出，使得該超市的水果價(jià)錢(qián)與校友水果超市相比不具優(yōu)勢(shì)。
②.流動(dòng)攤點(diǎn)：其特點(diǎn)是流動(dòng)性強(qiáng)，能把水果車(chē)推到校園周邊，由于沒(méi)有租金成本，所以其價(jià)錢(qián)或許會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。同時(shí)其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有保障，客戶(hù)也沒(méi)有什么挑選余地。在調(diào)查中有79％的學(xué)生不愿在流動(dòng)攤點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)水果。
2.2.2swot分析
2.2.2.1優(yōu)勢(shì): 與其他水果經(jīng)銷(xiāo)店相比，校友水果超市有著特別明擺著的優(yōu)勢(shì)。滿(mǎn)足了學(xué)生就近購(gòu)物、底價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)實(shí)購(gòu)物的消費(fèi)需要。具體分析如下：
內(nèi)部：
①絕佳的區(qū)位優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足了學(xué)生購(gòu)物的便利需要。
②校友水果超市有著豐富的水果品類(lèi)，優(yōu)良的水果品質(zhì)；
稱(chēng)重儀器準(zhǔn)確，不會(huì)出現(xiàn)短斤少兩的情況；
③略低于大佳發(fā)、鑫隆等超市的價(jià)錢(qián)和簡(jiǎn)潔的購(gòu)物程序招攬了一定量的學(xué)生客戶(hù)。
④由于學(xué)生在日常學(xué)習(xí)生活中會(huì)很頻繁以及會(huì)無(wú)可避免的要打印或復(fù)印學(xué)習(xí)資料，該超市提供了底價(jià)的打字復(fù)印業(yè)務(wù)，吸引了大量的學(xué)生前往，學(xué)生或許會(huì)因此順便購(gòu)買(mǎi)水果。在調(diào)查中有65%的學(xué)生第一次前往本超市皆是因?yàn)閺?fù)印資料而非購(gòu)買(mǎi)水果。
外部：
①水果店銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)柔性較大，可以不錯(cuò)的適應(yīng)市場(chǎng)變化，防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)。
②學(xué)校附近的專(zhuān)業(yè)水果經(jīng)營(yíng)門(mén)店較少，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。
③近年來(lái)媒介推廣的健康飲食觀念盡人皆知，調(diào)查中絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為水果在生活中必不可少。尤其是在受調(diào)查的女生群體中，她們都認(rèn)為水果具有美容、養(yǎng)顏、助力塑造精良身型的效果，因此，她們當(dāng)中有很大一部分人是長(zhǎng)期忠實(shí)客戶(hù)，每月也會(huì)花費(fèi)較大比例的金額在購(gòu)買(mǎi)水果上。
2.2.2.2劣勢(shì)：
內(nèi)部：
①水果的貯藏和保鮮是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，由于前期成本投入不足，制冷和保鮮設(shè)備有限，有些易變質(zhì)易腐壞水果不能得到有效的保鮮處理，在品質(zhì)減少后不得不進(jìn)行底價(jià)處理，使得利潤(rùn)率減少；由于門(mén)店租金、員工工資、設(shè)備投入、管理支出等費(fèi)用形成超市運(yùn)營(yíng)的固定成本較高，與流動(dòng)攤點(diǎn)相比在產(chǎn)品定價(jià)處于劣勢(shì)地位；
②在調(diào)查中約有67%的學(xué)生認(rèn)為校友水果超市布局雜亂，超市類(lèi)空氣質(zhì)量欠佳，嚴(yán)重影響購(gòu)物心情。
③與其他超市相比，缺乏系統(tǒng)有效的銷(xiāo)售資訊傳遞途徑，例如在某種產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，在門(mén)店外未能精良體現(xiàn)。
④由于超市運(yùn)營(yíng)時(shí)間尚短，管理方式并不成熟，員工分工不明懂得白。在學(xué)習(xí)購(gòu)物黃金期超市內(nèi)時(shí)常出現(xiàn)扎堆的現(xiàn)象。同時(shí)由于缺乏有效監(jiān)督，學(xué)生在挑選水果時(shí)或許會(huì)損壞水果。
外部：
①采購(gòu)的水果由于包裝欠精細(xì)，同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)的物流保鮮技術(shù)尚不成熟，水果在運(yùn)輸、保存和銷(xiāo)售過(guò)程中存在一定的問(wèn)題，形成部分水果變質(zhì)、腐壞，無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售。
②部分水果銷(xiāo)售商販的不誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)使得學(xué)生內(nèi)心蒙受陰影，影響了學(xué)生購(gòu)買(mǎi)信心，同時(shí)，今年有關(guān)食品安全事件高發(fā)，例如近期媒介爆出的“蛆橘”事件，嚴(yán)重影響了橘子的銷(xiāo)售。
③學(xué)校周邊的流動(dòng)銷(xiāo)售攤點(diǎn)可以靈巧的向?qū)W生提供議價(jià)環(huán)境，在其他條件相似的情況下提供了更高一定度的服務(wù)。
2.2.2.3 機(jī)會(huì)
內(nèi)部：
①經(jīng)過(guò)市場(chǎng)預(yù)期分析，準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量，可以有效的減少庫(kù)存，減少由于水果變質(zhì)腐壞帶來(lái)的成本上升。
②經(jīng)過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，由于校友水果超市銷(xiāo)售量穩(wěn)定、采購(gòu)量大，同時(shí)水果批發(fā)價(jià)錢(qián)彈性較大，可經(jīng)過(guò)改善與上游水果供應(yīng)商的合作關(guān)系，在保障提供優(yōu)質(zhì)貨源的同時(shí)增強(qiáng)議價(jià)能力，減少采購(gòu)成本。
③調(diào)查問(wèn)卷過(guò)程中有許多學(xué)生提到本超市購(gòu)物環(huán)境較差，貨物擺放雜亂，因此我們改善購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等方式，提高門(mén)店印象，從而提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)收入成績(jī)。
外部：
①由于超市具有明擺著的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)規(guī)模調(diào)查我們可以看出還有龐大的潛力市場(chǎng)，如果著力改善經(jīng)營(yíng)，一定可以有效提高市場(chǎng)占有率。
②當(dāng)前校園中尚無(wú)水果銷(xiāo)售商鋪，可以在校園內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)水果分銷(xiāo)窗口。這種便利的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)可以閃電一般急速的占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)并發(fā)展壯大。
③由于學(xué)校市場(chǎng)的特殊性，門(mén)店可經(jīng)過(guò)贊助學(xué)校的公共活動(dòng)，如籃球賽，運(yùn)動(dòng)會(huì)之類(lèi)的大型活動(dòng)，達(dá)到廣泛的推廣，提高知名度的目的。
2.2.2.4威脅
內(nèi)部：
①門(mén)店面積有限，未來(lái)如需擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，或許會(huì)面臨擴(kuò)張受阻的情況。
②店內(nèi)缺乏足夠的水果保鮮設(shè)備和其他分銷(xiāo)途徑，如遇近期學(xué)校以行政命令形式禁止學(xué)生出行的情況，則有或許使得銷(xiāo)售量急劇下降，大量的水果囤積，由于沒(méi)方法立即銷(xiāo)售而變質(zhì)腐壞，形成極大的損失。
③店內(nèi)分工不明懂得白，或許使得終端使用者不能及時(shí)的獲取服務(wù)而輾轉(zhuǎn)他處購(gòu)買(mǎi)水果。
外部：
①大佳發(fā)等超市或許會(huì)擴(kuò)大水果經(jīng)營(yíng)，完善水果種類(lèi)，并經(jīng)過(guò)大量的前期資本投入壓低水果銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)來(lái)與本超市競(jìng)爭(zhēng)。
②學(xué)校外的流動(dòng)攤點(diǎn)占據(jù)了很大一部分市場(chǎng)份額，如果他們改善經(jīng)營(yíng)，完善水果種類(lèi)，將會(huì)對(duì)本超市的銷(xiāo)售額形成龐大影響。
③江西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園內(nèi)部的水果銷(xiāo)售當(dāng)前還是一塊空白領(lǐng)域，如果一旦有新的經(jīng)銷(xiāo)商入駐學(xué)校內(nèi)部超市，則會(huì)對(duì)本超市的銷(xiāo)售量形成極其嚴(yán)重的影響。
④當(dāng)前鮮榨果汁的制作工藝正在不斷改進(jìn)和完善，由于當(dāng)前技術(shù)尚不成熟，價(jià)錢(qián)略高。一旦其成本下降，價(jià)錢(qián)降到學(xué)生可以普遍接受的水平之時(shí)，相信生鮮水果的銷(xiāo)量肯定會(huì)受到挑戰(zhàn)。因?yàn)樵谡{(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有許多女生買(mǎi)回水果并不全用來(lái)食用，她們當(dāng)中一大部分人是把水果自己加工成汁用來(lái)美膚或其他用途。
03
STEPS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3.1營(yíng)銷(xiāo)目的
3.1.1短期目的
在目的市場(chǎng)上增強(qiáng)推廣力度，創(chuàng)建精良的品牌印象，不斷優(yōu)化經(jīng)營(yíng)樣板，提高水果保鮮效率，改善超市購(gòu)物環(huán)境和問(wèn)卷調(diào)查顯示出的問(wèn)題，優(yōu)化超市管理。
3.1.2長(zhǎng)期目的
擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，壓縮經(jīng)營(yíng)成本，搶占伴友樂(lè)購(gòu)和流動(dòng)攤點(diǎn)的市場(chǎng)份額，力求使年?duì)I業(yè)額達(dá)從現(xiàn)在的80萬(wàn)提高到100萬(wàn)元人民幣，使利潤(rùn)率從當(dāng)前的12%提高到15%。
3.2營(yíng)銷(xiāo)策略
3.2.1市場(chǎng)細(xì)分
學(xué)校周邊的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括有商店經(jīng)營(yíng)和無(wú)商店經(jīng)營(yíng)兩種形式。其中有商店經(jīng)營(yíng)主要提供的是種類(lèi)齊全、品質(zhì)優(yōu)良的水果銷(xiāo)售，其價(jià)錢(qián)水平相對(duì)處于較高水平，有一定的市場(chǎng)占有量；而無(wú)商店經(jīng)營(yíng)的樣板主要是流動(dòng)攤點(diǎn)，他們以便宜的價(jià)錢(qián)和龐大的靈巧性占領(lǐng)了超過(guò)50%的學(xué)生水果消費(fèi)市場(chǎng)。
3.2.2目的市場(chǎng)挑選
在對(duì)超市的客源進(jìn)行了為期兩天的統(tǒng)計(jì)之后，我們發(fā)現(xiàn)有98%的客戶(hù)均是學(xué)生或教職工。同時(shí)，超市的布局也決定了它是面向?qū)W校消費(fèi)群體的。
3.2.3 產(chǎn)品策略
保障提供優(yōu)質(zhì)新鮮的產(chǎn)品，還要不定期少量的推出特色稀有水果品類(lèi)產(chǎn)品。
一個(gè)門(mén)店可以生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無(wú)論經(jīng)營(yíng)策略如何高明，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)方式多么厲害，終端使用者心中的秤對(duì)每個(gè)門(mén)店而言都是公平的，終端使用者的眼睛是雪亮的。
而且水果最注重的是新鮮，超市在經(jīng)營(yíng)時(shí)要切實(shí)做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，在保障供應(yīng)的基礎(chǔ)上減少水果存放時(shí)間。同時(shí)應(yīng)當(dāng)以經(jīng)營(yíng)當(dāng)季水果為主，以非當(dāng)季的“稀有”水果為輔。
3.2.4 價(jià)錢(qián)策略
①在短期目的尚未實(shí)現(xiàn)時(shí)采用滲透定價(jià)法，定以較底價(jià)錢(qián)，以獲取最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率為目的，達(dá)到閃電一般急速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
②水果作為一種季節(jié)需要量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)錢(qián)應(yīng)隨終端使用者的需要變化而變化，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需要價(jià)錢(qián)彈性定價(jià)法。
③根據(jù)水果新鮮程度的不同適時(shí)調(diào)整價(jià)錢(qián)，水果市場(chǎng)又基本上是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，定價(jià)應(yīng)當(dāng)靈巧。
④及時(shí)的了解其他商戶(hù)的價(jià)錢(qián)策略作為自己的參考根據(jù)。
3.2.5渠道策略
3.2.5.1供貨渠道
本超市銷(xiāo)售量穩(wěn)定、采購(gòu)量大，同時(shí)水果批發(fā)價(jià)錢(qián)彈性較大，應(yīng)著力改善與上游水果供應(yīng)商的合作關(guān)系，在保障提供優(yōu)質(zhì)貨源的同時(shí)增強(qiáng)議價(jià)能力，減少采購(gòu)成本。
3.2.5.2銷(xiāo)售渠道
改善當(dāng)前門(mén)店的經(jīng)營(yíng)樣板，提高服務(wù)效率，根據(jù)當(dāng)前門(mén)店情況應(yīng)招聘兩名固定員工。提高門(mén)店印象，拉近和終端使用者的關(guān)系，力求使終端使用者創(chuàng)建穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)意向。
3.2.5.3 資訊渠道
① 經(jīng)過(guò)合理的途徑（如在門(mén)店外制作大型噴繪）發(fā)布水果的品類(lèi)、價(jià)錢(qián)等資訊。
②在店內(nèi)增設(shè)意見(jiàn)薄，經(jīng)過(guò)有獎(jiǎng)鼓勵(lì)的方式使終端使用者寫(xiě)下自己對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或其他方面的意見(jiàn)、意見(jiàn)，以便可以不錯(cuò)的搜集終端使用者反饋的資訊。
③經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)刊等媒介及時(shí)獲取市場(chǎng)動(dòng)向，更好的了解終端使用者需要，為作出市場(chǎng)預(yù)期分析提供向?qū)В?
3.2.6大促營(yíng)銷(xiāo)策略
① 海報(bào)推廣大促營(yíng)銷(xiāo)：將一些時(shí)令性的、有價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果價(jià)錢(qián)公示在門(mén)店外的海報(bào)上，也可在在校園內(nèi)張貼推廣畫(huà)報(bào)。其效果最主要是推廣品牌、提高印象。
②超越常規(guī)的逆市大促營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)某些賣(mài)相不好的產(chǎn)品，訴求其賣(mài)點(diǎn)，告知終端使用者這些水果雖然賣(mài)相不悅目，但口感好，吃起來(lái)爽口等優(yōu)勢(shì)，著重介紹水果的好處優(yōu)勢(shì)，不好的方面一帶而過(guò)，把終端使用者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來(lái)。然后讓終端使用者免費(fèi)品嘗，親自感覺(jué)產(chǎn)品品質(zhì)。這樣可以達(dá)到更好的大促營(yíng)銷(xiāo)效果。
③文化大促營(yíng)銷(xiāo)：各種古板而簡(jiǎn)單的大促營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化大促營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始活躍起來(lái)。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字，經(jīng)過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)的理由，使終端使用者樂(lè)于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，從而達(dá)到大促營(yíng)銷(xiāo)的真正目的。
④店內(nèi)推廣：可以在店內(nèi)墻壁上制作噴繪，目標(biāo)為健康合理的飲食習(xí)慣，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同，強(qiáng)調(diào)本季節(jié)水果的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)終端使用者潛意識(shí)對(duì)水果消費(fèi)的認(rèn)可。尤其需要強(qiáng)調(diào)的是水果的美容減肥效果，以此來(lái)吸引女性終端使用者購(gòu)買(mǎi)。
⑤多種大促營(yíng)銷(xiāo)方式并用：綜合使用價(jià)錢(qián)大促營(yíng)銷(xiāo)、人員大促營(yíng)銷(xiāo)、公共關(guān)系大促營(yíng)銷(xiāo)等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，閃電一般急速滲入校園，盡人皆知，把握住學(xué)生的消費(fèi)心理，達(dá)到更好的銷(xiāo)售效果。
⑥特殊時(shí)段推廣：如在教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)前期根據(jù)具體的市場(chǎng)需要做出推廣，搶占節(jié)假日市場(chǎng)。
⑦關(guān)聯(lián)大促營(yíng)銷(xiāo)：由于在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)許多同學(xué)第一次前往本超市是去打印資料，因此，如果改善復(fù)印服務(wù)會(huì)吸引更加多元的學(xué)生，進(jìn)而起到擴(kuò)大超市影響的目的。
04
STEPS特色服務(wù)
①給客戶(hù)全新的、保障質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地:22.5%的客戶(hù)挑選去大佳發(fā)等超市購(gòu)買(mǎi)水果，除了是在購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的時(shí)候見(jiàn)到有水果銷(xiāo)售，順便購(gòu)買(mǎi)外，剩下的最大原因就是該超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓終端使用者很放心。以及開(kāi)放的自選方式可以讓客戶(hù)有更加多元的挑選余地。對(duì)于我們的校友水果超市也可以將一律產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、分級(jí)、精加工、包裝后在進(jìn)行銷(xiāo)售，完全可以給予客戶(hù)以上心理的滿(mǎn)足。
②獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)：現(xiàn)在的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)挑選水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特點(diǎn)和適合食用的人群。經(jīng)過(guò)對(duì)眾多的終端使用者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)基本上沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特點(diǎn)和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家在消費(fèi)水果帶有一定盲目性。沒(méi)有水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好意辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。而我們的可以教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我們?cè)谏痰陱堎N每種水果特點(diǎn)的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方式，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。
③提供各式各樣的服務(wù)來(lái)針對(duì)不同的消費(fèi)群：水果終端使用者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對(duì)在節(jié)假日或探望送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量的包裝組合，有償提供給終端使用者�？蛻�(hù)可以隨意組合、購(gòu)買(mǎi)水果。購(gòu)買(mǎi)完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒。這樣，既讓終端使用者懂得消費(fèi)，免去了在其他賣(mài)家處購(gòu)買(mǎi)的昂貴禮品裝水果，又可以保障質(zhì)量。
④深入挖掘水果的特點(diǎn)及終端使用者的其他需要：隨著人們的收益增強(qiáng)，更加多元的終端使用者開(kāi)始飲用新鮮果汁，同時(shí)也有許多女性終端使用者需要鮮榨果汁來(lái)美容。針對(duì)終端使用者這方面的需要，我們的水果超市會(huì)有免費(fèi)利用的榨汁機(jī)供客戶(hù)利用�？蛻�(hù)在本店購(gòu)買(mǎi)水果之后，可以自助的免費(fèi)利用水源清洗水果并免費(fèi)利用榨汁機(jī)，將水果榨成果汁。在衛(wèi)生方面，客戶(hù)每利用完一次榨汁機(jī)，工作人員都會(huì)對(duì)機(jī)器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保障衛(wèi)生。
05
STEPS監(jiān)督與施行
監(jiān)督：將整個(gè)策劃方案具體的講解剖析，委托超市管理員監(jiān)督整個(gè)實(shí)施過(guò)程。將各個(gè)目的任務(wù)細(xì)化，寫(xiě)入每日工作內(nèi)容計(jì)劃，并定期的考核完成情況，提出改進(jìn)性措施，以更好的實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。如在施行過(guò)程中有任何疑問(wèn)可以及時(shí)的聯(lián)絡(luò)我們。
實(shí)施計(jì)劃：
①校內(nèi)推廣活動(dòng)（每年新生入學(xué)時(shí)：為期一周）
②發(fā)放傳單：印制傳單1000份，加大推廣力度。
③海報(bào)：B2紙打印的彩色海報(bào)張貼
④印象展板：白化布3*4米的戶(hù)外印象橫幅
⑤贊助活動(dòng)：與校園組織協(xié)作，爭(zhēng)取在每學(xué)期初搞一次活動(dòng)，提高校友水果超市的知名度。
⑥人員招聘：聘請(qǐng)一名專(zhuān)職服務(wù)人員，前提是對(duì)方有意向并樂(lè)于從事該行業(yè)；聘請(qǐng)一名專(zhuān)業(yè)水果師做駐店代表,為學(xué)生購(gòu)買(mǎi)和水果推廣推廣提供詢(xún)問(wèn)服務(wù)。

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利用網(wǎng)絡(luò)群發(fā)手機(jī)短信

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06
STEPS費(fèi)用預(yù)算
店面精裝修及設(shè)備 展示設(shè)備（1000），榨汁機(jī)（500），各種器具（500）
店內(nèi)空氣凈化設(shè)備 500
人員酬金（寢室拜訪、發(fā)放傳單） 300
印刷費(fèi)用（傳單、海報(bào)、印象展板、意見(jiàn)冊(cè)） 100+200+300+10
贊助活動(dòng)  1000
總計(jì)  4410
07
STEPS附錄：校友水果超市調(diào)查問(wèn)卷
感謝您參與此次問(wèn)卷調(diào)查，您的意見(jiàn)對(duì)我們持續(xù)改進(jìn)服務(wù)很重要，謝謝您的支持。
1.您的性別：
A 男        B 女
2.您一周平均購(gòu)買(mǎi)幾次水果：
A 一次   B 兩次   C 三次    D 四次或更加多元
3.您每周購(gòu)買(mǎi)水果大約花費(fèi)多少錢(qián)：
A 5元及以下  B 5-10元  C 10-15元  D 15元及以上
4.您一般在何處購(gòu)買(mǎi)水果？
A 大佳發(fā) B 校友水果  C 流動(dòng)攤點(diǎn)  D 其他
4.您光臨上題所選超市的最主要因素是：
A 水果品質(zhì)  B 價(jià)錢(qián)便宜  C品種齊全  D便利性  E其他
5.如果讓您挑選，您會(huì)購(gòu)買(mǎi)：
A 高價(jià)優(yōu)質(zhì)的水果    B 底價(jià)欠優(yōu)質(zhì)的水果
6.您了解各種水果本身的特點(diǎn)和適合食用的人群?jiǎn)幔?br /> A了解   B 不了解
7.您認(rèn)為校友超市的水果品類(lèi)齊全程度如何：
A特別齊全   B 一般     C 不齊全
8.您經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)稀有水果嗎：
A經(jīng)常   B 偶爾  C從不
9.您購(gòu)買(mǎi)水果的主要原因：
A 食用  B 美容  C 饋贈(zèng)友人  D 健康飲食需要
10.你認(rèn)為校友超市的服務(wù)態(tài)度如何：
A不錯(cuò)   B 一般   C很差
11.您認(rèn)為校友超市的購(gòu)物環(huán)境如何：
A不錯(cuò)   B 一般   C很差
12.如果您不在本超市購(gòu)買(mǎi)水果，會(huì)挑選其他的什么地方，最主要原因是什么：