市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范本（一）
一、市場(chǎng)分析
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有xxxx等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，當(dāng)前我又獲取到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售樣板只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行引薦銷售，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后續(xù)報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛踏進(jìn)我校市場(chǎng)的xxx英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

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二、引薦銷售對(duì)象分析
引薦銷售對(duì)象：西北xx大學(xué)20xx級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需要分析：
（1）對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生而言，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目的，考過英語四六級(jí)，然后像更高的目的奮斗。（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生而言會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語引薦銷售的有利切入點(diǎn)。
（3）現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績(jī)的有效方式也是最基礎(chǔ)的方式就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份成功地能助力自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想了解的，同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目的。

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三、引薦銷售市場(chǎng)實(shí)地與人員
（1）引薦銷售市場(chǎng)實(shí)地分析：西北xx大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為聚集。
（2）引薦銷售人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)推廣與引薦銷售，引薦銷售人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的推廣與引薦銷售，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更加多元的簡(jiǎn)便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不簡(jiǎn)便，引薦銷售人員應(yīng)有一定的男女比例，經(jīng)過這些創(chuàng)建有利的地理優(yōu)勢(shì)！
（3）鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的引薦銷售員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行推廣與引薦銷售，至于后續(xù)發(fā)送雜志大概需要5人。
四、推廣與引薦銷售
推廣目標(biāo)：讀xx英語，做未來的主人！
引薦銷售宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓客戶一定！
前期準(zhǔn)備：
（1）人員招募：考慮到前期引薦銷售的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的以及想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過引薦銷售經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并挑選能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為引薦銷售團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將引薦銷售的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更加多元的相處和彼此的了解。為了獲取更好的引薦銷售成果，掌握一定的引薦銷售訣竅是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們可以廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)引薦銷售的訣竅。
五、引薦銷售準(zhǔn)備工作
（1）提前兩天到校，制定引薦銷售具體規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、推廣引薦銷售階段
（1）定點(diǎn)推廣：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的推廣版進(jìn)行平面推廣。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。
（2）推廣與引薦銷售：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行推廣引薦銷售。
（3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的機(jī)會(huì)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語的重要性和進(jìn)行講解，借助引薦銷售我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷策略
重在抓住引薦銷售對(duì)象的心理。
（1）業(yè)績(jī)是通過群發(fā)短信，拉顧客來消費(fèi)，得來的獎(jiǎng)金。顧客有消費(fèi)我就有獎(jiǎng)金。必須使用必到牌軟件去群發(fā)短信，進(jìn)bidaoda.com把你的活動(dòng)短信內(nèi)容群發(fā)到顧客們的手機(jī)上，讓大家知道活動(dòng)的地點(diǎn)和時(shí)間，顯示的是106開頭的號(hào)碼，能全部到達(dá)，1秒就到。促進(jìn)銷售擴(kuò)大宣傳，所用短信費(fèi)用報(bào)銷一半。首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信任的�？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的間距，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們?cè)谀莻�(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績(jī)的提高，更早的參與英語四級(jí)考試。而且許多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用來以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。
（2）引薦銷售時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入引薦銷售目標(biāo)時(shí)不能體現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
（3）如果能順暢的引薦銷售出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)絡(luò)方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)引薦銷售人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能引薦銷售成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)絡(luò)電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來可以向他或她的室友進(jìn)行推廣，為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷進(jìn)行階段
（1）每天從各隊(duì)長(zhǎng)處整理整理最新征訂情況。
（2）每天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決引薦銷售中遇到的問題。
（3）每天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！
九、后續(xù)雜志的發(fā)送
（1）基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后續(xù)發(fā)送雜志同樣做到簡(jiǎn)便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以一定的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
（2）鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶形成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后續(xù)的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此創(chuàng)建讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，經(jīng)過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)收入成績(jī)。
（3）為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生資訊進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！
十、售后調(diào)研
對(duì)每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范本（二）

對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷樣板而言，已從簡(jiǎn)單的平常銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、利用感覺營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷特別重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營(yíng)銷樣板使用來家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

概念營(yíng)銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向終端使用者推廣推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起終端使用者的留意關(guān)心與認(rèn)可，并最終喚起終端使用者對(duì)新產(chǎn)品需要的一種營(yíng)銷策略。
一、設(shè)計(jì)營(yíng)銷
做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)終端使用者需要變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾推廣媒介的大力推廣推廣，使終端使用者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。
1、設(shè)計(jì)
提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。留意關(guān)心國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對(duì)施工的過程特別留意關(guān)心，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這特別值得企業(yè)思考，對(duì)過程的必要記錄，有利于企業(yè)樹立品牌印象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方式。對(duì)過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)企業(yè)優(yōu)異工人的推廣，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題，做為裝飾企業(yè)，應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和推廣，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示、推廣，提高業(yè)主對(duì)企業(yè)的信任度。
3、材料
大的裝飾企業(yè)，一定具有較強(qiáng)的資源融合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行融合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想方法放大對(duì)材料的融合能力。企業(yè)所利用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝推廣，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保障材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保障長(zhǎng)期發(fā)展。
4、環(huán)保
就當(dāng)前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是終端使用者特別關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，務(wù)必向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可使用性。前瞻性保障了消費(fèi)概念的超前性和理念性的拔高，能使終端使用者產(chǎn)生一種心理期待，有利于終端使用者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目的客戶群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。
最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾企業(yè)，一定有許多的老客戶，同時(shí)也面對(duì)更加多元的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。
服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。
第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順暢的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保障施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶的一定度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是不錯(cuò)，但其重要性確是特別值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。推廣企業(yè)服務(wù)理念的，提高企業(yè)在客戶心中的印象。
三、利用感覺營(yíng)銷
利用感覺營(yíng)銷在裝飾企業(yè)的使用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種利用感覺營(yíng)銷方式，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。意見在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝推廣，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)使用及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)異施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒介的形式邀約客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。
3、材料展示
許多終端使用者對(duì)企業(yè)全包及半包所利用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向終端使用者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)利用情況。再配套老客戶的評(píng)論，特別有利于企業(yè)印象的提高，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料利用感覺營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的推廣，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。
四、情感營(yíng)銷
中國是一個(gè)情感濃厚的國家，人們特別注重情感，如何將情感營(yíng)銷引入裝飾企業(yè)，其實(shí)是需要企業(yè)投入相當(dāng)?shù)母星�，這就要求企業(yè)的每一位員工都將用戶當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。
那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終可以找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，企業(yè)務(wù)必負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，"用心"去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓客戶體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。
五、知識(shí)營(yíng)銷
企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾企業(yè)不只是為客戶裝飾裝修房子，而且要傳授給客戶一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉行裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的印象。不論是戶形解析也好，還是裝修了解講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，這樣以來，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。
六、差異化營(yíng)銷
差異化營(yíng)銷是特別重要，而且使用也難度比較大的營(yíng)銷樣板，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)異的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)理念是不同的，這或許也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就xx企業(yè)當(dāng)前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有些設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。
對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝推廣。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需要，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，獲取到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人推廣以及對(duì)施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝推廣都特別重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。
七、如何做好上述各種營(yíng)銷樣板
每一種營(yíng)銷不是孤立的，在真實(shí)的使用過程當(dāng)中，企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷樣板進(jìn)行融合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就當(dāng)前本企業(yè)活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的留意關(guān)心。
1、環(huán)節(jié)控制
每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不或許，但努力是務(wù)必的。因?yàn)橹挥信�力的做好每一件事，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)形成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心努力的去做。企業(yè)本身也要大力的支持，比如做為本地的龍頭企業(yè)，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小企業(yè)做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬兩萬的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小企業(yè)可以出，但是十幾萬的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大企業(yè)可以做到，因?yàn)榇笃髽I(yè)有很強(qiáng)的資源融合能力，就當(dāng)前的情而言，可使用的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大企業(yè)務(wù)必大力的去對(duì)每一個(gè)目的樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，保障原始資本的積累，為以后的發(fā)展確定基礎(chǔ)。
2、配套服務(wù)
所有些活動(dòng)，要求企業(yè)所有些部分都了解，并力所能及，大力支持，不能因?yàn)閭�(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃�；顒�(dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)務(wù)必對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的使用，企業(yè)務(wù)必有自己的目的，根據(jù)目的做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的或許，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保障目的的實(shí)現(xiàn)。
3、人員調(diào)配
人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：
首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保障活動(dòng)高質(zhì)量的完成，務(wù)必有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。
十一、整體營(yíng)銷
整體營(yíng)銷需要把各種營(yíng)銷樣板進(jìn)行融合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行融合，進(jìn)行整體營(yíng)銷，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰�的是一個(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的樣板，因?yàn)檎�體營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。
十二、對(duì)活動(dòng)的組織意見
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地安排有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷樣板的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營(yíng)銷人員為為輔。真實(shí)情況可以根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范本（三）

一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目的600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、企業(yè)在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需要總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代期間的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需要量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展閃電一般急速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、xx納入西部開發(fā)、將增強(qiáng)各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、xxx的融城；5、xxx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自己生活要求的提高；如剛才所說，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿�很大�?br /> 營(yíng)銷方式總體而言，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展閃電一般急速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分企業(yè)采用辦事處加經(jīng)銷商的樣板，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和平常渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)而言，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快捷打開市場(chǎng)，因此大多數(shù)都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道樣板。為了快捷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。當(dāng)前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務(wù)必要特別清楚我企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并用來發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我企業(yè)的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，用來克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目的
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力圖扎根湖南。20xx年以創(chuàng)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為600萬元；
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快捷成長(zhǎng)的成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目的：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)務(wù)收入成績(jī)快捷成長(zhǎng)，到年底使自己產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6.無論精神，體力都要大力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快捷增長(zhǎng)，且還要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的挑選必然是目的聚集的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快捷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目的聚集戰(zhàn)略對(duì)我們而言是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略挑選。圍繞目的聚集總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)聚集策略、產(chǎn)品帶聚集策略、經(jīng)銷商聚集策略以及其他為目的聚集而配套的策略四個(gè)方面。
為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---xxxx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xxxx
培育型市場(chǎng)-----xxxx
等待開發(fā)型市場(chǎng)----xxxx
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目的市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，閃電一般急速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)錢策略：
高品質(zhì)，高價(jià)錢，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)錢表：價(jià)錢表分為兩層，媒介公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)錢體系，保證一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終使用者之間的價(jià)錢間距級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)錢政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的創(chuàng)建樣板：
A.使用必到牌軟件，進(jìn)bidaoda.com把本次活動(dòng)的短信內(nèi)容群發(fā)到顧客們的手機(jī)上，讓大家知道活動(dòng)的地點(diǎn)和時(shí)間，顯示的是106開頭的號(hào)碼，能全部到達(dá)，1秒就到。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B.采取尋找重要客戶的方法，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保障有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)效果。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快捷的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力求在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效約談交流，才能作出快捷反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)錢+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。真實(shí)銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營(yíng)銷方案
1、企業(yè)應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、融合xx本地各種資源，創(chuàng)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，創(chuàng)建精良的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、挑選一套適合企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)行策劃樣板；
6、抓住企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找企業(yè)的賣點(diǎn)。
7、企業(yè)在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)行策劃樣板；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒介推廣相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以xx為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以xx為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、xx的渠道宜采用扁平化樣板并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變當(dāng)前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，創(chuàng)建與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)行策劃樣板，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

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