經(jīng)過大促營銷鞏固提高現(xiàn)有輪胎銷售網(wǎng)絡(luò)銷量，實現(xiàn)空白區(qū)域銷量突破，完成配件銷售計劃
二、市場分析
1、 目的市場分析:
銷售體系整車廠輪胎生產(chǎn)企業(yè)
份額(經(jīng)驗值)5%95%
生產(chǎn)價值鏈:輪胎是一個設(shè)備密密匝匝化、規(guī)模化生產(chǎn)企業(yè)，全行業(yè)形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)工藝，原材料、模具以及員工工資、設(shè)備攤薄是企業(yè)運(yùn)行的主要成本。隨著原材料成本上升，行業(yè)利潤較薄，價錢競爭較激勵。。
區(qū)域品牌聚集需要特點較為明擺著，物流車大部分利用子午線輪胎、真空胎(部分)、工程車?yán)米游缣ヅc胎冠膠層加厚的斜交線輪胎。處于降成本壓力，整車廠輪胎質(zhì)量較之后市場輪胎質(zhì)量差，整車廠輪胎使用者喜好度很低。
2、卡車區(qū)域市場分析
(1)銷量現(xiàn)狀
輪胎銷售根據(jù)輪胎市場"銷后付款"的特點，配件企業(yè)自20xx年執(zhí)行了鋪底授信及階段性返利的大促營銷政策，銷量有了一定增長，但受產(chǎn)品資源及推廣能力力影響，市場占有率較低。
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當(dāng)前卡車輪胎總體市場占有率較低，區(qū)域銷售不均衡。
輪胎的銷售渠道主要為:專業(yè)輪胎經(jīng)銷商、輪胎維修點、大型車隊或物流企業(yè)(即大客戶)，但當(dāng)前配件企業(yè)輪胎主要銷售樣板除--沈陽、河南、廣州、寧夏等代理商開發(fā)了固定大客戶或輪胎專業(yè)經(jīng)銷商外，其他代理商仍然依靠服務(wù)站或零售業(yè)務(wù)進(jìn)行輪胎銷售，或即便有大客戶、專業(yè)輪胎經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)，但不能創(chuàng)建長期固定合作關(guān)系。渠道開發(fā)不到位嚴(yán)重影響輪胎銷量的有效提高
3、產(chǎn)品評估:
(1)供應(yīng)商資源:福田配套體系�；诋�(dāng)前配套體系輪胎均有較為成熟的分銷體系，不對保外市場供貨，主要以國內(nèi)配套及出口為主，20xx年完成新廠房投產(chǎn)，具有較好的生產(chǎn)和研發(fā)能力。但國內(nèi)分銷體系不完善，合作意愿較好。
(2)價錢:實行工廠配套價錢，加價31%銷售，20xx年當(dāng)前價錢優(yōu)勢在10*-16*%左右。同年代理商政策具有100-200元/條政策優(yōu)勢。執(zhí)行整車輪胎保修政策，保修政策較好。
(3)質(zhì)量:與配套質(zhì)量一致，耐磨性及載重能力較差。市場口碑較差。同時針對后市場特殊工況需要品種不齊。
三、20xx年上半年大促營銷策略
1、產(chǎn)品策略:
產(chǎn)品定位:中低端產(chǎn)品，以三角等作為競爭標(biāo)桿。
質(zhì)量:推出配套、后市場銷售2種質(zhì)量等級輪胎。完善品種，推出適應(yīng)礦區(qū)利用路況花紋輪胎。
保修政策:
保修期限:6個月。
保修標(biāo)準(zhǔn):按整車保修實施細(xì)則。
2、擴(kuò)散策略:
口碑?dāng)U散:標(biāo)準(zhǔn)路況下，正常行進(jìn)駕駛標(biāo)準(zhǔn)在10萬公里以上。
賣點提煉:
1、源于配套，高于配套
2、再生膠比例低于5%(國標(biāo)允許5-15%)
3、質(zhì)量依照整車標(biāo)準(zhǔn)實行三包。
3、渠道開發(fā)策略與政策:
鼓勵代理商進(jìn)行輪胎專業(yè)銷售渠道以及大客戶(大型車隊、物流企業(yè))渠道開發(fā):
(1) 專業(yè)銷售渠道開發(fā):完成渠道開發(fā)并簽訂合作協(xié)議的，按20000元/家進(jìn)行渠道開發(fā)費(fèi)用支持，兌現(xiàn)方式，按合作單位輪胎提貨額*3%給予兌現(xiàn)，最高累計兌現(xiàn)額為20000元。(兌現(xiàn)憑證:提貨單、匯款單、及供貨發(fā)票復(fù)印件)
(2) 大客戶渠道開發(fā):參考20xx年商務(wù)政策標(biāo)準(zhǔn); 即整車保有量超過15臺以上大客戶單次輪胎提貨滿5萬，即可尊享3%返利支持.
4、大促營銷政策
授信鋪底政策
(1)配件企業(yè)采購科負(fù)責(zé)與供應(yīng)商洽談簽訂鋪底銷售協(xié)議(協(xié)議模板見附件2)，約定鋪底額度及期限。大促營銷期結(jié)束后根據(jù)實銷情況給予結(jié)算，未實現(xiàn)銷售部分退回供應(yīng)商。
(2)配件企業(yè)根據(jù)大促營銷期間"濾芯大促營銷計劃"給予代理商授信(授信期為4個月，授信額度按大促營銷期目的銷量50%執(zhí)行，大促營銷期結(jié)束前回款視同代理商尊享"先款后貨"政策)。鋪底時間:20xx年5月25日至20xx年8月25日
(3)代理商根據(jù)自己區(qū)域市場需要情況及授信額度，提報濾芯鋪底需要計劃，并進(jìn)行市場推廣。大促營銷期內(nèi)，代理商進(jìn)貨額度超過授信額，超出部分按正�；乜钫邎�(zhí)行,大促營銷結(jié)束后，代理商結(jié)清相關(guān)貨款。
銷量返利政策
(1)、大促營銷價錢:大促營銷期間執(zhí)行系統(tǒng)批發(fā)價錢不變。
(2)、大促營銷返利政策
(3)大促營銷時間:
自20xx年2月26日至5月25日
3、 配件供應(yīng):
(1)訂單提報:代理商在輪胎虛擬直供庫中提報訂單，供應(yīng)商組織發(fā)運(yùn)。
(2)訂單發(fā)運(yùn)周期:小于1000公里以內(nèi)，訂單滿足周期7天，1000公里以外，訂單滿足周期10天。
(3)最小訂單額度:最低訂單提報額度為5萬以上。
四、大促營銷目的
五、費(fèi)用預(yù)算
六、相關(guān)工作計劃
七、各代理商大促營銷期目的銷量(萬元)
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